篇一：华为的营销策略和手段
摘要
近几年来，我国经济的发展带动科技的不断创新，使得我国电子行业出现了很多新兴的企业和领导企业，手机行业就是电子行业的一个重要代表，也是我国在发展过程中重要的支柱型产业。在当前手机行业竞争激烈的环境中，手机的相关的企业想要得到竞争优势，就必须首先把顾客对于产品的满意度以及忠诚度放在第一位。近几年来，手机市场已经成为各个行业之间的盈利部门，苹果、三星、微软、LG、索尼等国际品牌已经牢牢地占据了大部分市场份额，而小米、联想、中兴、华为、魅族等国产厂商一并展现出百家争鸣的现象。在这样一个异军突起并且竞争激烈的时期，华为依据市场需求，通过一系列国际化公司的战略，并进一步对自己的产品进行相关的革新以及改造，对其质量以及影响力和价格进行转变，最后形成了自己在电信设备制造业中独特的优势。华为在长期的发展过程中，始终将其自身的发展和顾客的需求结合在一起。华为不断给自己的产品创新，并不断关注客户的需求，给消费者提供具有价格以及质量竞争力的产品，持续给客户创造具有最大价值利益的产品。
本文以华为作为主要研究对象，在于其发展过程中突出的“为客户服务”的发展理念，完美结合东方的管理文化理念与西文的管理流程架构，充分高效利用自有资源，对自己负责，对客户负责。为此，本文将华为手机客户满意度作为切入口，结合影响手机客户满意度的影响因素，分析其营销策略上的优势，并就手机企业的发展战略总结其成功之道。
关键字：华为手机；
客户满意度；
营销策略
华为品牌的营销策略分析
目录
摘要..................................................................................................................................................1一、绪论...........................................................................................................................................3（一）选题意义与背景
...................................................................................................................31.1选题背景
.............................................................................................................................31.2选题意义
.............................................................................................................................3（二）研究思路及方法
...................................................................................................................32.1研究思路
.............................................................................................................................32.2主要研究方式
.....................................................................................................................3二、国内外研究现状
.......................................................................................................................4（一）国外研究现状
.......................................................................................................................4（二）国内研究现状
.......................................................................................................................5三、关于华为公司的背景及概述
...................................................................................................四、华为手机客户满意度现状及影响因素
...................................................................................（一）客户满意度现状
...................................................................................................................2.产品因素
................................................................................................................................五、华为手机客户满意度提升策略
.............................................................................................10（一）华为手机“一对一”营销策略
.........................................................................................10（二）华为手机“面向客户”销售策略
.....................................................................................11结论................................................................................................................................................14参考文献.........................................................................................................................................15一、绪论
（一）选题意义与背景
1.1选题背景
目前我国手机市场发展迅速，各种手机品牌竞争愈发的激烈，在国外手机品牌不断占有市场份额的情况下，国产手机品牌的新兴崛起也占有了一部分的市场占有率，在手机市场竞争下，手机更新换代也愈发成为了消费者追求的一种潮流，而客户满意度直接影响了购买手机品牌的选择，因此客户满意度对手机品牌而言也愈发重要。在广泛查阅了大量的文献资料并结合华为手机客户满意度调查的实际情况后，进行了本课题的研究。
1.2选题意义
1.通过文献阅读以及市场调研，调查分析华为手机品牌客户满意度的状况以及存在的问题。
2．针对华为手机品牌客户满意度的问题，提出提升客户满意度的相关建议，为华为手机品牌在今后的发展提供实践参考。
（二）研究思路及方法
2.1研究思路
本文通过文献阅读以及市场调研，调查研究华为手机客户满意度现状及存在的问题；在此基础上，深入分析华为手机品牌客户满意度影响因素以及制定提升客户满意度的相关策略。
2.2主要研究方式
本论文在写作中主要采取以下几种方法进行讨论研究：
1.文献分析法
3.问卷调查法
二、国内外研究现状
（一）国外研究现状
Bayraktar等（2011）曾在爱思唯尔期刊发表过一篇文章《测量客户满意度和忠诚度的效率与DEA手机品牌》，在文章中提到了客户满意度和忠诚度的概念(CS&L)近年来吸引了大量关注。快速增长的一个关键动机强调CS&L可以归因于这样一个事实:更高的客户满意度和忠诚会导致更强的竞争地位导致更大的市场份额和盈利能力。
Awwad（2012）曾在Emerald期刊发表过一篇文章《应用程序的美国顾客满意度指数(ACSI)在约旦手机部门》文章中调查客户的满意度与移动电话服务在约旦。美国顾客满意度指数(ACSI)模型作为框架来检查客户期望之间的因果关系,感知质量、感知价值、客户满意度、客户投诉和忠诚。
Haverila（2011）增在爱思唯尔期刊发表过一篇文章《手机功能偏好、客户满意度和回购意图在男性用户》，在文章中提到尽管有大量的研究对于手机功能的偏好,似乎缺乏研究的有关特性参数之间的关系和他们的客户满意度和回购意图之间的关系。因此本研究的目的是探讨手机功能偏好男性受访者在芬兰。结合这个概念化的功能偏好以及他们之间的关系来研究客户满意度和回购手机的意图。
早在2007的时候，在Emerald期刊上就有过一篇关于土耳其手机部门的应用程序客户满意度指数模型的文章。文章是在开发和检测一个新的土耳其手机领域顾客对于应用程序的满意度指数的基础上得到了一个指数模型。而这个指数模型显示的是在有限资源的前提下，相关的公司应该提高顾客对于产品的满意度和忠诚度。
外国的一些相关专家提到了关于客户在一定时间内所展现价值的影响，这种价值价值涉及到客户满意度以及客户忠诚度，这些专家还进一步讨论了其他因素对于这种价值的影响。
（二）国内研究现状
对于整个手机行业来说,顾客满意度的综合评价是监控市场的重要工具。对手机顾客满意度进行综合评价,具有重要的意义。
支华炜（2012）在《基于顾客视角的产品族架构关键要素及其关联影响研究》中对于创新之处做了几点说明，主要有：在产品的购买流程上创建完整的体系，从消费者的角度进行思考，充分考虑消费者的各项需求，使得消费者在体验中获得满意，并且将几种元素不断地进行融合，完善产品营销过程中的层次，对产品的架构内容进行相关的分析。顾客的满意度作为企业评判产品是否满足消费者需求的重要的指标。
王刚刚（2012）《基于双因素理论的手机支付用户满意度研究》一文中指出手机支付想要在其中寻求突破,更需采用有效策略，而通过提高用户的满意度,增强用户忠诚度则成为企业的最佳选择之一。本文认为用户满意是用户对全部商品或者服务的质量的感知。
而商品或者服务质量是由用户在购买某种产品或服务时的主观感受,而用户满意程度是由顾客期望实绩与期望之差共同决定的。
古安伟（2012）《基于消费者关系视角的品牌资产概念模型及其驱动关系研究》一文中消费者需求包括三个层次：基本需求、期望需求和兴奋需求。消费者的基本需求是其认为产品或服务应该具有的根本功能需求，满足消费者购买该产品或服务的最低需求；期望需求是消费者在购买产品之前对产品的功能和服务的需求，从而为通过产品满足消费者对产品的预期期望；兴奋需求是消费者在购买的产品获得了意想不到的收获或者惊喜。
在一分关于客户满意度以及忠诚度的市场细分研究的报告中，指出公司只有将顾客的利益为主要利益，给顾客提供有质量保障并且让顾客舒心的产品，就有很大的可能提高顾客的满意度以及忠诚度。企业只有通过不断的提高顾客的满意度以及忠诚度，只有不断的对市场的不断变化作出应有的判断，而且不断为自己的产品升级和创新，企业的形象和知名度才能够得到提升，产品的市场占有率也会有相对的提升。本文就顾客的满意度以及忠诚度进行相关的剖析，就满意度以及忠诚度所表现出的数学模型进行进行研究和讨论。
相关的专家还通过对顾客满意度以及忠诚度的分析，认为企业的产品还受到除了产品自身规格以及质量以外的众多因素的影响。相关的企业可以通过不断地对于这些综合因素的探究，分析出产品发展的方向，并进一步对产品进行相关的革新和创新，达到企业发展的目的。
除此之外，有些专家还认为品牌的独特个性还具有一定的结构性，某些具有纵向个性的品牌带给顾客的感知价值也就不同，从而进一步影响顾客对于产品的满意度以及忠诚度。有些消费者在购买自己所需要的产品时，往往会购买一些自己青睐的一些产品，这些产品的质量以及其他效果带给消费者的感觉能够使得消费者产生和期望值相同的心情，所以相关的企业在设计产品和销售产品时应该抓住消费者的这个特性，从而达到销售的目标。
还有一些专家认为顾客意度是衡量一个企业产品质量的重要标志和评价企业质量管理体系业绩的一个必要手段，提高顾客满意度是企业争取市场份额、吸引并保持顾客的有效途径之一。企业应该对顾客满意度进行持续的研究，动态跟踪顾客满意度的变化，制定最为有效的行动策略，衡量、调查并提高顾客满意度。
三、关于华为公司的背景及概述
华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的通信科技公司，主要涉及通信网络中的各种网络技术和网络通信有线以及无线终端产品，不断为世界各地的通信运行商提供相关的网络以及硬件软件设备以及服务。华为公司通过三十多年的努力以及发展，已经初步形成一个全球化性质的大公司。但是在其发展以及成功的背后，华为公司一直秉承向上以及稳健和谐以及创新的理念，华为公司首先要对顾客的服务，其次要通过自家员工的不断努力以及奋斗，给顾客创造具有价值的产品，然后就是通过自我批判以及自我革新，在不断的自我认知中不断壮大自己，其次就是通过不断的开放以及进取发现自己新的发展契机，最后就是秉承诚信至上的发展理念，对于团队，对于顾客，都能给予最公正的服务以及待遇，最后谋求以及团队和个人的共同发展。
在华为的发展道路上其根据自身的发展以及规划进行不断地发展和传承，也是更加方便手机市场的发展需求，华为会根据实际的消费者的情况对自己的战略目标进行调整，从而企业也会在其他的服务方面进行发展和眼神，使得电信服务能够为客户提供大量的信息渠道、在信息终端上，其也可以尽可能的做到完美，不断地更新网络平台给全社会带来安全、稳定、绿色的全新体验。华为在长时间的发展过程中始终保持着顾客为上的理念，其深知顾客是华为成功的根基，所以华为在进行战略部署的时候会从两个方面考虑，一个是服务理念，客户的需求是华为不断前进的动力。另一方面，是高质量高服务，低成本，优先满足消费者的需求，再根据市场进行调整，使自己的竞争力不断地提高。
四、华为手机客户满意度现状及影响因素
关于客户满意度的概念，外国的相关研究着就有提出相关的概念，他们认为顾客满意就是指消费者通过对一个产品的感知以及效果和自己对此产品的期望值进行相关的对比之后，形成的一种高兴或者失望的心内状态。他们还认为当产品的价值达到消费者的期望值时，就达到了顾客的满意度，反之不然。
消费者的满意程度决定企业发展的方向。消费者的满意程度也是对企业在经营过程中的最有效最直接的评价。满意就以为着他们对企业、产品、服务和员工
一定程度上认可，就会主动的把他们的消费感受通过口碑，通过不断的以口相传，传递给其他的消费者，从而使得该品牌的知名度和认可度不断地在市场中加大，这样企业的形象就可以不断地得到提高，能给相关企业不断地注入新的发展动力。
华为公司的整个宗旨是“以客户为中心”。华为运营部执行“客户满意度管理”，华为运营部部长薛铭在主题演讲中介绍了这一管理模式，“在和客户进行交流的过程中会将其交谈的内容以及声音进行总结和收集，并根据客户提出的问题以及需求进行集中有效地处理，将与客户沟通的方式进行改善以达到最优。”
目前在华为的体系内，主要是通过第三方的走访或者调查来获取外界对企业的满意度。华为在采取满意度调查的过程中有自己的流程和调查的制度规范，以保证能够得到落实。除了调查意外，其还有其他的评估方法，主要是对企业内部进行分层的调查。要想进行消费者的满意度调查就要从消费者的角度出发，这是检验华为是否在经营的过程中以消费者为中心的经营理念。
（一）客户满意度现状
为检验手机行业的服务水平，某著名调查网站结合十多家行业媒体，共同策划并开展了“2014年手机售后服务大调查”。调查品牌包括苹果、三星、诺基亚、中兴、华为、联想等16家手机品牌。调查结果显示，在被调查的16个手机品牌中，国内手机品牌已逐步超越国际一线品牌。华为的售后服务名列第三。
结合华为公司对于顾客满意度的调查，我们可以讲华为的客户满意度的现状概括为以下几个方面：
1、华为背部政策的问题。主要表现在华为内部出现的相关政策以及内容不真实不透明等现象。
2、华为产品的问题。主要表现为华为产品在包装过程中出现的问题。
3、华为价格的问题。主要表现为华为产品价格的不透明现象，很多顾客都反映华为价格只有询问之后才能对其价格有所了解，这就进一步降低了顾客对于产品的满意度。
4、华为的销售机制问题。主要表现为华为在内部交流以及市场开拓等问题上具有信息不通畅的现象。
（二）影响基本因素
1.价格因素
在手机市场上，价格是消费者首先考虑的因素，对消费者的需求度产生的影响力很大。适当的价格战是华为必须要重视的方面。华为在价格战略上不同于其他企业的“优质高价”，走的是“以量为主”的路线，先大幅度覆盖低端市场，再利用硬件上的研发与制造能力再挤入高端市场。华为的价格优势在于有效利用运营商资源，扩大利益空间。但当小米、魅族等产品大量上市，华为在现有基础行打破“以量为主”的策略，建立起“荣耀系列”的单独品牌，走优质高价路线，通过电商市场，面向年轻人，抢占市场份额。
2.产品因素
所谓产品因素，普通意义上是指产品的性能、功能、外观、包装、价格、服务等。而这里，华为手机的产品因素则以其功能、外观、客户体验为主。从2003年第一代手机出产至今，华为手机的各项机能也在与时俱进，如今的华为手机主打智能手机，其MATE系列在高端手机市场上也占有一席之地。
3.服务因素
在当下“买家为先”的销售环境下，服务环境、秩序、态度、效率、设施、流程等与客户满意度有直接关系。华为坚持“以客户为中心”的核心理念，在服务上建立了长效机制，在行业内是比较成功的。
（三）影响其他因素
1.物流及效率因素
随着网络时代的发展，已经突破传统的交易方式，变得多样化，例如淘宝、京东。华为也有了自己的网上购物平台，这就需要华为提供包括线上销售、交流、购买、送货、售后维护等更全面的服务。在华为网上商城，普遍采用网上电子交易及下单系统。现在的线上交易已经逐步成熟，安全性能有了大大的提高，但比起淘宝等成熟线上购物平台，华为的流程速度有一定的滞后性。据有关报道，从2013年10月份开始，华为跟总代开始进行囤货，这就意味着华为的线上购物平台还未完全做到业界通用的MTS模式，而只是延续了华为以前供应链的“见单生产”的模式。这大大影响了物流及购物效率。
2.员工自身因素
一个企业的优质形象以及客户的满意度与该企业的员工有着密不可分的关系。华为在员工管理上实施了有效的管理机制和培养方案。如新员工考核制、思想导师制等。华为旨在能使员工与企业同步化，能形成一致的品牌形象意识，为客户提供更优质的服务。
3.企业自身因素
简单的说，企业形象是指与企业相关者对企业的印象。华为在发展过程中形成了强有力的华为文化。在科技产品行业内，各类资源是会枯竭的，但运营而生的企业文化却是生生不息的。当企业走进资源缺乏的困境时，之前所积累的文化资源能给企业后续发展起积极作用。企业的精神和文化是企业最高贵的隐形资源。
五、华为手机客户满意度提升策略
（一）华为手机“一对一”营销策略
所谓一对一营销策略，就是以客户份额为主要营销中心，也就是指和每个客户进行个性化的交流，与客户建立长远的学习关系，使得众多企业能够给客户提供更好的产品，同时也希望子啊短期的商业推广活动中，提高客户关系的回报投资率，始终实现客户对企业的满意以及忠臣，实现企业和客户的共赢策略。
“一对一”营销策略主要分四步走。
1、深入识别客户，相关的企业在自身发展的过程当中，只有深入了解每一位客户的信息以及需求，企业的发展才能得到进一步的改善，也就是指一个企业缺少必要的客户信息以及需求就会降低企业的发展速度。在发展一对一战略时，企业应该首先挖掘出使用手机客户的数量以及群体，建立相应的客户资源，并与之建立有效的客户关系，并且最大限度的提升客户价值以及自身品牌价值。除此之外，还要对客户对于产品的价格外感以及质量等方面的需求进行进一步的了解，最后达到一对一营销的原则以及目的。
2、掌握客户的差别化。相对于以前的营销策略而言，一对一的营销策略已经开始关注客户的差别化。所谓的客户差别化，也就是指相对于产品差别化的一种企业营销策略范畴之内的客户需求。在企业方面，其需要抓住消费者的需求和
倾向，进而达到生产真正适合消费者的产品，最后达到企业和消费者的共赢。
3、“企业—客户”双向沟通。想要实现企业与客户的利益双赢，前提是企业必须对每一个消费者的需求做深入了解。在这个了解的过程中，企业与客户双方就实现了双向互动。华为如果能掌握“一对一营销”的关键之处，就能与客户之间建立起一种双向互动的学习型关系，企业如果能并维持好与客户之间的学习型关，就能在之后的营销过程中发挥最大的客户价值。
4、业务流程重构。这是一对一营销的最后一步也是最重要的一步。华为需根据时代变化、消费者需求、市场竞争等及时转变自己的销售策略、产品策略。因为一对一营销的实施是建立在“利润高于成本”的基础上，所有部门必须通力合作，例如营销部门要满足客户现实所需；研发部门要高效创新产品设计。
（二）华为手机“面向客户”销售策略
华为早在几年前，就定下了为客户服务的生产和设计理念。在长期的发挥咱过程当中，华为在客户关系处理方面表现得较为成功。华为依据当前市场发展的方向以及华为产品的价值理念，在未来几年的发展当中，面向顾客等战略依旧是华为公司提高顾客满意度的主要方式。并且在销售的长期战略中，华为英爱建行才能客户关系式的管理。
根据华为产品的核心价值理念，我们可以看出华为对于客户的关系的坚定是整个企业活动的起点和发展理念。在华为的客户关系管理中，指出华为通过管理客户的相关资源以及信息，最后给客户提供一个相对满意以及完整的产品和服务，进一步与客户建立长期稳定的合作。在客户的关系管理上，华为的创始人认为，要始终将客户的服务放在第一位。在当前竞争激烈的市场当中，华为清楚的认识到，只有加强团队以及企业之间的合作，积极取得和客户之间的联系和合作，企业的发展才能长久，企业才能壮大。所以，在今后的发展当中，华为应该更加注重客户型的战略。
1、坚持大众客户的原则
在很多运行商的客户管理中，往往只有大客户的管理，而对于一些小客户以及大众客户的管理没有进行进一步的管理。但是在手机行业当中，产品的销售对象往往都是以个人为主要目标。从华为的销售线路来说，大众客户也应该成为其发展的战略目标。
2、坚持维持客户关系
很多运行商都清楚的知道，想要维护客户关系，给客户提供优质的服务是首要的。在很多运营商的发展来看，企业对于客户服务的营销表现在快速有效的提高客户的满意度。而对于客户关系的维护，主要表现在对于服务质量的提升一级客户体验的改善等方面。首先在维护客户关系之前要把握住新客户以及老客户两个群体的消费倾向以及喜好。对于新客户，公司要利用以前的营销策略，通过大量的宣传对客户进行一定的吸引。而针对老客户，要注重其售后的服务，加强产品在其心中的地位，从而带动更多的消费群体。
3、坚持全员营销服务客户
关于客户关系的管理，市场、销售和服务主要占据在其中。这些方面需要相关的部门进行共同努力完成，各个环节紧紧相扣，缺一不可。在手机行业当中，手机客户的体验几乎是贯穿整个手机生产以及销售过程的，随着客户对于品牌认知度的提升，华为必须紧紧的将发展战略转移到客户满意度方面来提升其产品，把先进的客户服务理念融入到企业的发展中去。
4、坚持电子化客户端的管理
当前，在华为的管理过程中，华为沿着客户所展现的价值的方向进行和发展，达到了客户端到客户端的链接以及传播。而这样的管理需要实现管理的网络化以及电子化，只有将相应的数据以及信息固定到相应的数据库中，实现客户端到客户端之间最为简洁和最为规范的交流，进一步达到企业管理的科学化以及有效化。
华为在今后的发展过程中，如果坚持以上四个发展的策略以及方向，不断强化自身为客户服务的理念，不断提升团队合作的核心竞争力，并且提高员工对于客户服务的意识，最后达到以客户需求为主导的目的。
（三）华为手机“品牌接触点”传播策略
所谓品牌接触点，就是指消费者有机会面对一个品牌消息的情境。大致可以分为认为和自发两个方面。其中认为的品牌接触点就是要通过团队设计的产品信息进行对外发布自身品牌以及产品的讯息。而自发性的接触点则是相关的消费者在购买产品以及得到相关的服务之后在自己内心形成的一种情境。一般而言，一
个消费者在购买产品的过程中，如果品牌接触点在其接触过程中展现的越多这类产品对外的传播途径就越小。
所以，品牌接触点的发展策略就是运用最为合理和有效的手段将管理的客户和品牌结合在一起，不断地的优化和提升接触环境，最后达到营销信息的传播目标。也就是说听过一定的媒介，利用正确的时间以及地点对相关的消费者进行宣传和沟通。
一个企业如果想要提升客户的满意度，就要通过强化营销细节在客户对产品的体验上。特别是在当今买方时代的大前提下，营销策略涉及到产品的设计，生产销售等一系列环节当中，其中的任何一个环节出问题，都能够导致客户的满意度下降。
在接触点传播的发展来看，发展较为成功的品牌是星巴克。星巴克在保证自家客户对咖啡口感的满意之外，还对客户所处的环境的舒适度进行保障，其董事长就认为，每个员工都是自家品牌的形象代言人，他指出每个从星巴克进来的员工都必须享受到星巴克的产品以及服务所带来的愉悦和舒适的体验，所以，我们在走进星巴克的时候，就能立刻感受到星巴克所带来的那份极致而又舒适的体验。所以星巴克在店面设计以及环境设计和员工服务都是自家品牌接触点管理中的关键部分，这些关键部分不仅为自身的发展带来了方便的桥梁，还为自家的品牌进行了相关的宣传。
结合在历史发展当中的国内外著名品牌，华为应该结合自身的情况以及市场需求，为自身品牌的接触点进行相关的管理。
1、全面梳理华为自品牌接触点
在规划传播策略钱，华为要结合自身特点全面的梳理合适合理的品牌接触点，比如售前、售中、售后的接触点。售前通常有广告、电话营销、销售拜访、推广活动等；售中有服务支持、与客户沟通、产品或服务体验等；售后有人际沟通、跟踪回访等。
2、稳住品牌自触点，确定关键品牌接触点
根据发展需求找到品牌接触点后，华为就可按影响、价值权重进行排序筛选，确定需要重点关注的品牌接触点。先把握品牌自触点，即华为产品的包装、广告、宣传等，再发展其他接触点，实现华为品牌的全面发展。
3、制定品牌接触点操作与行为规范
学习其他成功企业在采用“品牌接触点”传播策略的相关经验，为使传播策略能有效发挥其作用，华为可模仿并根据自身情况，制定与品牌接触点的操作与行为规范，使其过程品牌化、规范化。例如前面所提到的“全员品牌管理”的概念，可以制定华为品牌接触点管理手册，让华为的经营传播和员工都拥有分属的品牌传播职责和传播行动要求，并明确与企业品牌相关的行为规范，从而紧紧围绕企业品牌建设，优化企业品牌形象。
4、以考核机制推动品牌传播
品牌在接触点的管理上应该不断的采取措施进行优化，华为还要再考核机制上不断地进行完善，比如：制定一系列员工在工作期间的相关规范和绩效指标，使得品牌能够得到高效的保障。在华为的体制内部，不管什么层面的员工都应该有明确的职责分工，并且要定期通过绩效考核，通过员工的不断地规范和发展使得品牌能够更好地传播。
结论
经济的发展带动科技的创新，使得越来越多的手机品牌不断地出现，而顾客选择的也必然是一款能够打动他的的满意的产品。在众多品牌竞争中，客户的要求越来越多，华为应该在竞争对手上加快自身的研究步伐，加快与客户的联系。除此之外，还要加大自身品牌的提升，通过不断地对自身产品的价格以及功能和外观的提升达到客户的满意。只有运用客户的满意评测系统，不断地改善服务质量，适时的解决客户反映的相关问题，华为公司才能在业内做出非凡的成绩。
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篇二：华为的营销策略和手段
一、企业概述:华为是总部位于深圳的一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，华为于1987年在中国深圳正式注册成立，注册资本2。1万元。2007年合同销售额160亿美元，其中海外销售额115亿美元，并且是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。截至2007年底，华为在国际市场上覆盖100多个国家和地区,全球排名前50名的电信运营商中，已有45家使用华为的产品和服务。
华为全体员工在“我们坚持以客户为中心，持续为客户创造长期价值进而成就客户"企业愿景和使命的指导下华为紧紧围绕客户的需求持续不断滴进行创新创新，与合作伙伴开放合作，在电信网络、终端和云计算等领域构筑了端到端的解决方案优势。致力于为电信运营商、企业和消费者等提供有竞争力的综合解决方案和服务,持续提升客户体验，为客户创造最大价值。目前,华为的产品和解决方案已经应用于140多个国家，服务全球1/3的人口。
华为以核心技术为杀手锏，不断地致力于拓展和开发国际市场.作为全球领先的信息与通信解决方案供应商。华为技术有限公司的业务涵盖了移动、宽带、IP、光网络、电信增值业务和终端等领域，致力于提供全IP融合解决方案，使最终用户在任何时间、任何地点都可以通过任何终端享受一致的通信体验，丰富人们的沟通与生活。
二、企业目前在国际市场上的营销现状及存在的问题
1.
华为在国际市场上的现状及地位
华为自1987年成立以来，在“农村包围城市”的全球化经营战略的布局下，以亚非拉第三世界国家为基点，在不断增加企业的实力和竞争力以及树立了品牌知名度的情况下,以此为跳板努力进军欧洲及北美市场，虽然历程颇为艰辛但正是这种在竞争环境中的磨练锻造出了华为“屡战屡败屡败屡战"的坚强意志，同时也促进其不断研发核心产品和国际营销布局，使其成长为国际化的电信设备供应商。
华为在多年的苦心经营下,逐步赢得了国际市场的认可,在华为销售收入中海外销售收入已经占到65%以上。但在发达的电信市场华为的市场地位尚未建立，与其他著名的设备供应商相比还有很大的差距.“知不足，而后进",华为需要对目前的国际市场地位有一个清醒的认识和准确的定位。
任正非结合华为的自身实际把“农村包围城市的战略"应用到公司国际化布局当中去，稳扎稳打步步为营,建立了一个又一个的海外根据地，成为其获得营收的发动机。其国际化进程大致经历了以下三个阶段:1.
破茧期：实践中摸索国际化
（1996年—1999年）
1996年华为开始确立进军国际市场的战略,去分享更大的市场蛋糕，在这一时期华为以1996年,华为第一次与香港和记电信签订3600万美元合同,为其提供固定网络解决方案为起点使华为的产品产品成功进入香港,实现了华为零的突破。同年,参加埃塞俄比亚40万线交换机投标,这是华为参加的第一个海外投标项目，之后华为通过建立俄罗斯代表处，白俄罗斯代表处和南斯拉夫代表处.在巴西建立合资企业，成立巴西代表处。等一系列的动作为华为铺平了国际化的道路。
1997年IBM，TowersPerrin，TheHayGroup，PWC和FHG成为华为在流程变革、员工股权计划、人力资源管理、财务管理和质量控制方面的顾
问。与这些主要的跨国咨询公司的合作，使华为可以随时了解行业的最新动态。在1998年,华为更是在印度成立的软件研究所，成立国际产品部，加大对海市场的技术支持力度。
华为正式在国际市场上以不服输的精神摸爬滚打屡败屡战，与客户建立良好的合作欢喜,不断提升自己的产品水平使其开始在国际市场上崭露头角分得一小杯羹，实现了部分产品在国际市场的突破，为其日后的开疆破土披荆斩棘到国际领先打下了坚实的基础。
2.
树立品牌国际知名度:产品输出扩大化（1999年-2001年）
在此阶段华为在立足第一阶段打下的市场基础，开始进行大规模把通信产品输入国际市场，这一时期陆续进入南亚、非洲的多个国家，海外市场实现由“点”到“面"的突破。使华为在国际市场上开始享有声誉.同时华为也在积极推进其国际化经营布局，着眼于市场更为肥沃的欧美市场。从市场、人才、资本三个方面全方位推进。这一时期进入人口众多、市场潜力巨大的若干战略国家市场，为进军欧美高端市场奠定基础。
1999年到2001年，华为赢得突破。在两年左右时间里，华为公司代表处开始遍及全球,分布在40多个国际。华为通过要求国际大客户来中国考察并且积极参展各种展览会加深了客户对中国以及华为的了解扩大了华为的知名度，在此基础上华为开始慢慢吸引国际一流的大电信运营商.获得他们的认可，大幅度扩展海外市场，实现了产品海外输出的持续性增长，截止到
2000年，合同销售额超过26。
5亿美元,其中海外销售额1.28亿美元，在美国硅谷和达拉斯设立研发中心，并且开始拓展北美、西欧、东太平洋等发达国家市场，公司海外片区或地区部酝酿合并和重组，8个海外地区部初具雏形;已初步建立成了涵盖一二三世界国家市场的多级格局，这得益于其全球化经营战略布局。
3.
巩固发展期:飞速发展（2002年至今)
在品牌知名度以及产品核心竞争力的影响下华为在海外市场稳定发展，海外销售迅速增长.不仅巩固在亚非拉多个发展中国家的市场基础，又扩大在发达国家的市场份额和品牌影响力,实现对西欧、北美等市场的全面突破.华为公司从2005年开始，其海外市场业务收入占全年销售收入的58％，比04年同期增长17％，首次超过国内市场.这标志着华为的主攻市场从国内转向了国外，对于华为来说具有里程碑意义。
2008年合同销售额233亿美元,是当年中国国内电子行业营利和纳税第一.截至2008年底,华为在国际市场上覆盖100多个国家和地区，全球排名前50名的电信运营商中，已有45家使用华为的产品和服务。
2008年，华为公司成为世界专利"申请数量”(非核准)年度最多的公司，结束了飞利浦垄断长达十年之久的“霸主”地位.
据华为发布2011年上半年业绩显示，华为上半年销售收入达983亿人民币，同比增长11％；营业利润达124亿人民币。
存在的问题：
1.
从目前华为的目前成功来看无疑是“农村包围城市”的完美演绎,但是在其疯狂地进行海外扩张的背后很大一部分原因是得益于政府的支持和扶植,华为如果真正在国际市场上呼风唤雨立于不败之地还需要自己不断提升实力,不断着眼于更为广阔的市场增长空间,不断研发出畅销未来的核心竞争产品，提高产品附加值，以质取胜而不是单单靠
政府扶持和以量取胜.能够领先同业者并当行出色。
2.
华为在不断扩大海外战线，海外营业额不断突破新高的同时，其在国内市场上的地位在逐渐削弱,华为要努力控制和把握好国内和海外战线的平衡，以免战线拉的太长而后方补给跟不上,顾此失彼，最后丢了芝麻又丢西瓜。得不偿失，导致失败。
3.
华为的“高技术含量，低价格"的策略使其迅速而又有效地打开了国际市场的大门，并且成功引领海外市场.但是这种策略会导致目标客户形成对华为“低价格，高质量”的心理暗示，正是低价格迎合了目标客户，一旦提价，客户便会转而寻找更为知名的国际电信设备供应商。同时,华为在这种策略的引导下只有源源不断的生产低附加值的产品才能使其获得丰厚的利润,如果从长期发展战略来看,华为应该慢慢地渗透和转变发展方式，使之成为真正地国际巨头。
三、目标市场分析：
环境分析
政治法律环境：
1.
中国政府支持通信行业参与国际化竞争,并且不断给予政策上的支持。
2.
中国的和平外交政策，以及在国际上的地位不断攀升为其营造了良好的国际环境。
3.
北美市场的排斥现象比较严重，例如:从2008年开始，华为收购美国科技公司3COM这件事情失败之后,其实华为就不断提高他们在美国公众当中的透明度还有形象，但是在最近美国投资委员会又拒绝华为以200万美金买下了3Leaf的专利权。此外各国政府均有保护本国经济利益的法规、政策，比如常见的进出日关税额度规定，本地化生产的要求和激励政策，等等。这种要求一般来说对所有外国厂商是一致对待的，在具体调研的基础上做出相应的处理方式，这方面对华为的影响不大，4.
政治局势的动荡也会对其在国际市场上的进程有所影响例如最近发生战乱的利比亚，以及最近一系列的“中东波"事件。
经济环境分析：
根据国民收入水平大致可分为发达国家和发展中国家。
发达国家
北美（美国，加拿大）和西欧国家,亚洲的日本等，这些国家在在运营商基础网络建设的资本和技术投资上，在用户覆盖率(普及率)水平上，还是在居民（最终用户）的信息消费意愿，对信息服务质量的要求,以及对最前沿的信息服务的接受程度上,都是最高的；这也就给华为提出了更高的要求，虽然进军这些国家利润颇为丰厚但是也要面临国际电信设备巨头的竞争以及国内的保护，这也是华为在进军美国市场举步维艰的症结所在。
发展中国家
全球绝大多数国家是发展中国家，各国的反战程度不一，如金砖国家发展程度较高,非洲一些国家发展相对比较落后.在电信设备的建设及要求程度上也各不相同，近年来的建设投资力度和电信服务的普及率稳步提升，运营商普遍上技术积累不深厚,在建设方案定案中，价格和成本因素占非常大的比重，终端客户对服务质量要求不高;由于经济发展的迫切要求，这部分国家从数量到消费总体需求上都大于发达国家.
社会文化分析
社会文化相对于电信设备运营商来讲影响不是很大，但是也决不能忽视企业在国民心目中的形象，在海外不断扩张的同时，积极推进本土化进程有利于企业在海外稳固根基，为民众乃至国家所接受.技术环境分析
1.
在发达国家开拓市场时面临着本土提供商的竞争,但是这些办款相对开放和公平也不排除本国的政治影响，如美国投资委员会拒绝华为买下3leaf产权。
2.
在发展中国家，这些市场上也面临着激烈的竞争但是竞争的透明度不高,关系营销较为重要。
消费者行为分析：
从华为经营的业务角度来分析华为的消费者有电信业务运营商、企业网用户、新兴互联网企业，其中最主要的为电信业务运营商，我们主要以电信业务运营商为例分析其行为.在电信运营业,规模是非常重要的,业务收入是反映运营商实力最重要的指标至2008年底,华为的产品和解决方案己经应用于全球100多个国家，全球运营商50强中的36家。日前电信运营商的业务发展,随着电信设备技术的进步，也有了新的变化，就是固网语音业务进入衰退态势,移动业务成为拉动产业整体增长的次要动力。
四、SWOT分析
S优势：华为持续不断的推陈出新，在价格方面的优势,很好地迎合了目标客户,并且培养客户的忠诚度。
W劣势:虽然华为在国际上已经占有一席之地但是相比思科、朗讯还有一定的差距，内部管理还有待完善，要避免高层动荡(如任正非高额请孙亚芳出局的传闻,家族化等问题)，在扩张中本土化进程和本土人才引进较为落后.O机会:全球市场的机会，在世界上，还有很多地区，尤其一些发展中国家和地区，通讯网络建设相对落后,华为这样的新兴设备供应商提供了很好发展空间。通信发展的机会，超宽带网络如3G、全光网络等
的未来需求依然很大，并且这些网络建设需要更大的投资；
T威胁:华为公司相对国际巨头，华为实力依然非常薄弱在日趋竞争激烈中，价格优势正在一步步被侵蚀，而且消费需求变化迅速需要持续的创新动力。
华为公司SWOT分析
S优势
1.
创新研发能力
2.
营销能力
3.
产品价格低，快速反应
4。有一批忠实的客户
0机会
SO战略
1.互联网和全球扩张，通
信行业3G将会保持高速采取国际化战略，占领新增长
的市
2。全球化导致生产成本场
降低
T威胁
ST战略
1.消费者的需求变化越来
改良现有产品的设计，生越快
产出适合消费者需求的2.行业竞争越来越激烈
新产品
3.价格越来越便宜
W劣势
1。总体市场份额有待扩展
2。内部管理需要加强。
3。国际化管理人才缺乏。
WO战略
1。在加强管理、服务的同时大扩大市场份额外
2。大力引进国际化人才，现有人才进行国际化培养
WT战略
改变发展方式,不再扩大产品范围，聚焦现有市场
五、国际营销战略
华为的进入战略以及竞争战略与其企业的发展成长阶段密不可分,相辅相成的.也是伴随着华为不断发展的三个阶段逐渐形成的。故其进入与竞争战略也大致分为以下三个阶段。
1。尝试阶段,在这一阶段，华为公司作为国际市场上的新生力量对如何拓展国际市场以及应当设置怎样的组织结构、如何配置市场资源、如何了解国际市场需求、需要怎样的国际市场人才等，一切都下清楚。可以理解为一个屡战屡败，屡败屡战直到零的突破，作为华为公司来讲，其商业是面向全球,对全球所有的国家和客户，在这一阶段华为不断摸爬滚打就是让一些国家和企业不断了解华为认识华为.因此华为以亚非拉为基点进行起步,简单的概括就是建设“农村革命根据地”。
2.扩张阶段，在两年左右的时间里，华为公司的代表处开始遍及全球,分布在40多个国家。但是通过长时间的摸索市场的定位，因此华为“打扫干净屋子再请客”让他们来自己的家了解中国了解华为，扩大知名度。
3。精简组织架构阶段
在这一阶段华为已经形成了市场的全球布局，为了更好更快地促进企业的迅速发展,除财权和少部分人事权外，将所有的权力下放到了国际市场第一线,同时也精简了部门从而避免了机构的尾大不掉，以及企业决策贯彻执行不利和对市场反应缓慢从而造成损失。
六、国际营销组合策略
1.产品策略
华为的产品线的深度和广度，足以使他能够制定各种不同的产品组合策略来满足客户的各种具体要求，从而或得客户的认可,但是其在互联网解决方案中的高端
路由器，华为公司的产品和技术落后于美国的思科公司。在“电信管理服务”业务竞争力弱。如果公司能够长期立足，还要在立足生产硬件的基础上转变发展方式,在当今，只是生产出质量过硬的硬件已经不再是企业的核心竞争力了,最为关键的是，公司是否能够、为客户提供后续的一系列公司问题软件化解决方案。努力和客户构建长期合作关系，为客户源源不断地提供软件服务，提高公司产品的后续软件解决能力，使公司具有长期发展动力。
2.价格策略
华为之所以能够发展到今天很大一部分原因要归功于制订了适合不同国家和区域的价格策略，价格是华为发展出了技术因素外的又一重要法宝。作为以价格优势为立足之本的华为,是擅长于制定价格策略的。
在价格方面，华为在不影响自己公司运营以及保证华为所需要的合理利润基础上,以低于其他同类公司20%～30％甚至更大的价格优势上迅速占领市场，华为在国际上面临其他西方巨头时价格毋庸置疑是他的杀手锏，然而华为在国际上正在承受来自中国另一电信设备供应商的压力.3。
渠道策略问题
华为经过多年的打拼已经营建出了适合自己发展的渠道策略。
在固定网络和移动网络的渠道建设上华为采用的是总经销加总代理的模式，在互联网产品上采用直销、分销模式。在发达国家华为的渠道与其发展水平相适应,但是在发展中国家由于政治经济等一系列原因，分支机构较为缺乏。渠道建设还有待于改善。
4。促销策略问题
我们可以从日常生活中了解到,华为公司在对产品的宣传和广告投放上比较保守。除类似于3G手机等终端产品有少许广告投放外，其他业务和产品、公司形象宣传行为很少。前面我们已经已经介绍了华为主要是通过邀请目标客户以及参加各种展览会来树立改善和产品形象。
七．体会
这次国际市场营销的课程设计,我们从宏观架构到具体问题逐步分析如何编写我们的论文，在这过程中增强了我们分析问题的思维逻辑能力，把平时课上学到的知识通过联系课题实际运用到了论文当中去,再一次深化了对SWOT分析法、PEST分析法等分析方法的认识，提升了自己对理论之时的综合运用能力，这次课程设计可以说是毕业论文的铺垫，对自己四年来也是一次小的测验，通过知识的容纳汇总与应用，提高了自己分析问题的能力，也为毕业的论文写作打下良好的基础.
篇三：华为的营销策略和手段
华为手机产品营销策略分析及市场推广
I
目
录
第1章
华为手机的成长历程
.................................11.1华为公司简介
..........................................11.2华为手机国内发展历程
..................................1第2章
华为手机产品策略的优势分析.........................52.1华为手机产品策略的优势分析
............................52.1.1实体品牌、规格、型号丰富多样
................................52.1.2质量过硬得到广大人群的信赖
..................................52.1.3唯一一款拥有国内先进技术
....................................52.2华为手机价格策略的优势分析
............................52.2.1产业链互通基本价格低
........................................52.2.2芯片技术降低研发成本
........................................62.2.3相对于海外产品运营成本低
...................................62.3华为手机渠道策略的优势分析
............................62.3.1分销渠道形式多样化
..........................................62.3.2与良好的运营商合作
..........................................62.4华为手机促销策略的优势分析
............................62.4.1别具特色的广告词
............................................72.4.2营销推广的方式多样化
........................................第3章
华为手机产品策略劣势的分析.........................83.1华为手机产品策略劣势的分析
............................83.1.1商务机型多外观不够新颖
......................................83.1.2机身本身没有防盗系统
........................................83.1.3手机的反侦察能力差
..........................................83.1.4售后技术差乱收费严重
........................................83.1.5手机应用的系统安卓比较卡
....................................3.2华为手机价格策略劣势的分析
............................93.2.1性价比虽高但价格还是贵
......................................93.2.2华为折扣价格比率低
..........................................3.3华为手机渠道策略劣势的分析
............................93.3.1完全依赖运营商过于单一化
....................................93.3.2只和移动合作导致不便
........................................3.4华为手机促销策略劣势的分析
............................93.4.1广告宣传力度有问题
..........................................II
3.4.2公共关系建设问题严重
.......................................1第4章
华为手机营销策略的优化
............................114.1华为手机产品策略的优化
...............................114.1.1商务手机注重GSM制式、CDMA制式兼顾
.........................114.1.2加大创新力度，不断推出新产品
...............................114.1.3进行高质量、多功能、有新颖的产品设计
.......................114.2华为手机价格策略的优化
...............................114.2.1商务手机的定价策略
.........................................114.2.2面向大学生的手机定价策略
...................................114.3增加多途径的分销渠道
.................................124.4华为手机促销策略的优化
...............................124.4.1进一步加强广告宣传
.........................................124.4.2大学生手机人员推销
.........................................124.4.3完善华为手机的降价促销
.....................................12结论
.....................................................13III
第1章
华为手机的成长历程
1.1华为公司简介
华为技术有限公司（简称华为）是中国一家从事信息与通信解决方案的供应商，总部位于中国广东省深圳市龙岗区坂田华为基地。华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。华为于1987年在中国深圳正式注册成立。[1]目前，华为主要有三大板块业务，包括通信网络设备(运营商)、企业网和消费电子。其中，消费电子业务作为华为技术有限公司手机业务部骨干力量,实现了跳跃式的发展,成为了国内手机行业的领先者,销量已跃升至全球第三位，仅次于苹果和三星。
1.2华为手机国内发展历程
2003年7月，成立华为技术有限公司手机业务部。
2004年2月，作为中国第一款WCDMA手机参加法国戛纳3GSM大会，并在大会现场进行了手机演示。
2005年，“亚洲3GSM世界大会”华为手机亮相，展出了全新系列的WCDMA、百万像素3G手机新品U636,以及荣获查尔顿媒体集团“最佳3G手机奖”的U526，让现场的试用者充分领略了华为手机的时尚气息和技术能力。[2]（图1-1）
图1-12006年，华为手机U528高调降临，凭借强大的多媒体功能实现朋友之间“面对面”沟通，让生活中的每一天都充满了色彩与激情。（图1-2）
图1-22007年，华为以U550款手机在国内电子行业营利和纳税排名第一。U550是一款跑车型的超折叠手机，外屏配有触摸按键，无需打开翻盖可直接播放音乐。（图1-3）
图1-32008年，华为5588隆重面市，待机时间更是长达210个小时，华丽的黑色外壳，典雅、时尚融于一身。
2009年，华为C5600由金属拉丝精心打造出不足一厘米的“纤薄身段”，萦绕着黄金般耀眼光芒，尽显高贵。同年2月，华为在西班牙的“世界移动通信大会”上首次展示其首款Android智能手机。Pulse拥有圆滑的金属外壳，GPS、WiFi，在功能和外观上和苹果手机相媲美。[2]（图1-4）
图1-42010年，华为在德国IFA上发布全球首款withGoogle的Android2.2普及型
智能手机IDEOS。
2011年，是华为手机日益走向成熟的时代，成为手机行业的佼佼者，最为代表的是C8800和C8500。C8800融商务、时尚、典雅、高贵于一身，在国内销量突破200万台，创造了智能手机在中国的销量神话。(图1-5）
图1-52012年，在美国CES展发布会上以AscendPIS手机厚度只有6.68mm，成为全球最薄智能手机，业界最领先的1.5GHz处理器及华为软件优先处理技术一举成为4.3英寸手机中最快的、最紧凑、最炫的一款。（图1-6）
图1-62013年，华为技术有限公司手机业务部向业界发布了华为最新款手机mate2。采用了华为“智电”省电专利技术，续航时间可以达到3天，同时它也可以作为移动电源为其他智能手机供电。而对4G的全面普及对手机续航能力带来的再一次挑战。[2]（图1-7）
图1-2014头军。
年，华为智能手机升级，在国内市场上发展趋势蒸蒸日上，成为国内领
1.3华为手机国外发展历程
华为手机在迎合拉动内需的国内政策的同时，国外市场也不能轻视。
从1998年开始，华为就把促销探向欧美市场，但是1998、1999年一无所获。
到2001年，华为与俄罗斯国家电信部门签署了上千万美元的GSM设备供应合同。
2002年底，华为又取得了3797公里的超长距离国家光传输干线的订单。
2003年，华为在独联体国家的销售额超过3亿美元，位居独联体市场国际大型设备供应商的前列。
华为模式的成功某种程度上改变了世界对中国企业和中国产品的看法。2005年4月28日，英国电信宣布其21世纪网络供应商名单，华为作为唯一一家中国厂商。
截至到2008年底，华为在国际市场上覆盖100多个国家和地区，全球排名前50的电信运营商中，已有45家使用华为的产品和服务。
时隔今日，华为国外市场的销售收入已经突破20亿美元，占了总销售收入的四成，而更值得欣慰的是，华为的所有出口产品均为高科技产品，均为华为的自主品牌。华为的产品和解决方案已经应用于全球170多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。[3]
第2章
华为手机的营销策略优势
优势（strengths）是SWOT分析法的一部分。它充分的反应了华为技术有限公司手机业务部在国内发展中的有力因素，如产品是否新颖，制造工艺是否复杂，销售渠道是否通常，以及价格是否具有竞争性。
2.1华为手机产品策略的优势分析
产品主要包括实体、服务、品牌、包装。它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合，包括产品的质量、外观、品牌、和规格，还包括服务和保证等因素。
2.1.1实体品牌、规格、型号丰富多样
华为手机本身就是一个不错的品牌，它的旗下还有G系列、P系列、D系列、MATE系列、荣耀系列等。其中G系列是大众化产品，很多荣耀的产品来自H系列，比如荣耀3是H30,荣耀3X是G750，在这些列中以D系列为最高端，但D系列上市的机很少，除了这个就是P系列最好，比如P6、P7都是华为的经典之作。
其手机品牌样式多样化，规格型号有2G\3G\4G,并随着时代以及科学技术的发展，在不断的更新，因此得到了广大年轻人的喜爱，迎合了年轻人喜欢新式样的热潮。
2.1.2质量过硬得到广大人群的信赖
华为技术有限公司手机业务部出品的机身发展到今天是国内品牌中少有的，可以信赖的手机。华为手机机身比较薄、轻，有的机型是磨砂面的，有的机型是钢化面的，不管是老人、年轻人、还是工人在不经意间掉地上，是不易碎的。
华为手机不仅仅抗摔，在日常生活中，因为手机质量过硬，除非年轻人赶时尚会买新机型，否则中老年用的都是以前的机型，即便年轻人换了机型大部分的都是用旧了，而不是坏了，充分的体现了其质量过得硬。
2.1.3唯一一款拥有国内先进技术
AscendPIS手机在2012年应用了业界最领先的1.5GHz处理器及华为软件优先处理技术一举成为4.3英寸手机中最快的、最紧凑、最炫的一款。2013年，华为技术有限公司手机业务部向业界发布了华为最新款手机mate2，采用了华为“智电”省电专利技术。这两款手机都充分的体现华为手机拥有国内最先进的技术专利，华为手机一路以技术打造销售高潮，是其他国内手机无法匹敌的优势，也同样在国外成为具有实力的竞争对手。
2.2华为手机价格策略的优势分析
价格包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品所追求的经济回报。
2.2.1产业链互通基本价格低
华为手机的研发平台和系统的研发平台在很多方面是互通的，这样系统研发能力增强了手机研发能力的同时，也降低了手机产品的研发成本。产品成本的节
约，将更有利于华为在手机市场展开竞争。[4]手机的基本成本低于其他国产手机，相应的同等级的手机销售成本就会低于其他国产手机，也就是所谓的性价比高，就会更受广大温饱家庭的喜爱。
2.2.2芯片技术降低研发成本
目前国产手机厂商大多扮演着“组装者”的角色，即把芯片厂商的产品购进到国内然后组装成手机，虽然这样大大降低了生产手机的难度，但却会造成手机成本高，没有国货特色。而华为公司拥有自己的业务芯片研发方案，且已经覆盖高、中、低档三大领域，这让华为技术有限公司手机业务部减少对目前比较有知名度的芯片的依赖，还可让华为公司自己生产的芯片成为其他国产手机的供应商。
2.2.3相对于海外产品运营成本低
与世界上多个制造型国家相比，中国的成本优势巨大，从研发、生产到销售等多个方面都有明显的成本优势，这也是许多厂商把产品交由中国生产的主要原因。华为作为一家总部设在中国的中国企业，可以充分享有这些成本上的优势，同时国家优惠的补贴政策和出口政策让华为比大多数国际手机厂商都更有成本优势。[5]
2.3华为手机渠道策略的优势分析
主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制，它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织，实施的各种活动，包括途径、环节、场所、仓储和运输等。
2.3.1分销渠道形式多样化
在商品经济条件下，手机这种电子产品不是由企业直接出售给最终的消费者，而是通过一定的分销渠道才使生产和消费者的交易得到完成。所谓的分销渠道就是华为技术有限公司手机业务部生产出手机转移到消费者手中所经历的中间渠道。现在网络技术发展飞速的今天，销售渠道不在单一，华为公司也不例外，他们利用大型家电卖场、手机专营商场、网络商城，比如国美电器、宏宇商城、京东、天猫等。
2.3.2与良好的运营商合作
华为技术有限公司手机业务部与中国最大的电子移动业务运营商合作，包括通讯系统和增值业务。从而使华为手机在移动店面中可以较为顺利的进入移动运营商的定制名单中。现在一进入移动手机缴费业务中心，就会看见大量的手机销售，其中就有华为手机。
2.4华为手机促销策略的优势分析
促销是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营销推广与公共关系等。
2.4.1别具特色的广告词
华为手机之前很少做广告，自从开始促销之后，广告的投入也受到重视。华为手机广告注重质量，不注重数量，但是却很别具一格，给人们的印象深刻。其广告突出年轻的力量，将消极转化为积极，将不可能变做可能。整个广告都传递了一种正能量，形成了独有的华为的气质。青春的力量，无惧未来！而且在最后都会有自己的一句slogan“MakeItPossible”，给观众留下强烈的企业文化意识。譬如“Impulsivecanbepassionate.Recklesscanbecreative.Playfulcanbeinteresting.Na?vecanbebrave.Troublemarkercanbeinspirational.Dreamercanbedreammaker.Weareyouthpower.”[6]
2.4.2营销推广的方式多样化
营销推广指在以等价交换为特征的市场推销的交易活动中，工商业组织以各种手段向顾客宣传产品，以激发他们的购买欲望和行为，扩大产品销售量的一种经营活动。华为手机在中国的营销推广方式很广泛，尤其是现今社会网络科学技术发展的快速，出现新兴起的消费模式，网购。华为手机的推销模式有网络推销、电视推销、运营商推销等。
以上这些理论是利用了市场营销理论的核心内容是4p,分别为产品product,价格price,渠道place，促销promotion来对华为手机进行优势的分析。
第3章
华为手机营销策略的劣势
劣势（W）是指某种公司缺少或做的不好的东西，或指某种会使公司处于劣势的条件。可能导致内部弱势的因素有：缺乏具有竞争意义的技能技术；缺乏有竞争力的有形资产、无形资产、人力资源、组织资产；关键领域里的竞争能力正在丧失。
3.1华为手机产品策略劣势的分析
3.1.1商务机型多外观不够新颖
随着手机普及率的提高，手机作为时尚消费品的角色更加突出，“时尚新颖的产品外观已经成为吸引消费者选择的重要因素之一，但是华为手机不像oppo、步步高等手机机型外观比较新颖，吸引了年轻人的目光，迎合了年轻人爱美的心。而华为手机大多是性价比比较高，技术比较强，功能比较全的商务手机，适合白领的男士们使用，缺乏外观新颖、漂亮的机型，缺少了年轻少女们的喜爱。
3.1.2机身本身没有防盗系统
现代的社会虽然比较稳定，但是逢年过节小偷还是比较多，华为手机丢失后，机身本身是没有防盗系统，除非你自己下载个360，但是有的时候也不兼容，或者技术高的小偷是可以把360功能卸载掉的，这一方面，华为手机的技术就不如苹果手机高端了，苹果手机机身自带防盗跟踪系统，当你的手机丢失时，在另外一部你绑定的手机上就会有显示，并开启跟踪模式，报警后就可以把手机找回来。
3.1.3手机的反侦察能力差
华为手机现在的销售量在中国国产手机中是佼佼者，据说美国可以检测到华为手机里的个人隐私，那么中国的有关情报是否会被泄露出去，这个还需要华为技术有限公司手机业务部继续开发研究高保密的、高技术的手机、提高反侦察能力。
3.1.4售后技术差乱收费严重
我爸20天前买的华为的手机恶意发短信，拿回销售上移动店面里去换手机，人家说的售后出单子才能退，爸就就拿去售后让他们处理，他们说你手机中病毒了，什么都没下哪里来的病毒呢？况且手机有杀毒的软件，怎么就能中病毒呢？他说的刷机之后才能知道问题所在，才能决定机器本身有没有毛病，最后无奈之下刷机了，正常使用15天后突然还是有恶因短信在扣费。再次送到售后说师傅没有叫送到另一地方售后修，让爸卸了手机卡，卸了之后手机被锁上了，让上移动公司解卡，卡也解了，手机还是打不开，显示防盗pin码，售后说只能放在这里下午去拿，修得好就150，修不好就没办法。结果下午打电话人不在，第二天第三天打电话均人不在。今天下午直接跑去，接机的那个师傅说修不好，硬盘坏了，要300块，爸说考虑一下，又说260块。爸给我打电话问修不修，我说不修了，有个备用机。我拿手机晚上5点路过小区外一家私人开的移动手机门市，花钱解
码还是没解开，爸之后打算花300元，因为当初手机花了不少钱买的，后来我就不信了，自己第二天给解开了。最后售后出单子给换了新的机身。
这个事件充分的让我体会到了华为售后技术太差，除了会刷机，什么都不会，而且收费现象严重，修一次150，修不好就换主板300元，主板都换了和新机器有什么区别呀，还美其名曰在保修期间减半。
3.1.5手机应用的系统安卓比较卡
华为手机和大多数的手机一样，应用的安卓系统，但是安卓系统用了一年之后，不管是什么牌子的手机都会卡，因此华为手机在系统方面同样也没有苹果手机里的系统好，苹果手机最大的特点就系统就是不卡机。华为手机技术虽然在国内已经是领先水平，但是提升的空间还是很大的。
3.2华为手机价格策略劣势的分析
3.2.1性价比虽高但价格还是贵
打开京东商城的店面，不管是OPPO手机、还是近年来的红米手机，和华为手机观感价格比较，华为手机是最贵的，有很多普通家庭就会选择红米手机，原因很简单，同样是手机，同样的打电话发短信聊qq刷微博谈微信，为什么有便宜的我不买要去买贵的呢？况且家庭也不是很富裕，最终就会决定不买华为的手机。
3.2.2华为折扣价格比率低
度比较大，而华为手机折扣就很小。
华为手机因为质量过硬、技术高超，因此在同样的电庆期间，其他手机打折幅
3.3华为手机渠道策略劣势的分析
3.3.1完全依赖运营商过于单一化
华为手机长期关注与运营商转售市场，在价格体系上渠道利润分配上不合理；而且长期关注与运营商转售市场，无合作的核心经销渠道，终端销售人员长期和运营商合作，基本失去和经销商谈判的能力和技巧买手机送礼品是华为最为的操作手法。而社会渠道的操作手法店员奖励、店长奖励、积分兑奖、各种竞赛活动等等。可谓方式多样，而华为形式单一化。
3.3.2只和移动合作导致不便
华为手机和移动绑定合作关系，因此有的手机只能用移动的手机卡才会有4G网络的信号，如果用联通卡立即变成了2G信号，这让经常出差的人士很不方便，因为有的地方打电话办理联通卡是很便宜的，这样会省一笔钱。
3.4华为手机促销策略劣势的分析
3.4.1广告宣传力度有问题
华为作为一家终端产品的后进者，其针对终端消费者的广告宣传力度与终端市场成熟企业存在着一定的差距。这种差距体现在华为手机广告宣传载体与对象选择上单一，体现的受众影响力效果比较小、波及的面比较窄。[7]
3.4.2公共关系建设问题严重
公共关系建设问题是指企业为了可控、系统的进行公关工作，而与政府、社会团体乃至一般民众建立的系统联系的问题。由于华为母公司所打下的基础，华为技术有限公司手机业务部也承袭了其与政府以及大型团体的良好关系以及公共关系。然而，华为对于一般民众的公共关系则不够成熟，这体现在其参与的公关项目层次较低，有形象繁荣项目较少。[8]
4.1.1商务手机注重GSM制式、CDMA制式兼顾
第4章
华为手机营销策略的优化
4.1华为手机产品策略的优化
GSM式是现在移动公司推存的业务模式，用于中高端人士。而CDMA制式是联通以前退出的模式，但是由于入市时间晚于移动公司，所以发展不是很好，转为低端消费人群。华为商务机价格比较高，应用于商务男士，但是对于发展中国家的中国来说，普通家庭以及没有工作的大学生来说是占很大消费人群比例的，他们更热衷于又漂亮的外观、又有低价钱的消费模式，因此华为手机在今后的发展道路上应该注重GSM制式、CDMA制式兼顾，从而保证了移动公司的消费人群，更增加了喜欢联通低消费成本的人群。
4.1.2加大创新力度，不断推出新产品
创新是指人们为了发展的需要，运用已知的信息，不断突破常规，发现或产生某种新颖、独特的有社会价值或个人价值的新事物、新思想的活动。创新的本质是突破，即突破旧的思维定势，旧的常规戒律。创新活动的核心是“新”，华为技术有限公司手机业务部如果想在手机市场立于不败之地，就必须针对华为的型号、技术、性能、品牌、包装和外部特征进行变革，或对手机的造型设计、内容的表现形式和手段的更新，或者是动能的不断丰富和完善。
4.1.3进行高质量、多功能、有新颖的产品设计
华为手机在保证以往的高质量、高端的技术、多功能性价比高的基础上，还应该注重新颖的机身外形设计。手机在产品线策略中应该采取了从外观突破的方式来进行外观设计，从而适合中国人的审美观点，无法比拟的高清晰超大屏幕彩色显示、鲜艳的颜色、多变的外形都是应该去尝试生产新的手机产品，这样会吸引一些爱美人士的喜爱，使华为手机变得更加高端、大气、上档次，挖掘了潜在的消费人群。
4.2华为手机价格策略的优化
4.2.1商务手机的定价策略
面对贫富差距大的中国来说，面对人口众多文化差异大的中国来说，根据需求的五个层次分析，迫使华为手机应该提供不同层次的商务手机，比如高端大气上档次的、中端大众拿出手的、以及低端必需品的手机。高端的商务机可以在推向市场之初时，高价售出赚取高额利润，慢慢降价。中低端的商务机适合大众化消费观念，走的是销售量，获得更多的利润。
4.2.2面向大学生的手机定价策略
大学生是消费人群中比例不容忽视一部分，现在的大学生不仅拥有一定审美观点、而且追求时尚注重品牌，最主要的还没有收入。因此华为技术有限公司手机业务部不仅要迎合低价这一指标还要保证其手机外观的典雅、大气、上档次。
11从而才能吸引大学生的眼球，抓住这一消费人群
4.3增加多途径的分销渠道
华为手机和移动公司运营商处于绑定式合作，用移动卡是4G信号，用联通就是2G，这样失去很多消费者，因此华为手机在以后的发展道路上应该也注重一下分销渠道的扩大，比如试着和电信、联通等运营商合作。在网络购物平台上也应该扩广，比如苏宁、国美、京东、天猫等。实体店中，比如大型卖场、宏宇电器等。
4.4华为手机促销策略的优化
4.4.1进一步加强广告宣传
广告历来是手机企业宣传新产品的最好工具之一，它更直观的给消费人群留下了深刻的印象，刺激了消费者的感官，视觉神经。华为的广告虽然新颖，但是数量以及影响力低，不利于华为手机的进一步销售。华为手机要是想突破现有的销售记录，就必须加大广告的宣传力度，针对不同人群的广告效应以及广告本身的质量创新力等。
4.4.2大学生手机人员推销
现在上大学的学生都喜欢分期付款买手机，这样在他们支付能力范围内，因此华为手机应该像电信手机学习，在广大的大学校园设立大学生分期付款买华为智能手机点，并由大学里的有能力的大学生来进行代理，形成大学生人员上门式人员推销服务，增强大学生人群的直销。
4.4.3完善华为手机的降价促销
价格促销是最常用的促销方式之一。价格促销的方式只能在短期刺激消费者的购买欲望，对那些价格比较敏感的人群有利，也对那些而是喜欢而一直没有能力购买的人群也有利。价格促销的频率不会太大，否则会给消费人群带来消费疲劳，也伤害华为手机的品牌形象感。比如日常生活中，五一、十一、双十一、双十二等都是促销日。
4.4.4加大华为手机赠品促销力度
赠品促销就是消费在购买华为手机时，赠与消费者和手机机身本身没有关系的产品，比如赠送蓝牙耳机、音响、耳麦等等。但是这些礼品却对手机购买者有刺激作用，也许某个消费者即想买手机又想买电脑耳麦，这样买了华为手机赠送耳麦就会剩下一小笔钱。加大华为手机赠品促销力度，吸引更多人的眼球。
12结论
价格，促销等一系列吸引较多的消费者的营销行为并不能带来消费者忠诚度的正向增长。不可否认，打折，降价和赠送等营销手段在短期内能提高手机销售的消费额，增加市场占有率，但是这样的做法很少能让顾客真正成为手机产品的持续购买者。实际上，价格战不仅无益于培养顾客忠诚度，反而会将原来的消费者变成对价格敏感的消费者，最终有损于国内手机的利益。
手机品牌看似利润空间很大，但中间渠道环节很多，如果一味靠价格优势不能长久地占领市场，所以依靠产品质量以及技术的提升，才能提升华为手机产品档次，提高客户忠诚度，挖掘新的价值增长点。
13
篇四：华为的营销策略和手段篇五：华为的营销策略和手段
(一)产品差别化策略
产品差别化战略是从产品质量，产品款式等方面实现差别的。寻求产品特征是产品差异化战略经常使用的手段。在产品质量方面，华为以“做一个世界级的、领先的电信设备提供商"为发展目标，特别强调科研投入。使得华为的通信系统经受住了来自欧美一些国家的移动运营商十分苛刻的检验，这将为华为手机优良的产品性能提供有力的保障。在产品款式上，华为手机注重以流线型的设计为主,辅以超大的显示屏是消费者喜爱的主要原因。
（二）服务差别化策略
服务差别化战略是向目标市场提供与竞争者不同的优质服务。企业的竞争力越能体现在顾客服务水平上,市场的差别化就越容易实现。在市场营销和客户服务方面.华为力争离客户近一点,服务更细一点.华为公司反复强调，企业要活下去，永远只有一条途径，那就是“关注客户需求"。华为还不断推出包括白金服务、金牌、银牌服务在内的一系列服务，供用户选择，同时根据用户的需要进行服务包定制，为客户提供个性化的服务解决方案.因此，华为的业务发展获得了中国电信、中国移动和联通、网通、铁通等电信运营商的长期支持。
（三）人员差别化策略
人员差异化战略是通过聘用和培训比竞争者更为优秀的人员以获得差别优势。市场的竞争归根到底是人才的竞争。在华为的员工队伍中,技术研究及开发人员占46%，市场营销和服务人员占33%，管理及其它人员占9％，生产人员占12％。这说明研发和市场营销在华为的发展中占据着极为重要的地位。
(四）形象差别化策略
形象差异化战略是在产品的核心部分与竞争者类同的情况下塑造不同的产品形象以获取差别优势.经过多年的和移动运营商在通信系统领域内的合作,华为已经和联通华盛运营商建立了良好的合作关系，由联通华盛运营商进行手机定制，分集采和非集采，这使得华为手机将能够较顺利的进入移动运营商手机订制的范围，从而可以通过运营商的网络将产品推向消费者。运营商的良好的信誉和形象，将有力的提升华为手机品牌的形象。
结
论
华为进入中国手机市场并不久,但要在激烈的竞争中生存下来，并能不断地发展壮大，这就要求华为要从长远出发,立足于自己的产品技术优势，通过拓展有利于自己的市场，制定适合于自身发展的目标战略和营销策略。这是华为品牌化的必经之路，也是华为成功路上不可或缺的动力和阶梯.
篇六：华为的营销策略和手段
华为手机营销策略
一、华为公司简介
华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的科技公司，成立于1987年，经过20多年发展，已经成为了一家世界500强公司。2014年，公司销售规模达到近2882亿人民币。公司坚持每年将销售收入10%以上投入研发，并在德国、美国、中国等地设立了16个研究所，已累计获得专利授权38825件。2013年，华为成立荣耀品牌，依托互联网进行销售。截止2014年底，荣耀年销售额近30亿美元，增长速度近30倍，销售量破2000万，成为手机行业成长最快的品牌。
二、产业环境分析
迈克尔?波特认为，有五种竞争的力量影响和决定着行业、市场的吸引力。对于华为手机产业环境分析，主要运用波特五力分析模型。五力分析模型主要是用于竞争战略的分析，可以用来有效的分析客户的竞争环境。这五力分别是：潜在进入者的竞争能力、互为替代品的替代能力、购买者的讨价还价能力、供应商的讨价还价能力、行业内现有竞争者的竞争能力。
行业内现有竞争对手的威胁
现有竞争者的竞争很激烈，同时手机更新换代速度非常快，各大厂商都试图通过降低成本，以求获得更多市场份额，实现利润最大化。一方面，华为面临行业国际巨头苹果和三星的威胁。两大巨头，占据着手机行业利润九成以上，同时霸占着高端市场；另一方面，华为面临国内厂商的威胁。国内市场是小米、魅族等众多厂商比拼的火海。面对不断加剧的竞争态势，华为手机要做好产品，通过提高品牌知名度，发力高端市场，来取得更大的成功。
潜在进入者的威胁
对于华为手机来说，去年出货量达到7500万部，可以有效分摊各种成本，进而提高产品利润率。同时华为每年高达数十亿美元的研发费用，使其拥有足够的实力保持领先优势。华为采取“线上+线下”的销售策略，线上拥有天猫官方旗舰店、京东官方旗舰店、华为商城等线上销售渠道，线下则拥有上千家经销商。这些使得华为手机面对潜在竞争对手时，有足够的资本与之抗衡。因此，潜在进入者对华为手机的威胁比较小。
替代品的竞争
替代品是指与本企业的产品具有相同或类似功能的产品。在质量相等的情况下，替代品的价格会比被替代产品的价格更具有竞争力。替代品价格越有吸引力，价格限制的作用就越大，对企业构成的威胁也越大。在用户好评度、产品质量、性价比都差不多的情况下，国产手机中的小米与魅族是其主要竞争对手；同时，各大厂商推出的平板电脑，在一
定程度上也会蚕食手机市场份额。另外，山寨机凭借低廉的价格，也抢占一定市场份额。
购买者的讨价还价能力
华为手机主要采用“线上+线下”的销售策略，荣耀品牌主要线上销售，主打高性价比；华为品牌主要线下销售，发力中高端市场，提高品牌溢价能力。荣耀品牌的购买人群大多数是年轻用户，华为品牌的购买人群多为商务人士，但两者的议价能力都较低。一方面，荣耀主打高性价比，且采用在网上销售的模式，避免了与买家讨价还价的过程；另一方面，华为发力中高端市场，手机主要集中在大型经销商手中，购买者讨价还价的余地较小。
供应商的讨价还价能力
供应商是指企业从事生产经营活动所需要的各种资源、原材料等的供应单位。]供应商通过提价或降低所供产品和服务的质量等向下游行业内的企业施加压力。由此，实力强大的供应商有较强的讨价还价能力，能够从下游行业中榨取利润，取得更大成功。经过这几年发展，华为建立起一套完整的手机供应链体系。随着手机出货量节节攀升，华为对手机代工厂商和一般零部件厂商来说，成为其重要客户，所以此时代工厂商在议价上不占有优势；而对于关键零部件厂商来说，几家公司集中控制着货源，需要的厂商很多，供不应求，此时零件厂商有很强议价能力。
三、华为手机的营销策略分析
企业对于营销策略有效实施，对于企业在经济市场中的发展具有很大的推动作用。下面对于华为手机的营销策略，主要从产品策略、价格策略和促销策略这三个方面展开分析。
产品策略
2011年，华为决定做自有品牌手机。要以电信运营商贴牌为主，追求大规模和低成本的运营模式，变为追求性能和用户体验的精品战略。之后华为推出更有针对性的Ascend系列产品,分为D、P、G、Y四个分类。D：旗舰机；P：时尚高端机；G：高性价比中端机；Y：入门机。2013年，针对互联网销售兴起，华为推出荣耀品牌，专门进行网上销售。经过几代更迭，如今华为手机分为5个系列，形成了高中低全覆盖的产品线。
定价策略
华为之所以能过发展到今天很大一部分原因要归功于制订了适合不同国家和区域的价格策略。华为公司的产品在低、中、高档市场上的定价策略并不相同。在高端市场上，华为公司采取品牌导向的认知价值定价法，这包括两个方面的内容：一是华为公司对自己产品与品牌的自信，二是华为公司判断顾客对自己产品与品牌的认知较高。在中、低端市场上，华为公司采取竞争定价法，即以对手相同性能的手机
的价格为依据，把本公司相似性能的产品价格相应降低，使得消费者在购买产品时，会考虑华为的产品。
促销策略
促销策略是市场营销组合的基本策略之一。华为手机采取的促销策略是积极与移动电商合作进行。2014年5月末，千元机之王荣耀3C的4G版在手机QQ平台进行预约量，短短6天内达到惊人的713万；在荣耀6即将上市前华为荣耀宣布将联手微信和京东的移动电商平台，推出“猜价格，赢荣耀6”等一系列以移动电商平台为阵地的营销活动。借力微信和京东微店，华为荣耀极可能走出一条改变手机渠道的全新路径，并有可能改变传统手机的营销规则。
四、关于华为手机营销方面的问题分析
近年来，华为在移动终端取得巨大进步，但是与此同时，依然面临着或多或少的问题。下面主要有从品牌知名度不高、产品线混乱和售后服务不足三个方面展开分析。
品牌知名度不高
由于华为以前都是给运营商贴牌生产手机，造成在市场上知名度不高。从2011年开始，华为移动终端开始做自有品牌。虽然用了三年时间，使华为的全球品牌知名度从小于3%，提升到65%，但仍与苹果、三星等巨头有较大的差距。
产品线混乱
华为近年来调整产品线，实施精品战略。但由于市场需
要，华为成立专注于互联网销售的荣耀品牌。荣耀系列手机主打高性价比，随着产品不断更新换代，造成荣耀6与华为精心打造的高端时尚手机P7互搏的现状。无论从产品性价比还是配置上来说，荣耀6有蚕食P7市场份额之势。同时其他荣耀系列如3X、4X和3C、4C等，分别针对的是大屏手机用户和千元机用户，但又推出3C畅玩版，最近又推出畅玩品牌，不断向下延伸，拉低了荣耀品牌的价值。
售后服务不足
对于多数国产手机厂商来说，如何有效的解决售后问题，是阻碍其快速发展的一大问题。由于华为进入移动终端的时间比较短，所以在售后服务这些方面做的不好，也未健全一套有效的售后服务系统，成为阻碍其未来在市场竞争中的一道致命伤。如果大力投资建设售后维修服务站，必将增加投资成本，不利于华为在全国快速扩张。
五、华为手机营销策略的改进建议
针对华为手机在营销方面出现的问题，下面就提出一些相应的建议，希望能对企业有所帮助。
提升品牌知名度的建议
对于华为手机的产品质量，还是值得肯定的，需要在软件优化和产品设计上面花大力气；在对外进行广告宣传上面，华为要分析自身的优势与劣势，找准自己的品牌的定位。对于华为来说，最大的优势就是创新。围绕这个优势，创建
一个合适的产品理念，然后通过各种营销手段，不断强化这个理念。
改善产品线的建议
如果华为坚持坚持把华为打造成高端品牌，就应该果断砍掉华为的中低端G系列和Y系列，减少产品线，只保留Mate系列和P系列手机。Mate系列主打大屏、商务、高端；P系列主打时尚、高端。这样通过不断进行品牌宣传，强化产品定位，就会在消费者心中慢慢留下良好的形象。对于砍掉的中低端手机业务，可以用荣耀品牌进行替代，承担华为中低端手机品牌的重任。这样产品线清晰、明确，可以针对不同用户，推出更有针对性的产品，更好的服务用户，进而提高产品销量。
改善售后服务的建议
对于多数国产手机厂商来说，售后服务都是其短板。如果华为能够加强售后服务建设，必将会赢得更多用户芳心。首先对于服务维修的站点，可以加强与特约维修厂商合作。其次，对于售后维修站点的选址，尽量要选择在交通便利的位置，便于用户快速到达。最后，对于重要的手机维修站点，应该定期轮流到公司接受培训，掌握华为最新产品的内部结构，缩短维修时间，提升用户满意度。本文从一系列分析来看，华为手机的营销策略是值得学习的。一方面，利用强大的研发实力，使产品保持竞争力；另一方面，利用精干的营
销团队迅速推广产品。在接下来的时间里，华为要加强品牌管理，梳理产品线，进而提高销量，帮助公司抢占更多的市场份额。通过研究华为手机有效的营销策略，希望能给其他中国企业的发展提供一些现实性的经验。
作者:黎怀强
单位:洛阳师范学院商学院工商管理专业
篇七：华为的营销策略和手段
华为的市场营销策略
1研究背景
如今全世界手机行业约50%的市场份额都被三星、苹果两家公司分割了，获取了超过95%的利润。美国知名分析机构strategyanalytics在全球手机市场的调查报告中称，三星在xx年的出货量到达3198亿台，占据了全球三成的市场份额。而苹果共出货153亿台智能手机，市场份额是15%，虽然市场份额与xx年相比下降4%，但苹果将依然主导着高端手机市场。手机出货量排名第三的华为手机，出货量为5040万台，占据51%的市场份额。显然，华为凭借超高水平技术及产品品牌优势挤进前三名，但其利润比苹果和三星公司要低很多，即使有较高的市场份额和销售量，实际盈利能力却缺乏。本文正是在这种背景下浅析华为的产品、价格、渠道、促销现状及存在的问题，并对华为未来的开展提出有针对性的建议。
2华为的市场营销策略现状
21产品策略
华为公司很重视其产品，一个企业的产品在开发市场、占领市场阶段起着关键作用。华为开展到今天这样一个国际型大企业是有其高明之处的，不管是在期初时的产品导向阶段，还是现如今的市场导向阶段，华为的产品策略始终持有一个原那么，便是“以顾客的需求为风向标，研发出其需要的产品”。在产品策略方面，华为主要是通过“开掘需求，快速响应需求，创新方案”等来实现产品差异化，进而超越竞争对手。下面举出两个经典的案例：其一是华为公司于2000年就已经研制出了ne系列高端路由器，但华为公司认为该产品与竞争对手思科等国际厂商的产品在功能上没什么区别，所以华为并没有公布这一成果，而是继续对以前的研究成果的经验进
行总结分析，华为首先一一分析了高端路由器设备用户的需求，接着对用户需求进一步细分，并采取了路由器的功能升级。xx年，华为觉得其功能更为成熟，适合投放市场，于是才发布了高ne新品高端路由器，高端路由器一上市，就受到了热烈的欢送，华为公司通过不断开掘需求，开创了ne的新时代。另外一个案例是在1997年，天津电信公司与华为公司交流，学生之间通话多使用移动及联通，电信仍未翻开校园市场，总裁当即指示紧急处理，公司立即进行研发，耗时2个月的时间研发出了201校园卡，不仅解决打
难的问题，还有很强的实用性，此卡深受学生的喜爱，于是华为公司将此卡迅速在全国进行了推广，比其他公司早一年在全国推行。
华为之所以能够走向成功，就是因为华为公司一切以顾客为中心，在产品上能够积极了解客户需求，并快速响应客户的需求，能够不断创新产品来适应变幻莫测的市场需求，同时将自有产品与竞争对手产品形成差异化，以占领市场，稳固市场。
22价格策略
当今，很多企业的开展战略都隐藏在产品定价之中，如果产品定价不合理，会影响产品的销售，有损企业市场形象，发生窜货以及渠道冲突等问题。相反，合理的产品定价会有助于企业形象的提升，稳定市场。因此，制定一套科学合理的营销价格对于拓展华为公司的手机市场至关重要，可采用如下两个价格策略。
（1）损益平衡定价法。损益平衡定价法，是在既定的固定本钱、单位变动本钱和价格条件下，确保能够保证公司收支平衡的产（销）量。华为把成为大型跨国企业作为长期开展的目标，那么在初期进入市场时，选择了损益平衡定价法，这个定价法保证了华为企业长期生存开展，同时保持利润最大化。
（2）竞争价格定价法。在进入市场一段时间后，华为企业实力逐渐雄厚，且独具特色，同时取得了运营商市场份额的扩大，此时竞争价格定价法就可以被应用了。竞争价格定价法是一种以主动竞争为主的.定价方式，定价时首先必须斟酌如下四个方面：
价格比照：华为将市场中对手的产品价格与本公司的估算价格作比拟，然后在对手制定的产品价格根底上把自己的产品价格分为比对手高，和对手一样，比对手低三个等级。
品质比照：将华为手机样式、本钱、质量、产品性能等与竞争对手作比拟，找出具体存在差异的地方，从而分析价格不同的原因。
制定价格：首先进行大量的市场调查并分析本钱，再确定华为手机品最突出的特色、优势及产品的市场定位，最终在盈亏平衡点的根底上确定价格。
根据市场需求变动价格：产品投入市场以后，跟踪竞争对手的产品价格变化的同时，也根据自身产品在市场上的销售情况相应的调整产品的价格。
23渠道策略
华为智能手机目前有两种销售方式：第一种是类似三星、诺基亚手机的模式，即按运营商的请求定制研发出来的手机，随后运营商根据自身的销售渠道售卖手机，这其实是一种对运营商直销的销售模式；第二种模式是华为进行市场调查，了解手机市场需求和消费者需求，市场细分之后，创造了一个集效劳、销售于一体的周全的分销商供给平台。具体结构如图2所示。
目前，华为的这种分销商供给平台根本上完成华为的市场营销战略规划，为华为带来稳步增长的收益。华为正在不断完善开展此平台。
24促销策略
促销是指企业运用特殊的方法和手段，激发消费者的购置欲望，进而购置商品的行为。促销的方式包括商业广告、营业推广、公共关系和人员推销四类，广告宣传更为常见。前几年，华为公司在这方面较为严谨，认为产品质量高于一切虚拟，因此只有少量的终端产品在公众媒体上投入广告，其他的产品和业务或是公司的形象宣传方面几乎很少投入。大局部华为公司的网络设备促销的完成需要经由直销或会展的形式。但是，华为意识到广告以及互联网的重要性，华为立即采取行动。如今，新闻、头条图片新闻是华为的新产品预约广告；手机版百度新闻，华为mate7和荣耀的消息满天飞，根据网络广告监测系统的最新数据研究发现，xx年7月，各大手机品牌网络广告总投放费用达4519万元。其中，华为投放费用达912万元，位居榜首。另外，华为公司对会展的投入很大，它不仅仅是华为公司的一种有效促销手段，还能无形中推销华为的新产品和提升企业形象，总之华为公司利用独特的促销手段，将自己推上了国际化大舞台。
3华为营销策略存在问题
31产品策略存在问题
一方面，华为手机被反映电池容量小、耗电快，待机时间太短，手机散热效果不佳，常常手机使用一会便发烫，尤其是夏天。而且华为的系统优化不是很好。另一方面，华为手机的外形和功能上不够时尚，引领潮流；没有明显的亮点。例如苹果手机独特的外形：金属外壳、圆形的home键设计、指纹识别系统、ios系统；三星手机galaxynote系列的智能书写笔、多任务窗口galaxys5系列的防水防尘；oppo手机的自动旋转摄像头等都有自己独特性，华为仅仅
注重顾客的需求来设计产品，但是近年来手机在设计上过于中规中矩，没有独特的创新。
32价格策略存在问题
华为手机长期以来的“低价策略”虽然对于学生族或者普通人群易于承受，但是对于有经济能力的消费者会认为“廉价没好货”，进而疑心华为手机的质量。一项在某一线城市调查显示，53%的人群倾向于3000元以上的手机，数据如图3所示。
33渠道策略存在问题
华为手机的销售渠道之一就是与电信运营商合作，根据运营商提出的要求，定制生产低价手机，再由运营商一次性购置，这样的销售渠道由于捆-绑了太多软件，让大多数用户对定制手机产生不满，而且当发生恶性软件吸费等现象时，用户往往会把责任指向手机生产商，数据显示，华为手机60%出货运营商渠道。单一的渠道依赖必将会影响品牌形象和销售。
34促销策略存在问题
华为近年来不惜重金投放广告，但广告质量不高，只是根本上完成了宣传产品的效果，没有创新亮点，譬如某些经典广告让消费者耳熟能详，一看到产品就可以联想到甚至被广告所吸引而购置产品。在人员促销方面，华为聘用的促销员大局部都是长期的，这样不能根据节日、活动、淡旺季等随时增减促销人员。譬如，每季新品发布期间，人员如果不增加就会非常繁忙，而平日里，又显得过于闲散。在营业推广方面，华为与其他品牌相比，活动力度不够。
4改良建议
41产品策略改良建议
华为公司应该起用一些年轻的技术人才开发设计产品，资深的技术人员虽然技术超群，手法娴熟，但是思想太过于保守，华为应该多引进一些年轻毕业生为企业注入新鲜的血液，为产品带来创新，由他们研发出独特的功能与设计。也可以寻找一些手机发烧友来实际体验，对手机做出测评，提出改良建议。另外，针对手机容量小、散热差等问题，华为应该加强硬件技术的建立，对产品不断地更新修改。
42价格策略改良建议
其实华为的低价策略是大多数国产手机厂商的通用策略，也是群众能够承受的市场价格。但是假设想提高企业利润，在短期内获取高额利润，尽快收回投资需要采用高价策略。首先华为应该保持大局部的中低端产品，在此根底上，研发出高端产品。在对外宣传时，应该表达出低端、中端、高端手机性能、材质等方面的差异性，多设立体验区，以及口碑相传让客户理解华为高端手机的优点，更好的自主选择产品。让消费者忽略性价比，感受到华为高端手机是一件可以媲美苹果的艺术品。
43渠道策略改良建议
华为手机的销售直销渠道不应该过多依赖于与电信运营商的合作，应该扩展销售渠道广度。可以自建销售网络，与家电连锁商场如国美、苏宁等加深合作，与手机连锁销售点如中复、迪信通等合作，增强与小型手机店的接触，深入全面地了解消费者需求，掌握市场现状，灵活地制定销售策略，减少运营商的束缚。根据消费者需求，生产更能迎合市场，更加吸引消费者的产品。
加强线上与线下的配合，通过线下的实体店客户体验和线上销售结合，极大地降低了流通本钱。多渠道结合，摆脱运营商的单一渠道模式，扩大渠道宽度，更加灵活地应对市场变化，增加竞争优势。
44促销策略改良建议
营业推广方面，华为应该多利用活动期间以买手机送赠品如手机壳、充电宝或者价格享有诱人的折扣、抽奖等方式进行。因为消费者都存在占廉价的心理，多种多样的营业推广绝对是个增加销售额的促销方式。促销人员方面，适当减少长期促销人员，在“五一”“十一”以及各卖场店庆等活动前期，聘请大量的临时促销员，并进行岗前培训。相比于长期促销，短期促销在聘请方面时间灵活，节约本钱的同时又满足活动的需要。
总之，虽然华为在手机市场上占有全球第三的市场份额和品牌关注度，但是存在的市场营销策略方面的问题不容小觑，华为应该不断的反思、改良，创造出属于华为的奇迹。
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