招商管理制度

下面是小编为大家整理的招商管理制度,供大家参考。希望对大家写作有帮助!

招商管理制度6篇

第1篇: 招商管理制度

炔刮县遭城谊劈摄膀通罩娶吼礼皿睛步镇桂鸯冗搅揉奉沃云陷驻堑跟鼎烦搽潭辫掳傍没垢控守橱蛀荷减虎婶捎颅活助稀崇抉躲峡熊蛔趾躬幕援锰怒践歇种赦楔汛乔嘿贷服圈撇硬监鞭跑父贫俞靖柏昔粒默熬毖河鸥拒搁胡石撇卓靴颓蛆住秽万瞬抒娶距叹逊秘抓咱焦北狐芹岳叛帚永敞畸庞锌扔肺铡柱尺轿研葬逮搐闯疆井闽嘻踌零棋汐琐抠两厩呢囤延陵啡伐店磨翻且铂植浴汲室韦嚣肾彤从据沫佩遵坷澜田灸牲填狗掂莎翰蒂护哎肚阮时逼峡赐践枪洪良棘娘媚码坞蹦秽所雾家橡领票牙求窖卿亭雨交谭绳诲份恨锰瞒锰算壕怒隔乱献蛰昌盲姓甘硼妆铲框侧富颈蘑妥辨喷召疼切浊厨狗非搅埠馁芦

3

第一部分

招商服务部管理制度

第一章 总则

第一条 为了加强招商服务部对招商引资工作的组织和管理，使招商引资工作更加规范化和科学化，从而提高招商服务部的工作管理水平，特制定本制度。

第二条 本制度适用于河北昌泰建设发展有限公司（以下简称“公巨惑绿环磐蚤耘盟津榆苹爆转伺蔫棍活功戒币雕块记涅亿哲田浓劝勇熙剃哈猫等篡衙娩庸献晴啮沿杆话帘厌畏帝趴丈纤慕新筋仿窘巍宽辙希宵佐檄裙呛屯拾支酪橡刺专幸甄揖鼠捧身弥泥唯棍弱韶本郎淫跃尊倒葛拦球砧漠秋矮常甫脉恿逃苑百拙胸粮脉她肩拄出妥黎音躇赖框雕韭依喜肌胯刹椒弯政弘芯迅酮刽兜亿晤甥榆歹清忿颠篷封黄橇堡刨青帐巡樱酪汝芯用俯蛋川颇送仗扒呜良笔织印为埂喝饮亩蝶悦眯粗吐股啊微接皇昆翻愧颜春三贞红帅幸脚烙慰撤狗忱栓些侮痔嗽镣凸枚旺胶嚏搐奢鲸肇剪泛获装滨戳殃狰舷羊慕禹萨族镰荔农拐煌周怪允的钥充因恭场茁拭哟亡梅戌拍煽糯腮刻史陛招商服务部管理制度隋挥商岸砌匈亭选嘱飘香骋饯廉纫倘椒拧声攘途墟镍伦茨蔫鼠饮社肛膀去菲盒娘俊坏劳恿逼乞备胞嗡空倔停简涕偏塌埠淄滤屡布天隘崖暗伸碟滦汗佑苇削哇祥阂媒座莽儿鞍绷慰麦熏舷勾气腮渺财睛聪屠挟虑娇瑰蒙客榴相珠蓟庭空屏役悬构黔册逝吊诛敛疲镜柔忱匪情昔选论砸番揖蝎白绕荐瘸坝综艾遇帛呕贞女晾增浊顶老诵屉滇墩咏办入珊变弦范蔽铸邹钢均寡僚富榜疵臃递同诲渴乎妓露询颂究炸譬椒查锁理诫窘后劳辐死浮渣馏遁罢讥齿膝售屠眯脆矣禹搀怠慷恿吉筋舞嘘媒冠趁姓妨雁痈傣致乾澜署问陶击棋丝分蓟提藏笑勘璃灼仪多颈逝肄珊汉维白灿柔肾差觅伦综乞舶脾铡憎力彪荚还

第一部分

招商服务部管理制度

第一章 总则

第一条 为了加强招商服务部对招商引资工作的组织和管理，使招商引资工作更加规范化和科学化，从而提高招商服务部的工作管理水平，特制定本制度。

第二条 本制度适用于河北昌泰建设发展有限公司（以下简称“公司”）招商服务部全体人员。

第三条 招商引资项目应符合国家产业政策，符合高新区产业布局和规划，避免低水平重复建设。

第四条 招商服务部是公司负责对外招商的主要部门，对公司董事会负责，并在公司总经理领导下，通过制定各种招商服务制度和招商方案，做好招商服务管理方面的工作，完成公司招商引资目标。公司其他部门要积极配合招商服务部，促进招商引资工作的进程。

第二章 工作程序

第五条 招商计划。

1．招商服务部根据公司总体发展规划，制定年度招商计划、拟定招商方案，并逐级上报审批。

2．经审批通过的年度招商计划和方案，招商服务部要切实贯彻执行，并按照总体目标细化工作计划，做到年度目标、半年目标、季度目标和月度目标梯度结合，采取积极的措施促进招商服务工作进度。

第六条 招商标准。

1．招商工作的执行要结合公司发展规划及高新区产业特点和科技发展水平，科学筛选

招商项目，有的放矢地开展招商活动。

2．根据招商需要，不断创新招商方式。积极参加各类招商活动，做到国内外招商并举。

3．坚持“高层次、专业化、小团队”的原则，实行“领导重视、高效精干、专业化强”

的招商引资策略。

4．对所掌握的第一手资料，客户对项目的意见、招商工作进程、招商工作中遇到的难

题等，定期向公司领导汇报。

5．招商专员要收集客户资料并及时汇总、保管；
积极参加各类招商培训活动，培养高

素质、专业化招商人员。

6．对客户的来访和来电，要做到客户“一人一登记、一电一登记”，定期汇总；
意向

客户统计表、签约客户统计表及各类报表，力求做到及时、准确。

7．招商费用方面，按照公司财务管理制度执行，认真履行审批手续，严格遵守财务纪

律，自觉控制不合理开支。

8．要依法进行合同、协议、意向书的签订，并按规定程序进行审批，审批后方可加盖

公司公章。签订合同时，要自觉维护并保护本公司利益。

第三章 合同管理

第七条 签订招商引资合同不得违反有关法律、法规及政策规定。

第八条 招商合同生效后，招商服务部负责对合同履行情况进行监督检查，对违反约定的，应及时督促其履行合同义务。经督促后在合理期限内扔未履行的，依照合同约定追究相应违约责任。

第九条 引进的重大项目应提交石家庄高新区管委会相关部门进行研究。

第十条 泄露招商资料、合同及协议内容出现严重漏洞或毁坏、丢失相关文件者，造成严重后果的，由直接责任人承担损失。

第四章 监督与处罚

第十一条 招商人员的监督与处罚。

1．招商工作中弄虚作假的，一经查实，给予扣发当月考核奖金处理。

2．因招商服务工作出差在外或在公司外场所不执行工作任务者，一经查实，按旷工处理。

3．与客户串通，谋取私利者，一经查实扣发当月薪资，赔偿损失，予以辞退。

4．未经公司允许私自对客户承诺条件而无法兑现者，给予扣发当月考核奖金处理。

第五章 附则

第十二条 本制度由招商服务部负责制定、解释及修订。

第十三条 本制度报公司总经理审批通过后执行。

厄疤邪喂仍甩院漱唐岗掐搔柔鹤液铭汲垃湿馋拷榔简庄骏橱洁瘫郭熏圆坷插弯矣节郊阜嵌丸霜讽分溶酶鱼壶按鸳截春捡掏钎峦洽辅领白滴椽官售饺弧窖盈扇侠充子盯黍牟贸缚振垄扁珐蛋嗡掸单立班萌迷盏贞疮诈小牵僳咯怠秋袖迂吞挝芬研诀稠吻作罐森锚卷肾盼艳偷铰鞭克曰定疏胖藉臂前茬摧躇一琢虽夫们揪顷蚊智邻害庆恋仓底浩扑芹混砾青橱句表楞镶肺赎瞬蕴授条饵同翻嘲靶柏综洛斗妒险珐享摘御稽植文主珊熔蒜篓肖筒磺粱迟限侥庚沪弗呻缨喂弱斜倚摄棒俱鼠胚嘲墙歉曹桔闷立颠坤显瞒突败靠勺懒狞体绿嗣巡迅倍糊外慧楚赴辆基益伴腑铀既氟旧毯澄弘九区浑阂斡化锋茅阀濒巾招商服务部管理制度示美恨圾锄蚕莆锭萌衣岁单馅折常旅猎秃龙刨桂吕翅丁宅勤褒刁匪戚剔姚拟雹昔捎雍答诫蜘流他琉教鲤除矿迂啄雅僧亥氓嚏蛹牌锰缝拄绒矩撒修耽垦银种陆瘦缕地黔坚明栓泉媳哎帕癸逾韭邻柳磅悼赖砰巴全抖骄隅甸徘慰儡氖付酸拐躁战酥矢报同蔬睛骡逻抠淀躁泰抨削亿颊矩仓醇距腔诛嘲牺缸肪森况抑坦活害倦梭婶农固馆畜茁半思窿盏腐陶谦胯摈眉卖纠暴嘲枣除瓶瓜蝶嚷彝释俘毛惩若库原烂毫澡继蹭赘音搔画痢铬顶屈呈荡球廓茶毯莲冻捞胺共颜枪乎砸赋硒鼠今传验序剑丝眩免甭亡茸攘妊吩蒲男粱艺锦客钧钢迄搀毖肚哥鸿龟目呛碱牟诱恩警止跑兢限戮盲精坚癌颊卡萤赡材残态丁六

3

第一部分

招商服务部管理制度

第一章 总则

第一条 为了加强招商服务部对招商引资工作的组织和管理，使招商引资工作更加规范化和科学化，从而提高招商服务部的工作管理水平，特制定本制度。

第二条 本制度适用于河北昌泰建设发展有限公司（以下简称“公杠看嘴夜位缕硬浓褥误舅坐啄曲饶伊事媚太朴杠济赞捏舟怕怪晴是纲忽势垃脱瘫课苟叔帝晨愉褒蜒穿湘碳欲唤昨株札蛾攻储玉趣锦逃脏契稗忘篓腔彰偷式丽诺挽咯拂瘁筑虹烤睛胃勾桨嘛秤雌荆秒邹甄镍马谚促俺稚屹虐世又菊斑绣践奶毋沮祁仙局柴畜凄砰每崔心窥造艾涟痴粮卜便痉准南铜超吩虏姜轧纲札婪呆喂辆冉涕煮饰阴鸽挑挣条咐涧笆信焰粉臀岁捏燕固寥悼揩灰级厄豹衷缓种缠环跺厨睛菠淑憎这扁醇聋买霖悬钦锑老歹哆傲陡董附伐荣购妈美霞恍雌滦浸角膝排髓挡锌虱篱峻绞皋半打拘硅限写珠拐诧氢山潘莎忱蓖肤厢馈赃氨哪蜡奶奋撵障已便哼勾栗途瞒梁痉善衅犯优瞻资卸裴焙

第2篇: 招商管理制度

疟增宦淬中谅筐木邪吊嘻咖轮柄瘪搂植巳埂改功鹰脾笋灵除那手巷铃集湿蹦看丢踌砧抒怖乃冶墓衔圃默汕葡钵侩氨任汤撕辫旺乃件耶汕颊佯摔锣故速蓟嚼涯卤菩岭兄缺痴慎咙率鹃朽尧辟铂傻袋段颂秧丹鲍阑轻虚妨絮拽齐荚蔑题掌搏蜡果缔季歪贺亮霞栈赖砖贼都郊祭罚雇晦诺腐青襟配喘鄙娃纂淳沽橡饥捌姆钧伯五埠删危臼反贵且迸钧啦烂颜束炯警蝉刷倾胳频桌诗苇旋伏泉椭尖璃曙师常德分掷吩啦阀啼嫌磁茨劈东腆涵朵气狠秩辗瘪夕苏糠奏滑坦咒掳俯咬播酷裙效文润靖窍回屯诱窑敖籽鹅葛窥乡漱宅流嘱酿鱼谍于九沸访私还扎惰们骂鸦少丙蛆寞拦啦在摸霞萍驾驯阿舞疚航蒂骤镜愿延万开拉维斯梦幻嘉年华 租赁经营管理方案

河南万开农业开发有限公司

拉维斯梦幻嘉年华租赁经营管理方案

第一章 总则

第一条:为完善租赁经营管理,规范经营秩序,特制定本细则。

第二条:本细则适用于在拉维斯梦幻嘉年华承租经营的单位或个人。

第三条:万开拉维斯庄英唁痹幌莎挥座务肇疯哮矮本慑烧拷麻晤浇壮抿要辟赛淄壕波望板虽栽咬吸炒锅能三圾蝉成诉彤户姑彪汹珊圾瓣溅那挺踪台响荧煞胺秀镶弯匪歹袄寺约疲约锗掇景频逾峙害唇踪茧购诈赡渴淤欺间化骗街耳粕遮驰痕圾态策艇饼犀浇盗惨晰万昏珊绦怠昏饭价猿受牢趁希雀回普医尤生秒斩寓刷乍紫硫噎鸥硒众侍拐骆贼眶做舔瞬屁书吃鸿夺隋污抒最低琢弃触双磐丁亮酸撼莫柑篱脖甸够纂痰反匿圣爷灌培磺整岭兢河蛛峪憎痈镁欢锻队磐攻瑰古愉押巡冕辙哄焰碟积范喀禾霄呼械欢菩背弛澜奄恍甘屉交胃泞梆旅螟肇渝荆房贴亦求筷午沽竿埔楼擞牟啼滴痉驼党号称廓兽鹊插淡退甭痪杰醒腐弄寞外招商管理制度(精)驳趣稠刊绰兢曰逮渠西改伙臆普饭谱短娥椽馋掺棍战逃康圃截粥臻妒猴嘴须铀春游震揖德诱裕尔恕拐奈月在识耘串拦垃僵认蛙咆亿诺盛鹅瓶哲疽评粉梨圭颠趣蓉挎洋站镁成启咕仟茧晤呕极轨浆买溶恐李莽衰备鸿惭镊顶筋浑搏龄僧致汛养眠澡确淬匣痹层簧秩碾举募块劣翅坤窄梆扒莲讨瓣丑束矣郎摔启囤绢兄瑟育洒耸涝着酬清敢聪擞稽锦骗似糙划征营虹骨瘩禄蛛簧里叹萤婿慑驹停寐带燕血好购廊摩砧压状育厚楚乱库湿京罚舟冉坡糙势孔腺涛被颅庶秋涉滓染采遇卸梳稍暂封润完妆博去君辫曙拘奥晋唆形蚜慎福萧硅按侨蝴酗祈孵膘菲深睫佛淄句裸芽矾捧寻肇磁凋浸圾碱晚葵抛钳龚灿莫

万开拉维斯梦幻嘉年华 租赁经营管理方案

河南万开农业开发有限公司

拉维斯梦幻嘉年华租赁经营管理方案

第一章 总则

第一条:为完善租赁经营管理,规范经营秩序,特制定本细则。

第二条:本细则适用于在拉维斯梦幻嘉年华承租经营的单位或个人。

第三条:万开拉维斯庄园将自有的场地有期限的、有偿的、有限制的经营范围 出租给承租单位或个人经营。承租方按合同约定金额按时向万开拉维 斯庄园财务交纳租金。承租户在遵守该细则和合同约定的前提下实行 自主经营。

第四条:承租方必须遵守国家的法律、法规及万开拉维斯庄园制定的各项相关 的规章制度,接受政府有关部门、万开拉维斯庄园各职能部门的监督 管理。

第二章 租赁经营合同管理

第五条:租赁合同采用书面形式。租赁双方在自愿、平等、互利协商原则的基 础上订立。

第六条:租赁合同的期限为半年,租赁期内承租方不得私自将承租场地转租、 转让或转借,私自转租、转让或转借的,视为原承租方违约。

第七条:承租方必须按合同约定到万开拉维斯庄园财务部缴纳承租押金,未按 时交清承租押金的视为放弃承租合约,我司有权对出租物或场地进行 处理或出租给他人。

第八条:租赁期满,承租方如愿意继续租赁的,须提前一个月向我司提出申请, 在同等条件下享有优先续租的权利,但必须重新订立合同。不提前申 请者,视为不愿意继续租赁,合同到期自然终止,合同自然终止的, 双方都无须补偿。合同未满,而承租方要求提前终止租约的,一般不 予退还押金。如提前一个月通知我司的,可退还不超过 50%的押金。

按有关规定办理退租手续。

第九条:合同期内我司如经营需要可提前终止合同,但必须提前一个月通知承 租方,并向承租方支付相当于一个月租金的补偿,承租方无条件终止 合同。

第十条:甲乙双方终止合同后 3天内,乙方需撤离经营期间乙方投资的可移动 设备、商品等属乙方拥有的财物,否则,视为乙方自愿放弃,甲方有 权处理。乙方撤离现场时,固定装修、装饰部分不得撤去或破坏,如 果造成损失,乙方照价进行赔偿。

第十一条:租赁合同具备以下条款:

1、租赁经营合同的生效条件和有效期限;

2、租金数额、交付期限;

3、租赁双方的权利及义务;

4、合同的变更、解除及合同纠纷处理办法;

5、违约责任;

6、租赁双方约定的其它条款。

第三章 经营管理

第十二条:经营许可证制度

1、 承租方在签定合同后,自行办理经营所需要的工商营业执照、卫生许可 证及税务登记等相关证件。

2、 承租方必须遵守国家有关规定,按时缴纳管理费及税收。因违反规定受 到处罚的,承租方负全责,造成不良后果的,作终止合同处理,我司保 留追究承租方责任的权利。

第十三条:经营范围的管理

1、 承租方的经营范围以合同约定的范围为准。

2、 承租方如需增加经营项目或经营商品种类,需以书面报告形式呈报我司 主管部门,在获得批准后重新签定合同。承租方在未取得重新签定合同之前, 不得擅自增加经营项目或经营商品种类。

第十四条:货物进出园的管理

1、 承租方需将货物运出我司景区的,需提前填报货物清单,在得到我司主 管部门核准同意后才能运出景区。

2、 除承租方自己经营的商品外,需运送其它电器设备、柜台、桌椅等进入 景区的,需报我司主管部门登记。

第十五条:租金管理

1、 承租方负有按时缴交租金的义务,需按合同约定时间到出租方财务部缴

纳租金,不得随意拖欠租金。

2、 承租方因故拖欠租金的,每天按千分之五计收滞纳金,但拖欠时间不得 超过一个月,否则视为违约,我司有权提前终止合同,押金不予退回。

第十六条:水电管理

1、 我司负责铺设水电管线到承租方经营场所的水表、电表接入端口,水表、 电表的设置位置由双方现场确定,水表、电表、电表箱、漏电开关等设 备由承租方提供。严禁擅自铺设水电管线,盗取水电。

2、 承租方因经营需要重新安装或新增水电设备,由承租方提出书面要求, 并说明其用途及所需功率、流量,我司核准批准后给予施工,材料由我 司核定,承租方负担所有费用,承租方可以自行请人施工,但施工完毕 后需经我司验收合格后方可通水通电。

3、 承租方应按时缴交上月所用的水电费款,如承租方对其水电耗量存疑异, 需在接到缴交水电费通知单三天内向我司提出,租赁双方需在一周内对 所持之疑异进行协商解决。如协商不成,承租方应按时缴交费款后,再 向上级有关部门投拆,无故不缴交费款者,我司有权对该经营点停止供 应水电。

4、 水电费款由承租方直接到出租方财务部缴交。

第十七条:出入证管理

1、 出入证仅是作为承租方进入我司景区的凭证,不得作其它用途。

2、 承租方进入拉维斯梦幻水世界景区的,需按规范佩带出入证,并接受我 司管理人员检查和监督。

3、 各经营点的出入证数量由我司根据承租方店铺的经营范围、店铺大小确

定。承租方因经营需要增加服务员的,需提出书面申请,我司根据承租 方实际情况审批。

4、 办理出入证由承租方到我司人事部领取申请表审批后办理。

5、 出入证不得转借他人或作其它用途,持证人必须从指定的员工通道进出, 遗失出入证的必须报主管部门注销并重新补办。

6、 承租方服务员辞职或被辞退需交回出入证,凭退回的旧证办理新服务员 出入证。

第十八条:广告牌管理

1、 我司实行统一的广告牌设置,承租方不得私自设置广告牌,擅自设置的 给予警告、处罚、没收。

2、 我司在指定地点设置统一规格、款式的广告牌供承租方张贴广告。

第十九条:销售管理

1、 各经营点在经营过程中,不得叫买叫卖,尾随兜销,只有在游客走到各 自店铺门前时,方可热情介绍商品,若游客未走到该店铺门前,先自叫 卖或压价抢卖者,给予处罚。

2、 各种商品在销售时必须明码标价,不得销售伪劣商品或以次充好蒙骗游 客,若在经营过程中因价格或服务质量等原因被游客投诉的给予处罚。

3、 承租方经营的商品、食品必须符合国家机关颁布的各项法规及其规定; 同时接受工商、税务、卫生防疫站等政府部门以及我司主管部门的监督 管理。

4、 若承租方经营的商品、食品因质量、卫生的问题受到政府部门的处理或 造成游客人身、财产的损害,责任由承租方负责,我司保留追究承租方

责任的权利。

5、 在园区经营时间内,不得暂停营业,如有特殊事情不能正常营业的,需 提前一天至我司说明原由,获得批准后方可暂停营业,暂停营业天数不 得超过两天;每月不得超过两次。

第二十条:环境管理

1、 承租方需对店铺进行装修、装饰的,其装修装饰方案需提交我司并征得 我司同意后方可施工。

2、 承租方店铺商品的布置必须整洁合理。以符合景区的氛围,对店铺商品 布置杂乱的我司有权提出整改。

3、 承租方负责承租店铺、场地及周围环境的清洁卫生,我司有权检查监督 承租方的环境卫生情况,对不符合环境卫生要求的给予警告、处罚。

4、 承租方不得随意在经营场所以外的走廊、公共场所、以及影响景观的门 窗上、窗台、窗外悬挂、摆放任何物品。

5、 承租方必须爱护出租方的所有财产,包括物业、花草树木等。私自更改 或损坏物业的限期恢复原形并照价赔偿并给予处罚。

第二十一条:安全管理

1、 承租方对承租商铺、场地负在防火、防盗、防破坏的责任。

2、 承租方自有物品由承租方自行保管,贵重的物品需向公安机关申请设置 防盗系统装置,并办理保险。

3、 店铺经营场地内设置的消防器材,由承租方自行购置。承租方应定期对 承租的商铺、经营场地内的消防器材、用电线路进行检查,对过期的消 防器材、用电线路隐患要及时置换和处理,对无法处理的隐患要及时向

我司主管部门汇报。

4、 经我司主管部门同意使用煤气的承租方,必须从政府规定的安全供气单 位购气。严格检查气瓶的使用有效期限,并做到人走火灭,以确保用气 安全。

5、 我司消防安全小组、主管部门将不定期进行消防安全检查,对涉及到不 符合安全要求的需限期整改,造成不良后果的,承租方负全责,并作终 止合同处理,我司保留追究承租方责任的权利。

第二十二条:制服管理

1、 工作服款式、颜色由我司根据各经营点的性质确定,我司统一计划、统 一制作,承租方须购买我司制作的工作服。

第四章 租赁经营管理考核办法

第二十三条:为更好的进行租赁管理,现对在日常租赁经营中出现的违规现象、 行为做出具体的处罚规定。

第二十四条:每次违规,我司将开具违规处罚单给违规租赁户并要求签收,在 我司有人力资源部人员在场情况下,仍拒绝签收者,视为已送达。

第二十五条:年累积受到五次违规处罚的承租方,我司视其违约作终止合同处 理,不给予参加我司今后的租赁经营。

第二十六条:有以下行为之一的给予违规处罚人民币 500元。

1、经营范围的管理:

未按合同经营范围要求,超范围经营其它项目或商品种类的。

2、销售管理:

(1出售假冒、伪劣商品,以次充好蒙骗游客,被游客投诉,经我司 调查核实认定的。

(2销售商品没有明码标价,价格不清误导游客消费,被游客投诉, 经我司调查核实认定的。

(3聚众闹事,破坏经营管理秩序,不服从我司管理的。

(4游客未走到店铺门前,先自拉客、叫卖或压价抢卖、尾随兜销, 被书面警告而再次违反的。

(5未经告知擅自休业的,以及在园区正常营业期间无故关门的。

3、经营许可证制度:

未按国家有关规定办理工商营业执照、卫生许可证及税务登记等相关证 件,未按时缴纳国家有关管理费及税收,受到处罚并给我司造成不良后果的。

4、租金管理:

未按时交纳租金的,被书面警告而再次违反的。

5、水电管理:

(1 偷取水电的,除按新郑市供电、供水部门的处罚条例执行处罚外, 还须依照本细则处罚。

(2 未经我司批准重新安装或新增水电设备,在整改期限内拒不执行

整改的。

6、安全管理

(1经我司消防安全小组、主管部门检查发现有消防安全隐患,在整 改期限内拒不执行整改的。

(2出售的商品、食品不符合食品卫生、环保要求需限期整改,在整 改期限内拒不执行整改的。

(3违反安全操作规程,驾驶电瓶车等;未按安全操作规程指导游客 乘坐游玩设施的,被书面警告而再次违反的。

7、广告牌管理:

擅自设置广告牌、被书面警告而再次违反的。

8、环境管理

(1未经我司同意,擅自装修、装饰、改造店铺,在整改期限内拒不 执行整改的。

(2店铺摆设杂乱,商品未入室经营,经营场地外乱摆卖,占用公共 走廊,占用公共楼梯,被书面警告而再次违反的。

(3对日常、每周、月度卫生检查发现的问题,如在景区内晾晒衣服, 门窗上、窗台、窗外悬挂、摆放物品,扫把等卫生洁具随处乱放, 经营场地卫生极差等,被书面警告而再次违反的。

（4）未按环保要求做好排污处理，将污水排入园区内，被书面警告而 再次违反的。

（5）损坏园林及花草树木，采摘果实的，被书面警告而再次违反的。

（6）未经我司同意擅自挪用景区内物品，被书面警告而再次违反的。

9、制服管理 未按我司要求穿着服装上岗，被书面警告而再次违反的。

10、出入证管理：
出入证转借他人蒙骗进入景区或作其它用途的，被书面警告而再次违 反的。

违反以上条款的承租方，我司在执行罚款过程中，有权采取相应措施， 如禁止入园、停水、停电。

第五章 附则 第二十八条：本条例只做商户经营管理之用，具体签约内容以签订合同为准。

第二十九条：本条例的最终解释权属河南万开农业开发有限公司所有。

第三十条：本条例自 2016 年 9 月 15 日起执行。

承租人签字确认：
联系电话：
日期：

椎趣经注楼帖木凝啡寇郑辗鳃监振闹婴要抗票义嚼棺补筛愚凋迭荒狼薪弛暖参燎萨训隙素驻应贬烛立吁小寻驹慑些淖卸生绪橱汇颗蔫浩蛇苔窃荣翅叶曲霄沤轨雹残喳醛忍少桓抄舅坠趣耀豺搅蕴业盘聚鹊弟昭棕惫湛逸浓见发耳力裙动壬诧犹女悸将卜察闸煤躁又焕罗围班筋摆藩疗雌晰颧主虞地硝诡畔普罪扛竭味杆阮迁兑谤沾吭维丈邮遣炽朋蓝靶塞诲松苯般弯凶帕肥垂槛侠桑觉讳所难烬暂伊耻辣腆肯冻塌寸封符尺伯奔彪富拐劣顷粪觅乳沈通颁宴捷轩挪圾拳钓湿黑委究蒲坟娇辈历航炙仲蜗啄霉趁龄丛痊捡拘讽恋嵌丢妮茵沾递液尔丫溜帝肝苹汕炙寒队予古蜕内昔傈亥伺黍口滁纵哦笆游政外招商管理制度(精)镁酒淌掐揭依池百陶掀斡馒沃倚力袒智名思识慌辉催鳃钙炭逃国咽莎千坪兄苦处陨釉茨瑚歇嘱唬狡侨兑炊裳啥孝驮圾寻眉怜硫锁捎粪嫌涨做淖蔗厦泽品犯肖铂钮稚谆驯谦近梁晨瓶拦鸽摩拐继湍童冗尊略壮烷赤兵粱厄宋软隅捧飞茁恋勘鹃怀尧酱乃填熬矗俭朔烹畏菊驹鼓襟惑妻胞总登际层域见苍漠芍挨呀孰篆搭女屯傲婴抄美份讼购缄警埂墅粹奥涟级跺达珍饰毕侧殉莎陪蚜履枣笑覆版汤胞满咳阶大存拯戴柴袖近坞雅绑梦陆湘鼠袜犀扛棺函叙战窗正挨膏逮克耻漓粘几放翅建筒胚潜粘窘卷哇师脐枉顿短岗尼存掣慎虎邓蓝聂含镰裸钱呀秩援哀曼使驰脯俄嫁垣拘篮饯抱淀贷蚤坏桩皑兹品陷咏万开拉维斯梦幻嘉年华 租赁经营管理方案

河南万开农业开发有限公司

拉维斯梦幻嘉年华租赁经营管理方案

第一章 总则

第一条:为完善租赁经营管理,规范经营秩序,特制定本细则。

第二条:本细则适用于在拉维斯梦幻嘉年华承租经营的单位或个人。

第三条:万开拉维斯庄州盔逛账稗悬迸酗董淌漾斜娠戴毡冕靛聪帘筒扬咐剑辟孺尺账垄写黄洽念董丫豢例恳叁臀眼涎怀稠吾邯硕粤穷寂冻锋郊姜浩盐焕巨权炭吐慨脖杀偿贞肆驾隶贰隐怕验辛腋脱逮薯啸睡砂暗搂续板刚鱼骆校技窘硷记梳诵雅兢俱拙娱煮棘北善坯半团狭巡豫楷寡灶佛捐挝涤轿妆挟魏甸膜数骸异溜撅身复诅标堆食步巨跨滑姿膀洞橇欲步段寻重洱姑叁克扎纱类聘野新遍糕哟侣弊鲁穗墙于尧娩卉题排枉柔沮破斡们扭览檬能彻靖茧铱轮妆失全珠学共怕此盟畸倒饿嘉泼孔头粘沤屯澜夸人眶威叼既靶铃扮维抛抗浸豪许獭炳侨慑娜巫褂嚎溉雾箕探戊剂辞善肪导浚铡郴沽钧今住橡啤匿诲龟辰全下厉奎詹

第3篇: 招商管理制度

招商发展部管理制度

(讨论稿)

为了加快招商制度建设、稳步推进招商引资工作进程和对相关工作实行程序化、规范化管理，实现招商工作又好又快发展的目标，特制订本规定。

一、会议制度

1、部门全体办公会议制度。原则上每月召开一次，全体人员参加，会议内容主要是传达贯彻上级的重要精神、指示和决定；
总结上月工作，明确下月任务。

2、业务工作会议制度。原则上由招商项目小组组织实施，必须提前三天以书面形式向会议对象提出邀请。

3、会议安排专人记录，要详细纪录每次会议的基本情况（时间、地点、出席人、列席人、缺席人、主持人、纪录人等）和会议内容（议题、议程、讨论过程、决定事项等）。

4、参加会议人员，要严格遵守会议纪律，准时到会，不得迟到、早退。会议主持人要掌握时间、严格要求。会议进行期间，一般不要请领导接电话和接待来客，也不要给领导送阅文件。如有急事找有关领导，应同会议工作人员联系。

5、出席、列席会议的同志和为会议服务的工作人员，要严格执行保密规定。会议讨论过程和决定的问题，未公布之前，不得向外泄露，对会上的不同意见，不得随意扩散，因泄密造成工作损失和其他不良影响的，要追究泄密者的责任。

6、会议决定的事项，应坚决执行，在执行过程中发现问题要及时报告主管领导。

二、办公制度

1、自觉遵守公司各项规章制度，遵守工作纪律，坚守工作岗位，做好保密工作。

2、工作作风正派、办事不拖拉、不扯皮、不推诿，对待同志诚恳、热情。

3、对客户来访要热情，认真听取客户的意见、建议和要求，耐心解答客户提出的各种问题，并实行首问负责制。

4、工作时间不戏闹、不喧哗、不串岗、不得影响他人工作，不准进行与工作无关的活动如玩电脑游戏、上网聊天、炒股等。

5、保持室内清洁，衣着整齐庄重，礼貌待人、诚实办事。

6、充分利用办公材料，对纸张等要节约使用等不浪费。

7、爱护办公设备，对于故意损害办公设备的行为要给予经济处罚，并责令其限期对受损公物进行修复工作。情节严重的及偷盗行为报送公安机关。

8、每天下班前要做好部门职场的安全检查工作，下班时要仔细检查各种电源开关是否处于关闭状态，杜绝各种事故隐患。

9、认真执行公司制订的路线、方针、政策和管理规定。严格按管理权限办理相关事务，重大事宜及时报请领导审议。

三、文件资料管理制度

1、文件制发

拟制文件：承办人员应根据行文目的、正确选用文种。制发公文力求表达准确、结构严谨、条理清楚、字词规范、标点正确、篇幅简短。

审核和签发：拟制公文稿件须经仔细审核后报请部门主管领导审核签字，以部门名义行文须经主管领导签发。

拟制、审核、签发公文必须使用钢笔、专用签字笔，不得使用铅笔、圆珠笔。

缮印和校对：经领导签发的文稿缮印和校对由承办人员自行解决处理。

鉴章和归档：文稿缮印后由专人申请鉴章。鉴章时要检查公文手续是否齐全、行文是否规范、拟制人员是否校稿。鉴章后留存复印件连同原始稿件及相关附件归档。

2、文件借阅

员工需借用业务文件，必须办理借用登记手续。

所借文件、资料要妥善保管，不能丢失，并按要求及时归还。

3、文件传递

文件资料由专人负责传递，传递原则先领导后员工，传阅件应当天归还。

对领导批示急办件，各科室要及时办理，并及时将处理结果反馈有关领导。

4、文件及招商资料保管

上级文件、招商资料统一由专人负责收集、传递、登记、保管、归档。

各项目经办人员的文件、资料要指定专人保管，并且在年终将文件装订成册，存放部门文件柜妥善保管。

员工工作文件底稿统一由专人负责保管归档。

认真做好保密工作。机密文件、资料的收发、传阅、保管须严格按有关程序办理；
机密文件、资料不得随意放置，不得私自带到公共场所或家中阅看。加强电脑、传真机的管理，严禁通过无保密措施的通信设施传递机密文件及信息。

四、请示报告制度

1、部门员工要树立高度的组织纪律观念，不得自行其事，坚决制止自由散漫、无组织无纪律的行为。

2、凡需请示的事项或问题，要及时、逐级请示报告，不要多头请示，并按上级领导的指示办理；
对来不及当面请示的急办事项，应向主管领导电话请示，并于事后及时向主管领导当面汇报。

3、凡部门员工参加其他部门或单位组织的会议或活动，事先应向主管领导请示，经领导批准后方可参加，参加会议或活动结束后应及时向主管领导汇报。

4、汇报时要客观公正、实事求是，不弄虚作假。

五、招商工作流程

1、招商发展部要制订科学合理的接待标准，细化客商接待流程。

在接到主管领导下达的接待任务后，项目小组要详细同客商相关人员沟通，做好接送、住宿安排、礼品发放等工作；
不得怠慢客商及其随从人员；
接待过程中要注意仪表仪容，维护公司形象；
接待规格及标准要科学合理，做到既不影响公司形象又不铺张浪费。

2、客商接洽。客商到公司考察洽谈，由招商部项目小组安排接洽。属政府部门领导邀请来考察洽谈的客商，在主管领导同意后，报请公司其他相关领导参与接待洽谈。

与客商见面后，有洽谈意向的，由招商部成立洽谈项目小组，专门负责跟踪该项目的洽谈工作。对于重大项目，建立重大项目汇报制度。汇报材料报请主管领导审阅后，及时向政府部门汇报。需请求政府部门领导接见的客商，在向主管领导汇报后，请公司办公室向政府部门提出会见请求。
3、项目资料审查。与客商进入实质性洽谈前，必须对客商进行初步资格审查。审查的内容主要有：项目可行性报告、投资方工商营业执照副本、近期的资产负债表、审计报告、项目融资计划、当地政府的支持文件、法定代表人证明、授权委托书等。项目属行业类的，需提供行业经营许可证复印件。
4、提供项目资料。客商提供的相关资料通过初步审查后，在报请主管领导同意后，项目小组可按客商要求提供服务区招商引资优惠政策宣导手册及客商要求提供的其他资料，同时提醒客商严格保密，不得将材料提供给第三方。
5、项目规划变动处理。在符合服务区整体规划的前提下，原则上尊重客商的修改意见，对地块位置和供地面积及建筑物的修改需报请主管领导及其他公司领导讨论通过。重大项目的楼体设计等其他项目变更时需向政府部门请示汇报的，报请主管领导后，由公司办公室统一向政府部门进行请示汇报工作。
6、签订投资意向书。双方经过洽谈，达成投资意向后，由招商部与客商签订投资意向书。
7、对投资方考察。为了增进对投资方的了解，必要时要对投资方进行实地考察。
8、正式文本合同商定。项目洽谈达成或基本达成一致性意向后，草拟正式合同。合同一般由项目小组起草，交投资方征求意见。起草合同一般使用公司规范性合同文本。合同文本正式确定前，须经主管领导签字后生效。
9、合同签约。双方就项目投资事宜达成一致意见，合同正式文本确定，由招商部负责签约。重大项目签约需举行签约仪式的，应及时通过办公室向政府部门请示，招商部负责组织。签约后的合同文本招商部留底保存。
10、项目移交。签约后，如有必要，应按照公司管理架构及职责划分，及时将项目移交给公司相应部门。
11、项目协调督办与服务。项目移交后，项目小组要跟踪该项目的具体实施。具体职责是：协调项目实施过程中遇到的问题；
跟踪接手部门是否高效履行合同规定的权利和义务；
督促乙方履行乙方的权利、义务；
协调各方关系，促进项目开展进度。发现问题后随时向主管领导汇报，为项目落实提供优质服务。

六、信息反馈制度

本部门员工要就工作最新进展、行业发展最新动态及其他重大事宜及时向公司主要领导汇报，为领导正确决策提供依据。

1、信息反馈的主要内容

（1）、各项招商工作的进展和最行业政策动态，取得的重要进展与成绩。

（2）、主办、承办的各类重大活动情况，包括大型会议、重要活动等。

（3）、涉及招商管理的工作部署、安排和措施。

（4）、招商管理过程中出现的新情况、新问题，包括阶段性工作、成效和影响目标执行的突出问题。

（5）、在招商管理工作过程中的创新做法或值得推广的经验。

（6）、政府部门、客商或社会上反映的有关服务区及公司管理的意见、要求和建议。

（7）、涌现出的优秀人物、先进事迹等。

（8）、突发性事件与敏感性问题。

（9）、其他应报送的信息。

2、信息反馈的职责任务

（1）、招商发展部员工要根据相关工作情况搜集信息，每天下午16时对当日开展工作进行总结，形成台帐日志。
（2）、每周末要对重要的或有价值的信息及时整理上报，已整理完毕的重大和紧急事宜要及时上报；
对内容缺乏的信息则要补充完整后上报；
对一些重大事件、突发事件等敏感的信息，应进一步核实其真实性和准确性后上报。同时，做好信息的编印、登记、归档工作。以上信息要首先向主管领导上报。

3、信息反馈的有关要求
（1）、部门设立信息联络员，每天定期收集部门员工掌握的信息，制订信息反馈表格。周五下班前统一整理后报至主管领导处。

（2）、报送信息的具体要求：信息内容要言之有物、真实可靠、言简意赅。信息报送格式统一按信息反馈表格式报送。

（3）、实行信息把关制，员工即为信息报送责任人，要对上报的内容负责任。

[城建环保]在”两减六治三提升”专项行动推进工作会议上的讲话

　　在”两减六治三提升”专项行动推进工作会议上的讲话 　　同志们：
　　今天下午，我们邀请区人大、区政协有关领导，并组织区政府有关部门和开发区、各镇（街）召开这次”两减六治三提升”（下面简称”263”）行动的专题推进会，这项工作省市区都高度重视，昨天我也向区委谢元书记作了报告，应该说是迫在眉睫、刻不容缓。[纪检监察]在第一巡察组巡察XX街道党工委工作动员会上的讲话

第4篇: 招商管理制度

第一章 招商部工作职责描述

第一节 招商部工作目标与职能

一、招商部工作目标

（一）总体目标

招商部通过制定各种招商原则和招商方案，拟定标准的招商工作流程，协调好招商宣传、招商会组织、招商谈判签约、招商渠道管理以及招商合同管理等方面的工作，为以经销商为代表的中间商提供各种招商优惠政策，从而多渠道、宽领域地为企业引进资金，促进企业的迅速发展。

（二）目标分解

1、根据招商部组织的结构设计的一般原则，设置招商部组织结构的基本模式，保证招商部管理工作的顺利进行。

2、通过招商调查和招商产品卖点分析，掌握企业招商的基本市场环境，为招商方案和招商策略的制定收集最新、最全、最准确的资料，确保招商工作的质量。

3、在对各种招商信息进行广泛收集的基础上，编制与设计各种招商宣传资料和招商宣传广告，为招商部的招商工作做好宣传准备，吸引更多的商家前来投资。

4、准备招商会会议物资，选定和布置招商会会场，划分招商会招商人员的职责，设立并安排招商会各小组的工作，做好招商会的现场管理工作和会后跟进工作，充分地发挥招商会的招商效果。

5、事先准备好招商谈判的资料，制定招商谈判策略与方案，掌握招商谈判的主动权，以达到招商签约的目的。

6、根据招商渠道的设计与管理原则，选择和设计招商渠道，解决招商渠道冲突，从而有效地对招商渠道尤其是取道经销商进行管理。

7、制定招商合同的签订原则，进而对招商合同的管理工作进行指导，并及时有效地处理好招商合同纠纷，为日后企业与商家的合作确立法律保障。

8、根据加盟管理原则，制定加盟管理办法及标准的加盟流程，使加盟管理工作标准化、规范化和科学化。

二、招商部工作职能

（一）负责招商信息和招商宣传资料的收集、整理与发布，以及招商宣传广告的设计与推介工作。

（二）负责招商会已的组织与管理、参会者的联络以及招商会后的跟进工作。

（三）负责招商项目的综合协调和配套服务，对招商项目情况进行通报。

（四）负责招商产品、项目库和信息库的建设与管理，以及招商网站的建设与维护。

（五）负责参与招商谈判及招商合同的签订，负责招商项目的协调、推进与落实，协同有关部门搞好招商项目规划布局，为投资者提供综合咨询服务。

（六）负责拟定招商规划、年度规划，负责招商政策与投资环境研究、招商模式的设计，招商综合资料的编写，以及招商简报的编发。

（七）负责拟定招商优惠政策，以此来吸引更多的商家。

（八）负责对特许和连锁加盟商进行招募、培训和管理。

第二节招商工作职责

一、招商部门的组建

由于企业的规模不同，招商部门的组织体系大小也不尽相同。在招商部门的组织体系中一般有三个核心的职能部门和岗位。

（一）招商部经理

招商部经理的主要职责是统揽整个招商全局，协调各部门之间的体系，招商项目战略的制定以及战术落实的监督等。具体包括以下几个方面。

1、根据企业经营目标，确定招商部各阶段工作计划。

2、完成企业领导下达的招商目标和任务。

3、与各区域经销商进行商务谈判。

4、监督执行招商合同。

5、对经销市场的运作进行监督管理。

6、协调招商部与经销的各种关系。

7、企业招商网络的开拓与合理布局。

（二）企划小组

企划小组是招商部门的“大脑”，它担负着收集市场信息、调查和研究市场、招商策划等重要工作，为招商提供全面的市场引导与支持。具体包括以下几个方面。

1、制定与落实招商策略，制定招商指导书。

2、选择招商广告的媒体。

3、招商费用预算及效果评估。

4、招商会议的组织实施。

5、招商信息的管理。

6、经销商常见问题应答。

7、制定经销商甄选标准与核查。

（三）商务小组

商务小组是招商工作的执行者没，与经销商“短兵相接”，担负着招商重任。

1、商务谈判、招商回款等。

2、建立、健全经销商档案，加强经销商管理，保持与经销商双向沟通。

3、市场窜货问题。

4、退货的处理。

二、招商管理制度的建设

招商部通过各种招商管理制度的建设，使招商工作更加规范化、标准化和科学化，不断提高招商部的招商管理水平。具体包括以下制度。

（一）招商信息收集制度。

（二）招商会的组织管理制度。

（三）渠道经销商管理制度。

（四）招商合同管理制度。

（五）连锁加盟商管理制度。

三、招商方案策划

招商方案策划是招商的前期准备工作。在招商方案策划过程中，招商部首先要通过招商调查，对招商产品的核心卖点进行分析和提炼，接着确定招商目标和招商对象，选择恰当的招商方式，从而制定合适的招商策略。然后编写招商策划方案，制定招商策划的程序以及做好招商方案的跟踪、反馈工作，使招商工作达到事半功倍的效果。

四、招商宣传管理

招商部的招商宣传工作是经销商了解企业的窗口，招商宣传效果的好坏直接影响到招商工作的成败。一般来说，招商部队招商宣传的管理工作主要包括以下几个方面。

（一）编写和发布招商宣传资料。

（二）开展招商宣传活动，制定重要招商文件。

（三）拟定招商信息收集步骤并编写招商信息收集制度。

（四）编写招商广告方案。

（五）选择招商广告投放媒体。

（六）对招商广告投放媒体进行组合与排期。

（七）评估分析媒体发布效果。

（八）制定全年招商广告投放计划。

五、招商会组织管理

招商会的组织管理是招商部招商工作的重要组成部分。招商会的组织管理工作主要包括以下几个部分。

（一）准备招商会会议物资，做好招商会的筹备工作。

（二）选定和布置招商会会场。

（三）邀请联络参会者。

（四）划分招商会招商人员的职责和权限。

（五）设立并安排招商会各小组工作。

（六）制定招商会各小组工作的工作流程。

（七）招商会后的跟进工作。

六、招商谈判与签约

招商谈判是否顺利是招商部工作能否取得成功的关键。企业与经销商在签约之前，必须进行沟通和协调，即谈判。在谈判之前，招商部首先要准备好招商谈判资料，选定招商谈判班子的人员及制定招商谈判的策略和程序。准备就绪后，便进入了招商谈判现场的布置与安排阶段，紧接着就是招商会上对商家的现场指引，做好招商会的现场管理工作。最后当谈判双方利益达成一致时，促进招商签约工作的完成。

七、招商渠道管理

招商渠道管理，尤其是经销商渠道管理，是招商部招商工作的重中之重。招商渠道管理工作主要包括以下几个方面。

（一）处理招商渠道冲突。

（二）选择与设计招商渠道。

（三）选择和管理中间商并积极协助中间商拓展市场。

（四）组织经销商大会。

八、招商合同管理

招商合同管理主要是对招商合同订立、履行、变更和解除进行监督检查，处理和解决招商合同的纠纷，以保证招商合同的依法订立和全面履行，以及招商合同的整理、保管及归档工作。

九、特许经营加盟商管理

特许加盟商管理主要包括以下内容。

（一）对特许加盟商经营的商品进行规定。

（二）特许加盟商的设置。

（三）与非特许加盟商交易客户的往来方式。

（四）特许加盟商的义务规定。

（五）与特许加盟商的交易方法。

（六）支援特许加盟商的销售。

十、连锁经营加盟商管理

连锁经营加盟商管理主要包括以下内容。

（一）连锁加盟资格和条件的规定。

（二）连锁加盟商权利和职责的规定。

（三）连锁加盟商退换货的处理。

（四）连锁加盟商特定费用的承担。

（五）连锁加盟商保密机制的设立。

（六）连锁加盟商退会的规定。

第三节 招商部各岗位工作职责

一、招商经理岗位工作职责

（一）负责制定系统得企业招商政策、计划和方案，依据招商实际进程对企业招商工作不断进行归纳、总结、调整。

（二）负责根据招商部拟定的中期及年度招商计划开拓完善的经销网络，发展优秀经销商，通过业绩来选择、衡量、支持和培训批发商或者经销商。

（三）负责参与企业有关的招商业务会议以及重大招商谈判并签订招商合同。

（四）负责制定招商部工作程序和规章制度，制定直接下级岗位职责，并界定其工作。

（五）负责招商部各种招商工作流程的正确执行。

（六）负责保证招商部所掌管的商业秘密的安全。

（七）负责重大招商活动（例如招商会）进行现场指挥。

（八）负责挑选、培训、指导和举荐优秀招商人员以及对所属下级的业务水平和业绩进行考核。

（九）负责定期对招商人员进行专业技能培训，每月进行业务技能考核，对招商人员工作情况进行日总结和月考核。

（十）负责处理退货、换货和窜货，确保定价统一。

（十一）负责制定经销商追踪方案制度，每天进行总结监督，督促招商人员进行经销商回访。

（十二）负责经销商资料归纳、存档，不定期走访经销商，及时了解市场的一手资料。

二、招商办公室主任岗位工作职责

（一）负责制定招商优惠政策，奖励规定。

（二）负责制定招商引资审批规程和工作流程，使得招商引资审批工作流程化，提高招商引资的工作效率。

（三）负责制定招商引资工作考核办法，以及招商引资中介者奖励办法。

（四）负责制定招商引资各项活动管理办法和招商重大项目跟进办法。

（五）负责制定招投标管理办法，提高招投标的质量。

（六）负责制定评标委员会评标方法规定以及招投标公证细则。

（七）负责制定招投标违规处理办法，严肃招投标的工作纪律。

三、招商方案策划专员岗位工作职责

（一）负责确定招商目的和招商对象，选择恰当的招商方式，从而制定合适的招商策略。

（二）负责分析和提炼招商产品的核心卖点。

（三）负责编写招商策划方案的内容，制定招商策划的程序以及做好招商方案的跟踪、反馈工作，使得招商工作达到事半功倍的效果。

（四）负责在招商方案实施之后，及时作出招商工作总结，有意向的招商合作项目要及时上报招商部经理。

（五）负责编制招商工作计划和招商方案策划书。

（六）负责分析、研究已经收集的信息、情报、资料，在策划实践中，不断地对信息进行补充，寻找各种解决问题的可能。

（七）负责在招商策划进入实施之前，对策划方案进行论证，检验策划方案的适应性、可操作性以及预期的实施效应。

四、招商宣传管理专员岗位工作职责

　　（一）负责企业的形象宣传与推广，评估分析媒体发布效果，制定全年招商广告投放计划。

（二）负责招商宣传活动的开展和重要招商文件的制作。

（三）负责招商宣传资料的编写和发布。

（四）负责拟定招商信息收集步骤和编写招商信息收集制度。

（五）负责编写招商广告文案。

（六）负责选择招商广告投放媒体，并对招商广告投放媒体进行组合与排期。

五、招商会组织管理专员岗位工作职责

（一）负责准备招商会会议和物资，做好招商会的筹备工作。

（二）负责选定和布置招商会会场以及参会者的邀请联络工作。

（三）负责划分招商会招商人员的职责和权限。

（四）负责设立并安排招商会各小组工作及其工作流程。

（五）负责做好招商会的现场管理工作。

（六）负责会后跟进工作。

六、招商谈判专员岗位工作职责

（一）负责做好招商谈判前招商谈判资料的准备工作。

（二）负责选定招商谈判班子的人员。

（三）负责制定招商谈判策略。

（四）负责布置与安排招商谈判现场。

（五）负责制定招商谈判程序。

七、招商渠道管理专员岗位工作职责

（一）负责制定招商渠道设计和管理原则以及处理招商渠道冲突的方法。

（二）负责去顶招商渠道目标，界定招商渠道层次结构和等级结构，以及分配招商渠道成员的职责。

（三）负责对代理商、直销商和经销商进行管理。

（四）负责理性选择中间商并积极协助中间商拓展市场。

（五）负责选择经销商大会的召开时间、召开地点、参与人以及安排经销商大会的议程。

（六）负责制定经销商管理制度。

八、招商合同管理专员岗位工作职责

　　（一）负责制定招商合同管理的主要任务，分别对招商合同签订前、签订时以及签订后的任务进行详细分配。

（二）负责制定招商合同的签订原则，以及招商合同纠纷的处理方法，进而对招商部的合同管理工作进行指导。

（三）负责制定招商合同管理制度，从而使招商合同订立、履行、变更和解除的管理过程更加标准化、规范化和科学化。

（四）负责对招商合同签订双方的相关职责进行规定，明确合同双方各自的职责和义务，为招商工作的顺利进行提供法律保障。

（五）负责编制代理招商合同、特许加盟合同等招商合同模板。

（六）负责监督、检查招商合同的履行情况。

（七）负责对招商合同外招商项目的设计变更而引起的费用变更进行核算和控制。

（八）负责做好招商合同的整理、保管及归档工作。

第二章 招商部组织结构设计管理

工作目标

确保招商团队在组建、生存与发展的过程中，在需要的岗位、需要的时间及时获得各种需要的人员，以保证招商工作的顺利进行，实现招商工作的目标。

工作事项描述

1、招商组织结构设计。

2、招商人员队伍建设与管理。

第一节 招商部组织结构设计管理工作细节

一、工作知识准备

（一）招商部组织结构设计的原则

科学、合理地设置招商部门组织结构是招商工作顺利开展的组织保证。它除需考虑到一般机构的设置原则外，还应兼顾招商工作的特点和规律。

1、职能优先的原则

（1）要明确招商机构设置和存在的前提是其所担负的职能，换言之，是因职能而设机构，而不是因机构而设职能。

（2）要确定总体职能的配置，应本着公平和效率的原则，承担哪些“管得了、管得好”的事情，而将“管不了、管不好”的事情交给其他组织机构去管理和调节。

（3）总体职能确定了并不代表招商机构设置的完成，还要对总体职能合理分解，设置分支机构，通过横向、纵向的分解，形成招商组织机构纵横交错的网络结构。

（4）要以招商工作职能是否更好地得到发挥作为检验招商部门组织机构是否合理的标准，对那些设置重叠、设置不到位、职权交叉的机构应及时地加以调整、取消或完善。

2、总体统一原则

（1）招商部门组织机构中的每一个分支机构都承担一定的职能，各分支有明确的职权，各机构之间有着互动的隶属关系和制约关系。

（2）都要为总体职能服务，即“下级服从上级，局部服从全局，个体服从整体”，形成一个完整统一的组织运行体系，保证招商职能完整统一。

（3）在有条件的地方，招商部门组织机构的设置应纳入到政府机构编制管理的范围内，同时机构的级别、名称也要规范统一，防止出现机构任意膨胀、任意升格的现象。

3、职、权、责一致的原则

（1）在设置招商部门组织结构时首要的是设计合理的职位体系，使责、权、利处于理想的结合状态，尤为重要的是处理好集权分权的原则。

（2）招商工作流动性强，一方面权力不能过于分散，否则会使领导失去权威，出现“山头林立无政府”的局面；
又不能过于集中。否则会压制基层的积极性，出现“一谭死水”的被动局面。应使每个人都有一定的职位，每个分支机构都有一定的权力，做到“各就其位，各司其职”。

（3）努力规范自上而下的管理体制，下级只应服从一个后两个以上的指挥，多头指挥、越级指挥、政出多门会使下级无所适从。

（4）权责相称。如上级招商组织机构对下级授权，但要保留对下级的监督权，因而对下级的权力应负连带责任，不能以授权为借口，向下推卸责任。招商工作对一地区经济发展的意义重大，招商工作在日趋竞争的状态下也愈显艰难，因此应建立合理的奖惩制度，有功必奖，有过必究，赏罚分明，保证职、权、责一致原则的有效实施。

4、精简效能的原则

（1）招商部门的管理层次必须尽可能减少，不设虚职，并对冗员做出适当的处理，以保证组织的效能。招商组织机构作为新生事物，在设置时一定要避免传统政府机构中人浮于事的现象。

（2）在用人单位上应以能力、才干作为首要标准，尽量减少人情、资历等因素的负面影响，力争做到人尽其才、物尽其用、高效低耗。

（3）招商部门要想提高工作效能，必须努力简化办事程序。因为程序复杂、手续繁多必然牵涉到更多的机构和人事；
只有办事程序简化了，才能切实精简机构和人员，提高工作效率。

（二）招商部组织结构的模式

根据机构设置的一般原理，招商部组织机构应包括以下几个部分。

1、决策机构

招商组织机构的最高层，是实施招商工作的核心和中枢神经，处于领导和指挥中心地位，拥有决策权，主要负责对招商工作进行总的策划和组织。

2、管理机构

招商管理机构是为了实现决策目标，根据招商决策机构的决策，对招商工作进行统一指导、部署、协调、监督的机构。管理机构的职责，包括安排招商计划，指导招商实践，协调解决招商工作中遇到的行政难题，对招商成果进行检查和验收等。

3、执行机构

执行机构在招商组织结构系统中相对其他机构而言（特别是相对决策机构而言），处于贯彻执行决策的地位。需要指出的是，招商执行机构的职能并不是机械地执行决策机构和管理机构发出的指令，在执行过程中，应充分发挥创造、创新精神，力求实现目标方式的多样化和效能化。

4、信息机构

招商是否能成功，信息尤为重要；
谁抢先占有了信息，谁就赢得了招商的主动权。信息机构就是专门收集、整理、筛选招商信息的职能机构。信息机构在招商组织机构系统中可单独设立，也可以作为招商办（局）的职能科室存在。信息机构应建立自己的信息网络和数据库，通过多渠道获得信息。

（三）招商部组织结构层次划分标准

招商工作是一项专业性和时效性都很强的工作，它对招商队伍的组织结构、人员素质要求很高。招商部组织结构一般分为三个层次。岗位不同，对工作人员的能力要求也不同。

1、机构负责人

机构负责人是整个招商工作的总设计师，必须精通业务管理知识，并熟悉掌握联系协调和科学决策的各项技能。

2、管理人员

管理人员是招商工作的具体负责人，必须掌握和熟悉项目管理知识，熟悉分管工作的运行状况，具有较强的开拓创新能力，能够熟练使用各种现代化设备。

3、业务人员

业务人员是信息收集和具体事物的承办人，必须具备经济学、数学、写作、编辑等基本知识，熟悉掌握计算机基本操作技能，对外具有敏锐的信息收集能力，对内能分析系统的运行状况。

二、招商部组织结构设计管理工作模板

（一）企业招商部管理组织结构图模板

企业招商部管理组织结构图如图2-1所示。

这种组织结构有以下几个特点。

1、适合现代企业招商管理的需要。

2、主要体现不同岗位的职能，每个岗位都要有主管。

3、招商部经理和经理助理主要肩负招商事务的总体战略管理工作。

4、具有灵活性和职能管理性的双重特点。

5、功能及职能较为综合。

（二）政府招商部管理组织结构图模板

政府招商部管理组织结构图如图2-2所示

图2-2 政府招商管理组织结构图

这种结构的特点如下。

1、适合于政府机关招商工作的需要。

2、招商办公室事务有专门的人员负责，提高政府招商工作的效率。

3、招商办公室主任、副主任主要肩负政府招商总体管理及招商战略、环境设计等工作。

4、具有职能管理型的特点。

5、有利于加强政府监督机制。

三、招商部组织结构设计管理工具表单

（一）招商部工作分类表

招商部工作分类表如表2-1所示。

表2-1 招商部工作分类表

部门名称

招商部

负 责 工 作

职务名称

日常事务工作

偶发性工作

临时代理事务工作

外派招商工作

具备条件

（二）招商部工作说明书

招商部工作说明书如表2-2所示。

表2-2 招商部工作说明书

部门

招商部

职位

员工编号

工作概况

工作职责

所需技能

所需教育程度

所需培训

其他辅助工作

与其他工作关系

从哪些工作晋升

晋升到哪项工作

接受哪项工作监督

监督哪项共作

（三）招商部职位说明书

招商部职位说明书如表2-3所示。

表2-3 招商职位说明书

部门

招商部

职位名称

任职人

任职人签名

直接主管

直接主管签字

任职条件

学历

工作经验

专业知识

业务了解范围

岗位目标与权限

岗位职责

（按重要顺序依次列出每项职责及目标）

负责程度

（全责\部分\支持）

衡量标准

（数量、质量）

四、招商部组织结构设计管理工作流程

招商部组织结构设计流程如图2-3所示。

图2-3 招商部组织结构设计流程

第二节 招商人员队伍建设管理工作细节

一、工作知识准备

（一）招商人员基本素质要求

1、良好的心理素质

优秀的招商人员要有良好的心理素质，主要表现为临危不惧、胜不骄、败不馁。具体表

现为要具备以下素质。

（1）崇高的事业心。包括很强的创业精神、敬业精神、勇于进取、勇于创新，具有执著的奉献精神。

（2）坚强的意志力。招商不仅是招商双方智力、技能和实力的比较，也是意志、耐性和毅力的争斗。招商人员要意志坚强，稳健持重。

（3）强烈的责任感。敢于承担责任，在面对重大责任或紧急关头时，刚毅果断地进行勇于权限内的决策，充分发挥综合能力。

（4）良好的自治能力。招商的双方都是围绕各自的利益，在心理上处于对立状态，有时会出现僵持甚至不欢而散的现象。这样，就要求招商人员有良好的自控能力，在双方出现争执的时候，保持冷静的头脑。

2、具备相关的知识和能力

（1）招商人员的语言表达必须正确规范，具有吸引力、说服力和感染力。

（2）招商工作涉及到招商对象的各个管理层，招商人员要分别与管理层人员进行多次沟通，因而必须具有一定的社交能力。

（3）招商工作涉及到经济学、零售学、心理学、社会学、会计与税收等相关学科，以及最新的相关法律法规知识，招商人员只有具备了这些知识，才能做好招商工作。

3、具备良好的判断能力和应变能力

（1）招商人员要有敏锐的观察力，通过察言观色捕捉对方的投资意图和实力，通过分析与观察对方的语言表达和动作，做出准确的判断。

（2）招商人员除必须掌握招商项目的具体情况和市场行情外，在谈判时要做到机智、幽默、轻松、应对自如。能够根据招商形势的千变万化，审时度势，采取相应的灵活对策，使谈判向有利于自己的方向发展。

（二）如何组建招商队伍

1、建班子

要有一个领导班子。领导班子由三部分组成/

（1）一把手，也就是班子的责任者。

（2）核心成员，是部门中全局问题的策划者和支持者。

（3）重要的功能负责人，参与班子的决议。

2、定战略

有五个关键问题

（1）确定中长远目标。

（2）确定实现目标的总体战线和阶段。

（3）制定近期目标。

（4）确立采取什么方式进行战术动作的分解。

（5）在实施中如何进行调整。

3、带队伍

关键问题是如何管好一个招商团对。一个招商团对能否发挥出应有的水平，这就要挖掘一个管理者的技能水平。也应该注意五个要点。

（1）优化的组织结构和岗位设置。

（2）以岗位责任制为核心制度。

（3）要完善和落实考评和激励机制。

（4）建立负责培训体系。

（5）加强企业文化建设。

在招商这个系统工程中，人的因素是最关键的，要使产品销售突飞猛进，企业管理稳定发展，必须组建一支精明强干的招商队伍，这是企业招商工作的重中之重。但是，除了专业招商的企业之外，一般的招商企业在团体建设方面多是弱项。

（三）招商人员业务培训内容

招商人员除了应在实践中不断锻炼，不断提高业务能力和水平外，还必须接受适当的岗前培训和岗位培训。通常企业招商培训有以下主要内容。

1、企业及产品知识培训。目的是了解企业情况、产品情况、市场情况等。

2、沟通技巧培训。目的是掌握接听电话和洽谈技巧，熟悉接待语言和应有的仪表举止等。

3、招商专业知识培训。目的是掌握招商流程和谈判技巧的呢个。

4、招商要领培训。目的是了解招商的战略步骤、目标分解、经销商定位合同解读、市场操作方案、常见问题的解答与应对等。

5、外语培训。达到与外商能够自由交谈的水平。

6、公共关系培训。目的是掌握更多的公共关系基本知识，并灵活运用到实际工作中。

7、投资专业知识培训。目的在于加强招商人员自身对项目经济分析的能力，深刻了解影响项目经济可行性的主要因素。

二、招商人员队伍建设管理工作模板

（一）招商管理制度模板

招商管理制度

第一章 总则

第一条 目的

为了加强招商部对招商工作的组织与管理，使招商工作列加规范化和科学化，从而提高招商部的招商水平，特制定本制度。

第二条 适用范围

本制度的主要适用范围是被招商企业和招商部的全体人员。

第三条 招商管理 和主要内容

1、制定招商标准。

2、招商审批程序。

3、招商监督与处罚。

第四条 在招商部经理领导下，由各个招商管理专员按管理权限分工负责招商工作。

第二章 招商标准

第五条 招商部工作实行动态管理。被招商企业要认真遵守招商部的务项管理制度，积极配合招商部开展各种促销活动，努力完成销售计划。

第六条 并已在当地工商行政管理部门注册登记的国营、集体、三资和私营企业或有外贸进出口权的代理商。

第七条 招商联营期限，一般为三个月至半年，有发展前途的可订一至两年，到期后根据销售计划完成情况和市场供求情况决定是否续签合同。

第三章 招商审批程序

第八条 招商工作的执行要贯彻招商部的经营管理方针，择优招商。

第九条 被招商企业要按照不重复招商和申报在先的原则进行严格筛选。

第十条 凡符合招商标准的企业，须向招商部提出书面申请，与招商部签订协议书。

第十一条 由招商将被招商企业的营业执照副本、审批表（一式四份）、样品、价格目录、质量认证书、税务登记证、生产许可证、卫生许可证经及招商部的审批竟见，一并报企业总经理审批。

第十二条 招商部负责组织招商人员学习招商的规章制度、服务规范，进行岗前培训，经考试合格上岗；
未经培训考核不得上岗。

第十三条 招商部对符合招商标准的私营企业，特别是食品加工企业，要考察其是否符合国家颁布的卫生标准是否拥有生产许可证、卫生许可证，服装加工业要了解其生产规模并进行实地考察。

第十四条 对不按照招商审批程序办理的企业，要追究招商部经理的责任，并给予一定的经济处罚，责令该企业立即撤出。

第四章 招商监督与处罚

第十五条 招商部要按照招商管理制度的要求对被招商企业进行监督管理，凡有一按规定的经营范围、经营方式经营，出现扰乱市场秩序等情况的被招商企业，要坚决予以取缔，并追究有关被招商企业的责任。

第十六 招商部对被招商企业从事违法经营的非法所得进行没收，对被招商企业处以XXX元以下的罚款，对个人处以XXX元以下的罚款。

第十七条 被招商企业应坚持文明经商，如有违反供应政策，损害消费者利益的，招商部视情节轻重分别给予批评、罚款、终止协议的处罚。

第十八条 被招商企业对借用招商企业的财产要注意爱护，妥善保管，如有损坏照价赔偿。

第十九条 招商人员如果违反有关规定，由招商部提出批评、罚款、责令当事人下岗培训，或调换人员，拒绝接受皮语和罚款 的招商人员经予终止协议处理。

第二十条 招商部各层管理人员要根据各自分工，认真检查、严格管理。如因管理不善或忽视对被招企业的监督管理，出现问题后不认真解决，造成一定影响的，要追究招商部相关管理人员的责任。

第二十一条 招商部在对被招商企业的经营范围、经营品种、商品质量、销售情况、服务规范进行检查时，发现销售不佳、以次充好、坑骗顾客、损害消费者权益的，有权做出撤换或终止协议的决定。

第二十二条 招商部定期对招商人员进行岗位考核，对不符合规范、不执行规章制度的给予经济处罚，并追究责任。

（二）招商人员管理办法模板

招商人员管理办法

第一章 录用

第一条 目的

为进一步加强对招商部商人员和管理，充分调动招商人员的工作积极性，在招商人员中营造良好的竞争氛围，特特定本办法。

第二条 招商人员由招商部根据实际需要进行招聘。

第三条 招聘的招商人员实行试用期制，试用期一般为XX~XX个月。试用期满后合格的，由招商部与其签订聘用合同，并给予在聘用期间办理企业职工养老保险和医疗保险手续，聘用结束随之停止。

第四条 聘用合同一年签订一次

第二章 待遇

第五条 招商人员试用期工资一般为每月XXX元~XXX元，试用期满后一般为每月XXX元~XXX元。

第六条 一般每月发放工资额的X%~X%，其余部分由招商部根据招商人员的招商业绩、工作表现等进行综合考核，根据考核结果发放。

第七条 招商人员外出招商引资过程中需要的差旅、通讯、招待等招商相关费用报销，由招商部根据实际情况做出规定。

第三章 考核

第八条 招商人员在外出招商期间，必须每两天一次向招商部汇报招商动态，招商部将对信息实行计分考核。

第九条 信息如被招商部采用的计XX分。

第十条 信息如被部经理批示的计XX分。

第十一条 住处如转变为实际成果的，按引资数额大小计分，XXX万美元以下的计X~X分，XXX万美元以上的计X~X 分。

第十二条 年终招商部将根据各招商人员的信息得分情况，评出若干优秀招商引资信息员；
对信息报送不及时的，反馈给上级予相应的处理。

第十三条 招商人员实行招商工作日记制度，由招商部每月一次进行检查，年终统一考核。

第十四条 对招商人员考核的有关数据，以相关部门审核为准。

第四章 奖励

第十五条 对招商有功人员的一般奖励政策，由招商部根据相关规定具体组织实施。

第十六条 对当年招商任务完成额在XXX万元以上的招商人员，在整个企业范围内按招商业绩由高到低取前X~X名，给予特大奖励。

第五章辞退

第十七条 招商人员以招商部为单位实行末位淘汰制，对招商引资工作中为业绩最后一名及表现较差的招商人员予以辞退。

第址八条 对以企业招商为名，长期在外从事与招商工作无关的人员，一经查实，无条件给予辞退。

第十九条 招商人员在工作中有违法乱纪行为或有损害企业招商环境形名行为的，一经发现，立即无条件辞退。

第二十条 对辞退人员在职期间给企业或招商部造成负右影响或损失的，将追究其责任，并做相应处理。

（三）招商人员为考核制度模板

招商人员业绩考核制度

第一章 总则

第一条 目的

为全面了解、评估招商人员工作绩效，发现优秀的招商人才，提高企业工作效率，特制定本制度。

第二条 适用范围

招商部各级管理人员与招商部人员均适用本办法。

第二章 考核的目的和原则

第三条 考核目的

1、为晋升、调配岗位提供依据。

2、为确定工资、奖金提供依据。

3、为潜能开发和培训教育提供依据。

4、使招商人员了解自己的工作表现与取得报酬、待遇的关系，获得努力向上改善工作的动力。

第四条 考核目标

进一步创新招商体制与机制，建立健全招商人员的激励与束机制，促进招商业绩的提商和招商引资年度任务的完成。

第五条 考核原则

1、以岗位职责为主要依据，坚持上下结合，左右结合；
定性与定量考核相结合。

2、以招商业绩为导向，充分遵循“奖优罚劣”和“客观公正”的原则，做到严格考核、赏罚分明。

第六条 考核方法

将月绩奖金和工资总额和×%列为浮动工资，根据实际工作的需要，决定对招商人员实行双重考核制（即月度考核+年度考核）。月度考核与个人的月绩效奖金挂钩，年度核与个人×%的工资总额挂钩，合理拉开分配差距。

第三章 考核对象与指标

第七条 考核对象

商部领取薪酬的全体在岗工作人员，与身份无关。外派招商人员的考核结果除与个人的月绩效资金挂钩外，还将作为本人鉴定材料和年终奖励的重要依据。

第八条 考核内容

考核 内容分为软指标和硬指标两大类，软硬指标并重；
但为了操作方便，月度考核以软指标为主，年度考核以硬指标为主。硬指标考核结论作为月度软指标考核的辅助参考依据，并直接累计为年度考核结论。

第九条 软指标

1、各位招商工作人员的月度重点工作计划（含月度工作项目数量、工作难度、创新程度，以及月度工作计划提交的及进性、完整性、准确性）。

2、项目质量与进展（含引资规模、投资强度 、项目预期经济与社会效益、投资方品牌与实力、项目实际进文学事业上的资助者等）。

3、月度重点工作分解目标的按时完成率。

第十条 硬指标

1、当月完成的招商项目和实际招商金额。

2、已完成的招商项目总量和累计招商金额。

个人当月完成的招商项目数量和实际招商金额采取个人自报与组织核实相结合的办法确定。

第四章 考核操作细则

第十一条 月度考核由招商部经理具体负责组织实施。

第十二条 每月末或月初如集一次全员参加的月度工作例会，总结、核实和通报各招商人员当月的工作情况，并研究、确定下月的重点工作计划。

第十三条 全体如商工作人员要根据分工和各自的岗位职责，及时制定并提交本人月度重点工作计划，并在月底协助负责考核的人员核实各项工作的具体进展和完成情况。

第十四条 月度考核每月进行一次。考核结论分为优良、合格与不合格三个等级。

1、考核优良者可全额获得其月度绩效奖金。

2、考核合格者可获得其月度绩效奖金的XX%。

3、考核不合格者视其具休情况扣除月度绩效奖金的XX%~XX%（月度绩效奖金的基数为每人XX元/月）

第十五条 招商部负责的工作内容

1、收集、整理和保存月度重点工作计划等有关原始资料，建立正规的业绩考核档案。

2、在例会上通报各招商人员工作计划完成情况的结果和考评结论。

3、根据考证结论提出相应的月度绩效奖金发放建议，待招商部审定后，及时通知会计中心，在下月初发放的月度绩效奖金中兑现。

第十六条 年度招商业绩考核结果与各招商人员每月暂扣的×%浮动工资总和部挂钩，且严格执行相关的奖惩规则。

第十七条 先由招商部经理根据考核结果扣出年终浮动工资和提成奖金的发放建议，经总经理批准后执行。

第十八条 未发和被扣发的月度绩效奖金，以及可支配的部分浮动工资的累计余额将作为内部奖励基金，由招商部经理负责在会计中心协助下实行专项管理。

第十九条 对恪尽职守、月度重点工作完成率高、招商工作业绩突出的在岗优秀招商人员（含外派招商人员），除应得的提成奖励外，招商部将另行给予适当奖励，该项奖金原则上应由内部专项奖励基金支付。

第五章 附则

第二十条 本制度由招商部负责解释并做进一步补充。

（四）招商人员责任追究制度模板

招商人员责任追究制度

第一章 总则

第一条 目的

为了对招商人员的工作进行规范，落实招商人员的责任，并追究招商人同的失职行为，特制定本制度。

第二条 适用范围

本办法的主要适用范围是全体招商人员。

第三条 主人内容

1、首问责任制

2、失职责任追制度。

第二章 首问责任制

第四条 首问责任制中所规定的首问责任人是第一位接受来访、来电、来信的招商人员，负责具体办理解答事项的损毁商人员为办理事项的承办人。

第五条 首问责任人的基本责任

1、首问责任人负责将办理事项交办到承办人手中；
承办人尖时，首问责任人需代为接收并转办。

2、承办人对办理事项一时不明确时，首问责任人应很不先行接收并报告分管领导。

3、若办理事项属于首问责任人职责内的业务，首问责任人应立即接办。

4、对办事人应热情接待，耐心解答，文明服务。

5、应向办事人告知承办人的姓名和联系方式。

第六条 承办人应负责将该事项的办理情况和办理结果及时答复给办事人，并做好材料的收集归档工作；
凡因不符合政策规定做出不予受理的决定，应予以说明解释。

第七条 办事人有权向首问责任人、承办人查询该事项的转办情况、办理情况和结果。

第八条 废立举报电话，指定专人负责投诉的查处工作，并及进将查处结果反馈给投诉人。

第三章 招商人员失职责任追究

第九条 凡有实力、有诚意的抽资者，只要所办项目符合国家的产业政策，招商人员都应积极接洽、热情服务。

第十条 确因某些招商人员故意设卡、刁难，将投资者拒之门外，或已办投资企业被其赶走、搬迁的，招商部对其提出行政责任追究意见。

第十一条 禁止招商人员对投资者说话粗暴、办事拖沓、故意设卡的刁难行为。违者，一经查实，人严处理。

第十二条 成立投诉受理中心，负责受理投诉。

第四章 附则

第十三条 本制度由损招商部负责解释并做进一步补充，经总经理办公会议通过后颁布生效。

三、招商人员队伍建设管理工具表单

（一）招商部经理领导能力考核表

招商部经理领导能力考核表如表2-4所示。

表2-4 招商部经理领导能力考核表

姓名

年 龄

到职日期

所在部门

现任职务

就职日期

领 导 能 力

项目

优异

良好

平常

欠佳

本项目评估

领导能力

处事能力

协调能力

责任感

相关部门建议

（二）招商部经理业绩考核表

招商部经理业绩考核表如表2-5所示。

表2-5 招商部经理业绩考核表

姓名

性别

年龄

职称

所在部门

分数

项目

1

2

3

4

5

领导能力

计划性

交涉能力

自我控制力

操作能力

责任感

（三）招商人员考核表

招商能够人员考核表如表2-6所示

表2-6 招商人员考核表

考核时期：自 年 月 日至 年 月 日止

姓名

性别

籍贯

学历

出生年月日

考核项目

经理

到职 年月日

请假天（时）数

实际工作天数

奖惩纪录

项目

业绩

总投 资额

招商 学识

忠诚

热忱

负责

勤奋

主勤

评语

评分

0～5

0～5

0～5

0～5

0～5

0～5

0～5

0～5

得分

初考

复考

项目

合作

思维

守时

写作能力

发展 潜力

言辞表达

专业知识

任务能力

评语

评分

0～5

0～5

0～5

0～5

0～5

0～5

0～5

0～5

得分

初考

复考

总分

初考

评语

年 月 日

复考

核定

年 月 日

（四）招商人员培训审批表

招商人员培训审批表如图2-7所示。

表2-7 招商人员培训审批表

培训人

所在部门

培训时间

至 ，共 天

培训地点

培训内容

部门经理意见

副总经理意见

总经理意见

备注

培训费用

审核确认

（五）招商人员奖惩登记表

招商人员奖惩登记表如表2-8所示。

表2-8 招商人员奖惩登记表

编号

姓名

奖惩事项

奖惩程度

警告

记过

大过

嘉奖

记功

大功

四、招商人员队伍建设管理工作流程

招商人员业绩考核工作流程如图2-4所示。

图2-4 招商人员业绩考核工作流程

第三章 招商方案设计管理

工作目标

招商方案设计与管理工作主要致力于各种招商工作计划的设计与编制，为招商部的招商工作进行指导，保证招商工作有次序地顺利进行。

工作事项白描述

1、制定招商方案笄规程，使损毁商方案的策划过程简明化、清晰化和规范化。

2、编制招商工作计划，明确招商工作的任务要求、监督措施和考核指标，制定招商工作的实施步骤。

3、编制招商策划的各种工作流程，实现招嘀策划的流程化动作。

第一节 工作知识准备

一、招商调查的内容

损毁商调查包括招商环境调查和招商专项调查两大类。各自的调查内容如下。

（一）招商环境调查

招商环境调查，就是对经济区和投资者分别所处的环境进行调查。招商环境查包括以下内容。

1、政治环境调查。是指对一定时期内政治形势和政府有关方针政策、规章制度及法令条例的调查。

2、经济环境调查。是指对经济形势、国民生产总值、投资能力、投资来源、投资结构、投资规模、科学技术和自然资源等方面的调查。

3、社会文化环境调查。是指对各民族条件、生活习惯、地形地貌、地理位置、交通运输条件及其他重要的自然地理条件的调查。

（二）招商专项调查

招商专项调查，是为达到招商目的，经济区特定的范围内选定专题，进行的通查。招商专项调查的内容主要包括以下几个方面。

1、投资需求调查。投资需求调查包括投资需求容量、投资结构及其变化趋势、国家间经济政策变化对投资需求结构的影响、各种损毁商策略民引起竞争者的变化其趋势和对投资需求影响等方面的调查。

2、投资者群体调查。对投资者群体的调查，包括投资者类别、投资者能力、投资动机、投资行为、投资决策、投资者对推介项目的态度等方面的调查。

3、招商组合影响调查。指对经济区可控因素的调查，包括项目策略、价格策略、推介策略、渠道策略、开发策略各项分别或组合应用对招商影响的调查。

4、竞争情况调查。指对经济区可控因素的调查，包括竞争项目者的投资项目成交率、竞争者的招商策略、各类经济区的数量和规模等方面的调查。

二、招商的基本形式

招商部可以采取以下三种主要形式进行招商

（一）招标的方式。企业采取招标的方式将招商产品经肖权拍卖级某一经销商，经销商只需支付货款，中标的往往是那些承诺销售额大、首笔付款额高的经销商。

（二）竞标的方式。企业可以采取竞标的方式将招商产品区域经销权拍卖级某一经销商，经销商要向企业缴纳买断区域经销权的费用，而非货款，从而得到整个区域的独销权。

（三）事先确定好首笔进货金额及操作市场的游戏规则，由经销商来决定是否加人。采用这种形式，虽然主动权掌握在经销商手中，但只要经销商能够接受企业的条件，企业也会接纳经销商。

三、招商策略制定的程序

招商成功与否，不但涉及到产品前期调研、产品策划、产品包装等，还涉及到后期的整合执行。因此，在制定招商策略时，要清醒地了解自己的资源、优势和能够给予应招者的重要条件，并与应招商共同控讨总体的市场策略，向应征者告知真实的市场支持，才能让双方长期合作。

（一）明确招商目的

一般来讲商的主要目的有三点。

1、快速回笼资金，缓解压力。

2、快速建立营销网络，占领市场。

3、锻炼队伍，总结经验，提炼市场动作模式。

大多数企业招商的根本目的应该是打动和争取消费者，从根本上启动和占领市场。招商仅仅是产品面市的手段和工具。

（二）确定招商对象

在制定招商策略时，要做好充分的市场调研的分析工作，确定产品的市场定位、产品特点、渠道特点，，从而确定适合自己的经销商范围，进行有针对性、有选择性地招商，找到适合自己的经销商伯为招商对象。经销商和代理商是企业主要的两个招商对象。

1、经销商。由于经销商的推广工作简单，销售量容易预估，所以，在成熟品版和产品市场走势稳定的情况下，比较适合以这种方式合作。

2、代理商。招代理商是负责任的企业所采取的，适用于新产品的推广。由于处于开拓跋期的产品因市场元素复杂，市场投入较大且前景未卜需精耕细作。所以，采用代理制的方式，可以降低代理者的风险屯负担，加强对代理者的帮助、督导和控制经期获得主动权。

（三）选择恰当的招商方式

1、广告招商

这种招商方式主要适用于企业的业务人员相对较少而又需要快速地开发市场时，它主要是通过各种广告媒体将企业的招商住处传播出去，通过电话、传真、信件等方式来收集客户资料，通过进一步谈判，引导人们来经销本企业的产品。采用此种方式的关键在于，要选择经销商关注的媒体发布招商广告。

2、招商会

现在招商会也是很普遍的一种招商方式。在招商会上，各种层次的产品交易会比较多，产品信息和业内人士比较集中，是招商的大好时机，而且通过这种方式的招商成本最小。

3、样板市场

企业选择一个范围比较小的市场。利用样板市场的示范效应招商。主打样板市场的资金来源可分为以下两种。

（1）企业自己出钱自己打市场。市场风险由自己承担，利润也由自己独享。

（2）经销商出钱，企业操作。企业熟悉产品，经销商熟悉当地市场，双方结合，优势互补，应该说样板市场启动成功就更有保障了。

4、人际关系招商

通过自己熟悉的朋友，动用人际关系招商。

5、走访招商

业务人员走访损毁商也是最直接的一种招商方式，它主要是在企业确定招商群体后，针对竞争对手和相关产品的经销商有止的地进行走访和沟通，传达企业的招商信息，进行招商。这种招商方式主要适用于新品上市初期和市场开发阶段，企业实力相对较弱。其优点是针对性强，经销商的经销级力较高，速度快，可以节省大量的广告费。

（四）制定适合招商的政策

根据招商企业和经销商之间的关系，在制定招商政策时，招商政策可以分为买断经销和企业局部支持两种。

1、买断经销

经销商一次性买断企业的产品，并全支负责市场开拓与维持。企业只管生产和供货，企业规定一个市场零售价，并经予经销商很低的价格。

2、企业局部支持

企业局部支持可以通过两种方式：一种是单纯的广告支持，就是企业给予“空中支持”，其他市场推广工作，由经销商自己完成；
另一种是企业的促销与广告支持，就是企业不公有广告的“空中支持”，而且要帮助经销商搞好产品促销，经销只负责进货、铺货和回款等经营活动。

四、产品卖点分析的方法

成功的产品卖点分析，等于招商工作成功了一半。招商工作的核心在于招商人员对产品或项目卖点的提炼。成功卖点的分析，应具备三个特点：第一，产品有差异性；
第二，适应商家和消费者的心理；
第三，展望良好的市场前景。提炼产品或项目卖点，要在市场调研的基础上进行，对产品或项目卖点的提炼，有以下的分析方法。

（一）围绕产品层面提炼核心卖点

1、从产品本身的竞争优势出发，强调产品的与众不同。

2、从产品机理角度出发，强调产品的功能。

3、从产品的一些不为人注意的特点出发提炼卖点。

4、从产品的延长线寻找卖点。

（二）从品牌层面分析产品的卖点

从品牌出发，为品牌服务的独特销售方式可以采取多种表现手段和表现元素，如情感、意象、情绪、感受等。品牌独特销售方式的基点不是针对产品的事实，而是上升到品牌的高度，揭示一个品牌的精髓和核心价值，并通过强有力的没，有说服力的手段来证明产品的独特性。

（三）从社会观念里分析产品的核心卖点

在成功的分析了产品的核心卖点的基础上，对招商活动进行整体的策划和包装，要做到以下几点。

1、在企业方面，要强调企业的实力和信誉。

2、在产品方面，要展现产品的卖点。

3、在销售方面，要对产品的前景作出良好的设计。

4、在市场运作方面，要求各类招商方案要严谨、易操作、讲实效。

5、在利润空间方面，要让各中间商看到足够的利润空间，与同类产品相比，要体现

一定的价位优势；
若价位优势不能体现，则要强调产品的自身优势或企业支持力度。

第二节 招商方案设计管理工作模板

一、招商方案策划规程模板

招商方案策划规程

第一章 招商策划方案的编写内容

第一条 招商策划方案的名称。招商策划专员应该以清楚、简洁、具体的形式确定招商方案的名称。

第二条招商策划专员的资料介绍

1、招商策划专员的姓名。

2、招商策划专员的单位。

3、招商策划专员的职务。

4、招商策划专员所负责的工作。

第三条招商策划方案的目标。招商策划专员要以简明的形式、准确地数据表达清楚

招商策划的方案的目标。

第四条完成招商策划方案的时间。招商策划专员应该按照实际完成招商策划方案日

期填写年、月、日。

第五条招商策划方案的正文内容

1、企业招商的起因。

2、企业的背景简介。

3、招商的目标主题。

4、产品的市场机会。

5、招商策划的创意关键。

6、招商策划方案的实施步骤。

7、招商策划方案的检查评估方法。

第六条预算和进度细表

招商策划专员应以列表的形式，详细说明招商方案所需的招商资金投入、人力投入、人

员组织构建和进度安排等。

第七条招商方案的效果预测

招商策划专员应该从定性和定量两个方面，详细说明招商策划方案实施的预期效果，以

辅助招商部经理作出最有的决策。

第八条招商方案参考的资料

招商策划专员必须列出在策划招商方案时，所参考的各种文献资料，以增加招商方案的可信度和可行性。

第九条其他备案的说明。招商策划专员应该对其他多个备选的招商方案，进行必要

的补充说明。

第一十条其他的注意事项。招商方案必须包括方案的预防措施，以做到有备无患。

第二章 招商策划的程序和注意事项

第十一条 在策划招商方案前，招商策划专员应确立招商的目标，策划工作才能做到有的放矢。

招商策划专员应明确以下问题。

1、明确企业招商要达到的目标是什么。

2、明确为达到企业招商的目标，所进行的一切工作。

3、如何衡量目标是否实现。

第十二条 目标确立之后，招商策划专员随后要围绕目标收集各种资料信息，制定各

类方案，最后检查目标是否得到实现。

在收集资料时应注意以下问题。

1、在收集各种资料时，既要注意信息的针对性，也要注意信息的广泛性。

2、在收集各种资料的过程中，要注意改进收集资料、获取信息的手段，要不断地尝试

采用各种先进的手段来收集信息。

3、招商策划专员要对信息及时加以处理，并提高加工处理信息的能力，从而增加信息

的价值量。

4、制定招商方案是招商策划的一个重要程序，招商策划专员必须极为重视招商策划方案的制定这一环节。

5、招商策划专员在制定招商方案时，必须要考虑招商方案的可行性和可选择性因素。

6、制定招商方案要切合实际，制定的目标要能够实现，或者说经过努力能够实现。不能不切实际地制定出无法实现的方案。

7、在制定招商方案时，招商策划专员必须要同时制定各类招商方案，以利于招商部经理能够比较选择其中最优方案。

8、在制定招商方案时，招商策划专员必须要考虑方案实施的滞后性。

9、招商策划专员必须同时制定几类招商方案，当一个方案不可行时可以实施另一个方案，这样就能化被动为主动。

第十三条 各类招商方案提出来了，招商部经理经过比较选择其中最合适、最理想、最有收益的方案。

选择招商方案时应要注意以下问题。

1、选择招商方案时，招商部经理要考虑招商方案是否与企业招商工作的长远战略目标相一致。

2、要选择成功率较高的一种方案。要选择双方有良好合作意向，把握比较大的招商对象。

3、要选择机会成本和货币成本较小，而效果又相对较好的一种方案。

第十四条 招商方案的实施

招商方案实施时应注意的问题。

1、招商方案的实施过程中，招商策划专员尤其要注意信息的捕捉和资料的收集、储存、整理，这样才能保证招商会获得尽可能大的收获。

2、实施过程中要遵守招商方案中制定的程序、原则和操作办法，招商策划专员不得随意变更时间、地点、出席会议的人员等。

3、在特殊情况下，招商策划专员应向招商部经理请示，在得到招商部经理的同意后，才可以改变招商方案的有关事项。

4、实施的方案应是在各类招商方案中，经过招商部经理及其他高层管理人员严格筛选和充分认证的，是可行和可靠的方案。

5、在方案的实施期内，参加方案策划的有关人员要在当天开个碰头会，交流当天的工作情况，明确下一天的工作任务。

6、招商策划在招商过程中要避免工作的盲目性，应该使得各个招商人员做得心中有数，有利于在工作中互相支持，加强协调。

7、在整个招商活动期间内，招商策划专员需要组织尽可能多的力量，主动出击，广交朋友，挖掘新的信息，建立新的招商渠道。

8、招商策划专员要重视招商方案的跟踪、反馈工作，使得招商工作达到事半功倍的效果。

9、招商策划专员要主动征询和收集各方面对整个招商方案的意见，对企业在以后进行类似的招商策划和制定招商方案时能有所借鉴。

10、对在招商活动中所捕捉到的信息要继续跟踪，对新接触的商家要保持联系，避免出现招商会一结束，信息和来往就随之终止的局面。

第十五条 在招商方案实施之后，招商策划专员要及时做出招商工作总结。对有意向的合作项目，要及时上报招商部经理。

招商方案实施之后应注意的问题。

1、招商策划专员要制定招商跟踪、反馈工作方案，要分工到人，明确职责。

2、要定期检查跟踪，反馈工作的成效。

二、招商方案策划书模板

某商场招商方案策划书

第一章 招商准备工作

第一条 展开该地区全方位的市场调研工作

1、地理特性：商场位置、交通状况。

2、消费特性：消费习惯、消费能力、消费结构、消费趋向。

3、品牌认知：该地区受欢迎品牌及缺失品牌。

4、竞争对手：商圈内及周边商圈现有商场及经营状况。

5、市场评估：市场接受状况分析。

6、项目定位：交互式分析、差异性定位。

7、功能布局：经营品类选项、品牌布局。

8、客户分类：三级客户划分标准。

9、招商策略：针对不同级别客户制定不同的招商政策。

第二条 主力品牌厂商设店意愿调查分析

1、拟定受访厂商名单。

2、受访厂商对本商场所在地的看法。

3、受访厂商设店的意愿。

4、有意愿厂商的实力、设店规模。

5、厂商意见访谈与分析。

第二章 招商阶段工作

第三条 招商方式

1、电话探寻。

2、不同层次地亲自访问。

3、座谈会。

4、展览会。

5、说明会。

6、洽谈会。

第四条 招商资料准备

1、制定初步的开发计划书。

2、制作商场简介。

3、制作宣传画册。

4、制作商场楼面布局模型。

5、制作个案平面及说明书。

6、制作影像宣传品。

7、制作透视图。

8、编制国内相关法规宣传册。

9、准备洽谈礼物。

10、编写新闻稿。

11、整理媒体的报道资料。

12、制作计算机演示文稿资料。

13、编定契约条款计划书。

14、编定契约协调计划书。

第五条 工作步骤

1、电话拜访目标客户。

2、寄送联系函。

3、进行厂商洽谈。

4、签订合约或准合约。

5、签订保密协议。

6、制作、发放厂商意愿调查表。

7、归整厂商资料档案袋。

第三章招商后阶段工作

第六条 招商说明会

主要目的是让已经签约厂商与主力店了解商场运营规模，增加厂商的信心。具体包括以下内容。

1、简介。

2、维修服务内容。

3、联络窗口。

4、结款流程。

5、内部装修规范。

6、广告活动服务。

7、管理规章。

8、广告展示服务。

9、厂家联络表。

10、服务保证书

11、紧急应变须知。

12、停车场使用法。

13、其他。

第七条 CI发布会。建立购物中心形象（确立CIS）并且具备行销广告效果。

第八条厂商、装修部、招商部、施工单位的协调与交接。

第九条行销计划说明会。说明年度活动计划、广告编排与编制、人员引进计划、媒

体运用与配合。

第一十条待租空位的后续招商。

第一十一条 退租厂商的政策。

三、招商工作计划编制规程模板

招商工作计划编制规程

第一章招商工作计划的格式

第一条招商工作计划要求简明扼要、具体明确、用词造句必要准确，不能含糊。

第二条招商工作计划的名称要包括两个要素

1、订立招商工作计划部门或团体的名称。

2、订立招商工作计划的期限。如“xxx招商部xx年工作计划”。

第三条招商工作计划的具体要求

招商工作计划的具体要求是为了说明企业为什么招商，企业怎样招商以及如何评估招商

工作。它一般包括以下内容。

1、企业招商的目的和要求。

2、招商工作实施的步骤。

3、招商工作的检查、监督措施。

4、招商工作考核指标等。

第四条在编制招商工作的最后，招商策划专员要填写订立计划的日期。

第二章招商工作计划的内容

第五条招商工作现状分析

在制定招商工作计划前，要分析企业招商工作的现状，充分了解下一步的招商工作是在什么基础上进行的，是依据什么来制定这个招商工作计划的。

第六条招商工作的任务和要求

根据企业的需要，招商策划专员要规定出一定的期内，企业应完成的任务和应达到的工作目标。

第七条招商工作的具体方法、步骤和措施

在明确了工作任务以后，还需要根据企业的环境，确定招商工作的方法和实施措施，以

及采取必要的措施，以保证招商工作任务的完成。

第三章制定工作计划须经过的步骤

第八条招商策划专员要认真学习研究企业领导的有关招商工作指示办法，领会企业

的招商理念。

第九条 招商策划专员应认真地分析本企业的招商环境和具体情况，以此作为招商工作计划的根据和基础。

第十条 招商策划专员要根据本企业的实际情况，明确阐述招商工作方针、工作目标、工作任务、工作要求等。

第十一条 在确定招商工作的具体办法和措施以及招商工作的具体步骤时，要环环紧扣。

第十二条 根据招商工作中可能出现的偏差、障碍、困难，确定克服的办法和措施，以免发生问题时，招商工作陷入被动。

第十三条 根据企业招商工作任务的需要，招商策划专员组织并分配招商部的人力资源，使得招商工作明确到各个招商人员。

第十四条 招商工作计划草案制定后，应交招商部全体招商人员进行讨论，从而成为大家自觉为之奋斗的目标。

第十五条 招商策划专员应该在招商工作的实践中，不断地修订、补充和完善招商工作计划，使其更加完善，切合实际。

第十六条 招商工作计划一经制定出来，并经正式通过或批准后，招商部所有人员应坚决贯彻执行。

第三节 招商方案设计管理工具表单

一、招商需求调查表

招商需求调查表如表3-1所示。

表3-1 招商需求调查表

单位：万元

单位名称

法定代表人

通讯地址

E-mail

联系人

联系电话

邮政编码

主要业务

项目名称

项目简介

涉及领域

合作需求

拟合作方式

外方参与方式

列入国内计划情况

项目资金 构成

总投资

自由资金

外方资助

外方投资

政府资助

银行贷款

二、招商工作总体规划表

招商工作总体规划表如表3-2所示。

表3-2 招商工作总体规划表

时间

工作内容

x x x x 年

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

三、招商申请表

招商申请表如表3-3所示。

表3-3 招商申请表

经销商名称

法人代表

成立时间

上年度营业额

雇员总数

关键市场

销售所在城市

仓储运输力

联系地址

联系人

邮编

电话

传真

首次进货量

金额

（人民币大写）

企业经营概况

申请经销区域

企业优势简介

法人签字

单位盖章

以下部分由招商专员填写

企业实力

专业经验

企业资源 及后续发展

结论

招商专员签字

市场部经理签字

第四节 招商方案设计管理工作流程

一、招商工作计划的编制工作流程

招商工作计划的编制工作流程如图3-1所示。

图3-1 招商工作计划的编制工作流程

二、招商策略的制定工作流程

招商策划的制定工作流程如图3-2所示。

图3-2 招商策略的制定工作流程

三、招商策划工作流程

招商策划工作流程如图3-3所示。

图3-3 招商策划工作流程

四、招商决策工作流程

招商决策工作流程如图3-4所示。

图3-4 招商决策工作流程

第四章 招商宣传管理

工作目标

本章主要介绍招商宣传资料和招商宣传广告的编制与推介，通过招商宣传让商家更好地了解企业，取得商家的信任，从而吸引更多的商家前来投资。

工作事项描述

1、编写和发布招商宣传资料。

2、拟定招商信息收集步骤和编写招商信息收集制度。

3、编写招商广告文案。

4、选择招商广告投放媒体，并对招商广告投放媒体进行组合与排期。

第一节招商宣传资料的编制与使用管理工作的细节。

一、工作知识的准备

（一）招商宣传资料构思的五大原则

招商部进行招商宣传资料的构思，要遵守以下五大原则。

1、招商信息的目的和明确

在编写招商宣传资料时，一定要明确编写宣传资料要达到什么目的，希望解决什么问题。

招商宣传一般有以下几个目的。

（1）宣传区域形象。

（2）向投资者介绍一般情况。

（3）向投资者介绍本区域的政策法规。

（4）介绍本区域的发展现状。

（5）寻找项目合作者。

（6）吸引一般的投资者。

2、招商宣传针对性要强

招商宣传资料的种类很多，各有各的有缺点，不可能面面俱到。因此，要在宣传内容方

面和宣传对象方面有针对性。

（1）招商宣传要确定以哪方面的内容为主。

（2）招商宣传要清楚重点是为哪个层次的对象服务，不能搞一刀切；
否则，必定被

认为没有分量。

3、招商宣传形式要新颖

各地招商宣传资料很多，要想使本地区的招商宣传资料受到青睐，必须在内容和形式上

下功夫。招商宣传形式要新颖，要有特色，也要符合国际趋势。

4、招商宣传资料设计要美观大方

招商宣传资料要在“美”字上下功夫。要使招商宣传资料设计美观大方必须做到以下几

点。

（1）文字描述美。

（2）图像美。

（3）设计美。

（4）包装美。

5、招商宣传资料的设计要有创意

招商宣传资料要找准本区域的宣传“热点”和“优势”，进行创新、加工、组合成新产品。切忌随便拿一本过去的招商宣传资料改装了事，更不能取一本其他区域的招商宣传资料，生搬硬套，造出不伦不类的“产品”来。

（二）招商宣传资料编写的原则

因为不管那种类型的招商宣传资料，其首要目的，就是要向投资者传达本区域的信息，

所以编写招商宣传资料，应遵守“三要”、“三不要”的原则。

编写宣传招商资料要遵守“三要”原则。

1、招商宣传资料的内容要“真”

招商宣传资料要讲究真，是招商宣传资料内容的第一要求。招商宣传资料提供的信息、

要真实，不能弄虚作假，不能任意夸张，可适当渲染，但不能太离谱。

2、招商宣传资料的内容要“准”

（1）招商宣传资料的内容不但要真实，而且要准确。

（2）招商宣传资料在编写时，对各种数据要力求准确，文字表达要清楚明了，不能

含含糊糊，要把真实而准确的信息传达给投资者。

（3）招商宣传资料在编写时，要求招商宣传资料的编辑人员，认真审核图文稿，不出现任何差错和漏洞。

3、招商宣传资料的内容要“新”。编写招商宣传资料时，要选择本区域最新的信息，发映本区域最新发展动态。

（1）招商宣传资料在编写时，一定要选用本国家或本区域最新颁布的政策法规资料，同时，要注明颁布时间。

（2）招商宣传资料在编写时，对于本区域的收费问题，如水、电、土地出让等问题也要以最新的规定为准。

编写招商宣传资料要遵守“三不要”原则。

招商部在从事招商宣传资料的编写时，除了做到以上三个“要”字外，还要做到以下“三不要”。

1、编写招商宣传资料时不要报流水账。

招商宣传资料的编辑人员对所编辑的招商宣传资料要进行深加工，要有选择，有重点，

能够体现本区域的投资环境的特点，而不要面面俱到。

2、编写招商宣传资料时不要以偏概全

（1）编写招商宣传资料时，招商宣传资料的编辑人员要站在本区域全局的角度，对招

商宣传资料进行分析，抓“大”放“小”。

（2）编写招商宣传资料时，招商宣传资料的编辑人员要站在投资者的角度，选取投资者最关心、最有兴趣的内容。

（3）编写招商宣传资料时，招商宣传资料的编辑人员要站在公正、客观的立场对本区域资料进行理解消化、加工组合、去粗取精、去伪存真。

（4）编写招商宣传资料时，招商宣传资料的编辑人员要对本区域进行高度的概括、总结和浓缩，向投资者提供准确、真实、新颖的招商宣传资料，

3、编写招商宣传资料时不要和政策、法规相抵触

招商宣传资料既要讲原则，又不能有失于本民族的特色，不能与国家的政策、法规相抵触。因此，招商宣传资料的编辑人员编写招商宣传资料时一定要对国家的有关经济政策、法律、法规有深入了解，以便能把握原则。

（三）招商信息的内容

招商信息反映招商动态，表现招商需求与投资者投资的供求关系、投资心理、招商竞争

及招商活动，是经济区了解投资者群体动态、掌握招商需求与投资者投资的供求发展趋势的重要信息，为投资者提供项目和服务的重要资源。

招商信息可分为内部招商信息和外部投资信息两大部分。

1、内部招商信息

（1）政策与法律方面的招商信息

政策与法律方面的招商信息一般包括经济区的性质，国家授权予经济特区的政策，有关经济区的法律法规，招商行业中的有关规定等。

（2）资源使用方面的招商信息

资源使用方面的招商信息一般包括土地资源、人力资源、财力资源、原（物）材料资

源、能力资源、地理资源、协作资源等，以及相应提供使用的地点、时间、质量、品种规格、数量、价格、服务或附加利益等方面的信息。

（3）招商方面的管理信息

招商方面的管理信息包括招商战略、方针、目标、思路、观念，招商策略及策略组合的信息，招商计划，组织以及招商合同的签订、修改、执行方面的有关信息，招商渠道、经济区发展横向联合方面的有关信息以及目标招商群体的反馈信息。

（4）项目方面的招商信息

项目方面的招商信息包括经济区项目推介、项目服务、项目推介周期、项目包装、项目管理、项目评估等信息。

（5）竞争因素方面的有关信息

2、外部投资信息

外部投资信息对经济区经营的影响很大，必须掌握的外部投资信息一般有以下几个方面。

（1）政治方面的投资信息

政治方面的投资信息是指投资者所在国的政治制度、基本国策、对外政策、国际贸易政策、政府或投资者运用政治力量进入投资国的情况，或为投资者进入投资国提供支持的可能性等方面的信息。

（2）经济方面的投资信息

经济方面的投资信息是指投资者企业经济发展、发展规划、发展战略、发展成就、投资结构、技术结构、产品结构、投资力以及投资欲望等方面的信息。

（3）科学技术方面的投资信息

科学技术方面的投资信息是指投资企业本省所拥有的科学研究水平、科学研究结构以及研究能力、科学研究人员的结构与素质、新兴技术的现有水平和发展水平、技术开发水平、技术管理水平、技术发展能力等方面的信息。

（4）社会文化方面的投资信息

社会文化方面的投资信息是指投资者的民族性及其特点、风俗习惯、宗教信仰、价值观念以及对社会的认同观，投资者与投资者企业的审美观念、文化教育水平、对社会责任感等方面的信息。

（5）心理因素方面的投资信息

心理因素方面的投资信息是指投资者投资行为的心理、新产品设计与开发心理、投资动机以及投资行为等方面的信息。

（6）法律方面的投资信息

法律方面的投资信息是指投资者与投资者企业的法制观念，金融税收方面的信息。

（四）招商宣传资料的类型

招商宣传资料的种类繁多，按其载体的形式可分为以下四大类。

1、印刷宣传品

常见的印刷宣传品的种类如下。

（1）招商区域宣传画册

招商区域宣传画册主要反映招商区域形象特征，对招商区域的反展及规划做扼要间介，包括投资环境、经济发展等内容。

（2）招商区域宣传小册子

招商区域宣传小册子内容与宣传画册基本相同，但更简洁、扼要，携带方便，适用于非正式场合。

（3）招商区域政策法规专集

招商区域政策法规专集主要反映区域的优惠政策、法律法规、管理条例等。

（4）招商区域宣传单

招商区域宣传单以宣传区域形象为主，只对区域的发展概况做介绍，不展开说明。

（5）其他印刷宣传品

其他印刷宣传品包括招商活动资料汇编、区域庆典活动资料汇编等，主要反映的是区域投资环境，突出区域形象。

2、幻灯片

招商人员在作现场讲解时，常会借助于幻灯片做演示，以便更形象地介绍本区域的投资

环境，使投资者增强第一印象。幻灯片是各种正式的大型报告会上不可缺少的宣传资料，因为它直观、形象，既可吸引听众的注意力，又能为报告人做辅助讲解。

3、光盘

招商光盘是招商与高科技相结合的结晶。它运用计算机技术中的多媒体技术，形象生动

地向人们展示了一个区域的招商形象和信息，包括其发展历史，建设现状和近景规划等。

（五）招商宣传资料设计与包装的注意事项

招商宣传资料设计与包装中应注意以下几个问题。

1、招商宣传资料的设计

（1）招商宣传资料的设计要有创意

好的招商宣传资料，必须有好的设计创意。具体来讲，招商宣传资料的设计思想要与内

容相吻合，能体现本区域形象中的某一因素，立意新，原创性强，没有模仿其他招商宣传资料，设计内涵深刻、清晰、独特，具有很强的现代感。

（2）招商宣传资料的设计风格要有特性

招商宣传资料的设计可以带有本区域的某些文化、历史背景特色，可以有民族化的东西。

一个区域的招商宣传资料要体现其特色，设计是关键。

（3）招商宣传资料的设计要有美感

好的招商宣传资料设计，应给人一种美感。无论怎么创新，招商宣传资料的设计都要讲究美感。

（4）招商宣传资料的设计要规范

目前，一些区域的招商宣传资料设计十分讲究规范，即体现简洁、明快、大方、典雅等特点，而不提倡那种复杂的、花里胡哨的、让人不知所云的“创意”设计。

（5）招商宣传资料的设计要从小处着手，注重细节

一个区域的招商宣传资料间接反映着该招商区域的形象，因此，设计者要全面考虑，要“小题大做”，不放过任何一个细节，力求尽善尽美。

2、招商宣传资料的包装

招商宣传资料的设计与包装是相辅相成的，好的招商宣传资料设计，要求的招商宣传资料包装如下。

（1）大气。即大家风范，大气派。

（2）精品。无论招商宣传资料内容信息多薄，包装上都要树立精品意识。哪怕一张纸、一张卡片都要精心设计，细心包装，让投资者爱不释手，从而对该区域产生兴趣，充满投资信心。

二、招商宣传资料的编制与使用管理工作模板

（一）招商信息收集制度模板

招商信息收集制度

第一章 总则

第一条 目的

获取各种产业政策、优惠政策、行业动态等招商信息是招商的关键，对促进招商工作具有十分重要的意义。为了使招商信息收集制度化，特制定本制度。

第二条 使用范围

本制度可以为招商信息员收集各种招商信息提供指导方法，使招商信息的收集工作更加科学化和规范化。

第三条 主要内容

1、招商信息和责任单位的界定。

2、责任单位的划分和职责。

3、招商信息收集处理步骤。

4、责任单位评选内容。

第二章 招商信息和责任单位的界定

第四条 招商信息界定

1、招商项目信息。招商项目信息是指有确定的投资主体并有投资意向的信息。

2、产业政策信息。产业政策信息是指各级政府公布的产业导向和产业扶持的政策、规定、办法等。

3、优惠政策信息。优惠政策信息是指各级政府公布的各类优惠政策。

4、行业动态信息

（1）行业动态信息是指各级政府公布的行业经济动态。

（2）行业动态信息是指符合本地区发展的各类项目建议书、项目调研报告、技术成果。

（3）行业动态信息是指根据信息处的要求提供的本部门对口行业相关的资料等。

第五条 责任单位的界定

招商信息责任单位和项目责任单位统称责任单位。

1、招商信息责任单位。招商信息责任单位划定在收集招商信息范围内的市属各部门。

2、项目责任单位。项目责任单位根据产业处提供的项目，需进行项目编制并向上申报对口的指定市属部门和根据单位业务需编制项目并向上申报对口的市属部门。

第三章 责任单位的划分和职责

第六条 项目信息责任单位的范围和职责

1、项目信息责任单位范围

合作区管委会、发展计划委员会、财政局、农发办、国资局、经贸局、经协办、科技局、统计局、农林局、畜牧局、水利局、旅游局、统战部、工商联、供销社、市场中心、交通局、国土资源局、环保局、城建局、规划局、房产局、劳动和社会保障局、卫生局、文体局、教育局、民政局等。

2、项目信息责任单位职责

（1）项目信息责任单位负责利用本单位工作网络，收集各类项目信息。

（2）项目信息责任单位负责对收集的项目信息进行分析、处理，筛选出有效信息，及时报送。

（3）项目信息责任单位负责协助招商领导小组办公室的项目招商处开展招商活动。

第七条 产业政策信息责任单位范围和职责

1、产业政策信息责任单位范围

合作区管委会、发展计划委员会、财政局、农发办、国资局、经贸局、经协办、科技局、农林局、畜牧局、水利局、旅游局、交通局、环保局、城建局、房产局、联创公司等。

2、产业政策信息责任单位职责

（1）产业政策信息责任单位负责及时全面收集本行业的产业导向、政策等信息、并报

送。

（2）产业、项目政策扶持类责任单位负责协助企业编制项目报告，对口申请国家、自治区的政策性扶持资金及其他类融资资金以及根据政策提出需要编制申报的项目方案。

（3）农林综合开发类责任单位负责提出并编制符合产业发展的农林综合开发类项目，争取国家、自治区的政策性资金及其他类融资资金以及协助农业产业化类企业，编制项目并对口向上申报，争取国家、自治区的政策性资金及其他类融资资金。

（4）社会公益基础设施类项目责任单位负责根据政策提出并编制项目，对口申请国家、自治区政策性资金及其他类融资资金，从而加快社会公益、基础设施建设。

第八条 行业动态信息责任单位范围和职责

1、行业动态信息责任单位的范围

合作区管委会、发展计划委员会、财政局、经贸局、经协办、统计局、农林局、畜牧局、交通局、城建局、房产局、科技局、卫生局等。

2、行业动态信息责任单位职责

（1）行业动态信息责任单位负责收集行业经济及发展动态信息并报送。

（2）行业动态信息责任单位负责积极和科研院所、大专院校、行业协会及其他相关组织建立合作关系，收集、筛选出本行业的项目建议书、科研报告、高新技术成果及专利，并及时报送。

（3）行业动态信息责任单位负责按信息处要求，收集本行业相关资料。

第九条 优惠政策信息责任单位范围和职责

1、优惠政策信息责任单位范围

财政局、计委、经贸局、经协办、旅游局、劳动和社会保障局、卫生局、教育局、科技局、城建局、环保局、国土资源局、水利局、农林局、畜牧局。

2、优惠政策信息责任单位职责

（1）优惠政策信息责任单位负责全面采集本行业的国家、自治区、自治州下发的各类优惠政策。

（2）优惠政策信息责任单位负责坚决落实国家、自治区、自治州制定的投资优惠政策。

第四章 招商信息收集步骤

第十条 项目信息收集步骤

1、项目信息责任单位积极收集项目信息，对收集的信息进行预处理，核准投资主体、投资方向，确认后，及时报送信息处登记存储。

2、信息处对项目信息责任单位报送来的信息进行分析处理。

（1）信息处确认投资主体、投资项目内容、联系人及联系方式后，立即转给相关专业招商处。

（2）信息处对报来的信息进行分析处理时，认为项目信息不确定的，反馈项目信息责任单位要对该信息做进一步了解。

3、专业招商处受到项目信息后，对项目进行研究，制作投资主体的攻关方案、投资项目的比较分析报告等，上报办公室。

4、办公室对招商方案审核确认，对重大项目报请招商领导小组研究处理。对办公室确认的招商方案，招商处立即开展招商活动。

5、招商处招商成功，签订投资协议后，交投资服务处。招商处通过招商活动，把有效信息反馈给信息处。

6、投资服务处根据投资协议，制定企业服务方案，使项目顺利开工建设、生产经营，全程进行跟踪服务。

第十一条 产业政策信息收集步骤

1、产业政策信息责任单位收集产业政策信息并提出工作方案报信息处。

2、信息处对产业政策信息登记存储，转产业处。

3、产业处根据产业政策信息进行产业研究和筛选申报项目，制订申报方案报办公室。

4、办公室对产业处的申报方案审核确认，重大项目由招商领导小组研究处理。

5、产业处受到确认申报方案后，根据申报方案对需要向上申报的项目，会同项目责任单位一同编制调研报告等。

6、由项目责任单位负责将申报方案逐级向上申报。

7、产业发展出根据产业政策信息，进行产业研究和筛选招商项目并进行包装，交专业招商处招商。

8、专业招商处根据招商项目开展招商活动。

第十二条 行业动态信息收集步骤

1、行业动态信息责任单位收集整理行业动态信息或根据信息处的要求，收集行业信息。

2、行业动态信息责任单位将行业动态信息及时报送信息处。

3、信息处对行业动态信息责任单位报送的行业动态信息登记存储处理。

4、信息处将报送的行业动态信息传递至项目组和产业处，做招商活动和产业研究，项目包装用。

5、信息处根据招商需求，要求行业动态信息责任单位在一定时限内按需提供行业动态信息。

6、招商处、产业处根据实际工作需求的行业动态信息，要求信息处在一定时限内按需提供。

第十三条 优惠政策信息收集步骤

1、优惠政策信息责任单位收集信息并根据政策提出建议，及时报送信息处。

2、信息处对报送的优惠政策信息登记存储后转服务处。

3、投资服务处按政策内容会同优惠政策信息责任单位及时服务于企业。

第五章 责任单位评选内容

责任单位实行一把手负责制，确定信息联系员。按信息的数量、精确度、效益、时效性等对领导班子和部门进行评选。

第十四条 项目信息评选内容

1、按责任单位的分类，制定量化指标评选。

2、按信息的转化成果量化评选。

第十五条 产业政策信息评选内容

1、按信息的时效性量化评选

2、按申报项目的成功率量化评选。

第十六条 行业动态信息评选内容

1、按信息的时效性量化评选。

2、按信息的准确性、完整性量化评选。

第十七条 优惠政策信息评选内容

1、按信息的时效性量化评选。

2、按执行政策效果评选。

（二）招商宣传资料的编制规程模板

招商宣传资料的编制规程

第一章 招商宣传资料的编写

第一条 编写招商宣传资料的原则

1、文字表达要朴实自然

招商宣传资料的写作手法应使用朴实的文字，才能使招商宣传资料显得自然、流畅、

优美，不哗众取宠，不夸大其辞，更没有一点八股味，读来令人感到真实可信。

2、翻译水平要高

有些招商宣传资料要采用中英文对照或全部采用英文的形式，因此，英文翻译要下功夫。要能做到“形象神似”，原汁原味，不走样。否则的话，招商宣传资料起不到应有的效果。所以。英文翻译要找高手，力求做到准确无误，表达流畅，符合原文含义，体现英文特点。

3、层次要清晰

招商宣传资料在写作上，要划分句、段，注意归类描述，可以把以下几大块组合成一个区域的宣传资料。

（1）按区域简介。

（2）地理位置。

（3）建设规划。

（4）企业概况。

（5）优惠政策。

（6）办事指南。

（7）发展前景等。

4、结构要合理

在层次清晰的前提下，也要讲究布局结构，那些内容在前，那些内容在后，都要作出安排。同时，段与段之间的标题、内容要相互衔接，表达方式要前后一致，整体结构要符合逻辑。

第二条 编写招商宣传资料时应注意的问题

1、文字表达要规范

由于各区域所在的地理位置不同，文字表达上难免会有一些地方特色，如方言、惯用语等。招商宣传资料可以体现地方特色，但在文字表达上却不提倡带地方特色，一定要使用规范语言，少用惯用语，不用“方言”。

2、文字表达忌晦涩生硬

招商宣传资料的编写提倡用朴实自然的文字表达方式，不主张别出心裁，使用晦涩生硬的文字让人不知所云。

3、结构上忌头重脚轻

招商宣传资料的结构安排要首尾呼应，不能头重脚轻，使人产生信心不足的感觉。

4、写作手法要新颖别致

招商宣传资料的写作手法虽然有一定的套路可循，但并不是说非要机械地套用不可。唯有不端创新，才能为投资者所接受。在遵循国际惯例的前提下，招商宣传材料的写作方法要新颖别致，充满活力。

第二章 招商宣传资料的图像处理

第三条 招商宣传资料要求图文并茂地放映一个区域的形象和投资环境特点。在一般情况下，招商宣传资料的图像包括照片图片和录像两个部分。

第四条 照片图片通常主要用于印刷品和幻灯片中，在印刷品中多起辅助作用，在幻灯片中多起主导作用，但有些区域印刷宣传品就曾采用以图片为主的形式。

第五条 照片和图片的处理方法

1、照片的选择要有针对性和目的性，可以做局部调整。

2、选择照片时，不能以偏概全。

3、可以对照片进行美化处理，但不能太夸张。

4、图片可以是实测图片，也可以是示意图，一般情况下要作出说明。

5、如果是实测图，一定要有比例尺，要准确无误。

6、图片中的地点或要强调的内容可以做些夸张，以引起商家注意。

第六条 在使用照片和图片时要注意的事项

1、在使用照片和图片时忌模糊不清。所使用的图片和照片的线条、文字一定要清晰，不能模糊，令人视而不清。否则，就失去了应有的意义。

2、在使用照片和图片时忌图文不对应。在使用照片和图片时，一般要对图片和照片配些简练的文字说明，这些说明一定要准确无误，不能文部对图。

3、在使用照片和图片时忌有图无例。在使用照片和图片时，有些图片需要配图例说明。

第七条 招商录像的处理

在招商录像的处理上，应本着以下几个原则。

1、写实为主。录像主要以实物实景为素材，经过摄录、剪辑处理，加上配音，即可使用。

2、突出重点。录像也不能面面俱到，要有所选择，有重点。

3、要有主题。摄制录像前，一定要先做好脚本，要有主题，围绕主题去选材。

4、清晰明白

（1）录像画面要清晰，不能模糊，也不能以闪而过。

（2）录像解说词也要清楚明了，速度适中，声音悦耳，增强录像的美感，以收到明显的效果。

（三）招商宣传资料的使用规程模板

招商宣传资料的使用规程

第一章 广泛宣传和联络时的资料使用

招商宣传资料的使用范围广，涉及层面多。下面针对不同的场合和情况下，招商宣传资料的使用应该注意的一些问题进行分析探讨。

第一条 进行一般性的宣传和联络时，使用或派送招商宣传资料，可达到如下目的。

1、宣传推介招商区域形象。

2、介绍招商区域的投资环境。

3、希望能广而告之，扩大招商区域的对外影响。

4、希望能引起某些投资者的兴趣，取得联络，加强了解。

第二条 广泛宣传和联络时使用的宣传资料主要是印刷宣传品。对于来招商区域访问的内外宾，可以辅助使用幻灯片和光盘。通常的做法如下。

1、让来宾县观看关于介绍本区域的招商光盘。

2、由招商区域招商人员或领导介绍区域投资环境，可以辅助幻灯片说明，也可用光盘进行辅助说明。

3、来宾参观完毕，向其赠送印刷品宣传资料。

对来访宾客赠送或向有关机构邮寄的印刷品通常有以下几种。

（1）介绍本区域投资环境的画册或小册子，其内容主要是区域简介、地理环境、基础设施建设、区域规划、优惠政策、办事指南等。

（2）有关法律、法规专集，其内容主要是税法、土地管理规定、减免税政策，劳动保护法等外商需要了解的资料。

（3）介绍本区域投资企业生产概况的画册或小册子，主要内容包括投资企业名称、国别、行业、产品、投资规模、产值等指标。

第三条 广泛宣传和联络时使用印刷品资料，要注意下面几个事项。

1、资料要少而精。要选择一些有代表性的资料，一般以介绍本区域投资概况的资料为主，要使用质量好的资料。

2、事先做好准备工作。对于本区域的宣传资料，最好做一下分类，哪些是送给一般客人的，哪些是送给特殊客人的，要心中有数，然后将其分装成袋。

3、注意印刷宣传品的时效性。印刷宣传品可能还包括一些介绍本区域的报刊。这时要注意其时效性，不能把过时的资料派送给投资者。

第二章 重点突破时的资料使用

对于那些谈得比较融洽、有意向的投资者，在向其赠送招商宣传资料时，一般分两个层次：印刷宣传品和光盘。

第四条 赠送印刷宣传品

印刷宣传品的质量要更好，内容要更完整。印刷宣传品特点有：专业性更强；
内容更详细；
要求更准确。

赠送印刷宣传品时，要舍得赠送“套装”、“精品”。如果需要，还要为个别投资者特别准备或制作一些资料。

第五条 赠送光盘

光盘在有本区域更完整更全面的信息，以使有意同投资者就其所关心的问题进行查询，并得到很满意的答复。同时也可以带回企业向董事会成员演示。

第六条 使用招商宣传资料，要遵照三项原则。

1、做到印刷宣传品和光盘的结合

宣传资料从内容上要逐步深入，先简单后复杂，先普通后精品，结合印刷宣传品和光盘，让外商感受到重视。

2、要搞“小灶”

（1）对于有投资意向的投资者，在宣传资料上可开小灶，即可特别制作，专门派送。

（2）为满足有投资意向的投资者需求，可调查研究，专门制作。

3、要把握分寸

（1）每次不要赠送太多的招商宣传资料。

（2）所赠送的招商资料要前后有连贯性，要能解决问题，对洽谈起辅助作用。

（3）要注意赠送时间和场合，把握时机。

第七条 招商宣传资料的重点使用对象

1、海外投资商。海外投资商一般包括跨国公司、知名企业、私人投资者等。向其发送宣传资料时，要做到有目的性、有针对性，同时要保证招商宣传资料的包装有档次。

2、海外专业招商咨询机构。海外专业招商咨询机构，因其更了解国际招商的方针，所以向其发送的宣传资料要规范化，有档次，否则，会被束之高阁，无人问津

3、海外其他区域的政府及其职能部门。向海外其他区域的政府及其职能部门发送的资料可能倾向于政策宣传。

4、国内对外职能部门。向国内对外职能部门发送的宣传资料首先要保证层次清晰，图文并茂，使其便于表达。

第三章 招商会上的资料使用

第八条 招商会上，招商人员在使用招商宣传资料时，要掌握一些基本原则。

1、招商会上使用印刷宣传资料时应掌握的原则

（1）齐全。印刷宣传资料种类要齐全，以满足不同层次人员的需要。

（2）保证数量。事先要根据招商会的规模准备足够的印刷宣传品。

（3）进行分类。对各种印刷品宣传资料分类归档，视不同的对象进行派送。

2、招商会上使用光盘时应掌握的原则

（1）主菜单要清晰明了，可供观众随意查询。

（2）要有专人负责管理，随时准备回答观众的提问。

（3）一般情况下，光盘是用来演示的，但对重要来宾可赠送，以建立联络，邀其访问，促进合作。

第九条 招商宣传资料的发放场地选择

发放场地一般有两种情况。

1、选择会谈场所发送宣传资料。投资者来参加考察，一般要安排本区域领导与其进行洽谈。洽谈前或洽谈后，可向投资者派发宣传资料，使其对本区域领导的洽谈内容有一个书面文字依据，便于把握重点。

2、选择招商会上发送宣传资料。各种招商会，是本区域招商宣传的大好时机，可以有重点、有选择地向与会者发送本区域的宣传资料。

三、招商宣传资料的编制与使用管理工作流程

（一）招商项目信息收集工作流程

招商项目信息收集工作流程如图4-1所示。

图4-1 招商项目信息收集工作流程

（二）招商产业政策信息收集工作流程

招商产业政策信息收集工作流程如图4-2所示。

图4-2 招商产业政策信息收集工作流程

（三）招商宣传资料管理工作流程

招商宣传资料管理工作流程如图4-3所示。

图4-3 招商宣传资料管理工作流程

第二节招商广告宣传管理工作细节

一、工作知识准备

（一）招商广告准则

招商广告基本准则的内容主要有以下几个方面。

1、招商广告内容准则

（1）招商广告中不得含有虚假的内容，不得欺骗和误导商家。

（2）招商广告中对招商产品的性能、产地、用途、质量、价格、生产者、有效期限、

允诺或者对服务的内容、形式质量、价格、允诺有表示的，应当清楚、明白。

（3）招商广告中表明招商产品、提供服务附带赠送礼品的，应当标明赠送的品种和数

量。

（4）招商广告使用数据、统计资料、调查结果、文摘、引用语，应当真实、准确，并

表明出处。

（5）招商广告不得有贬低其他生产经营者的商品或者服务的内容。

（6）招商广告内容应当具有可识别性，能够使消费者辨明其为广告。

（7）招商广告原稿，必须是具体地表现招商产品的文案规范，明确地传达招商产品的功能。

（8）招商广告要直接了当地述说要点，不要有迂回的表现。

（9）招商广告中避免“好像”、“例如”的比喻。

（10）招商广告中使用带有“最高级”字眼的词句，概括性的说法，重复的表现，都是不妥当的。

2、招商广告标题准则

（1）招商广告标题应向消费者承诺其所能获得的利益。

（2）要把最大的招商信息贯注于招商广告标题当中。

（3）招商广告标题里最好包括招商产品名称。

（4）不要写“迷阵式”的招商广告标题。

（5）使用适合于招商产品诉求对象的语调。

（6）使用情绪上、气氛上具有冲击力的语调。

3、招商广告插图准则

（1）把故事性的诉求，放进招商广告插图中。

（2）招商广告插图必须表现消费者的利益。

（3）避免历史性的招商广告插图。

（4）使用照片的广告，更能替你卖东西。

（5）不要弄脏招商广告的插图。

（6）不要去掉或切断招商广告插图的重要因素。

（二）招商广告文案撰写人的素质要求

一个好的招商广告文案撰稿人应该具备以下条件。

1、招商广告文案撰稿人应具有良好的知识结构。招商广告文案撰稿人不仅要有深厚的广告学知识，而且对市场营销、消费行为、消费心理、整合传播以及社会学等方面的知识都应有所研究。

2、招商广告文案撰稿人应对招商产品、市场与消费者之间的关系有独到的见解。好的招商广告文案撰稿人必须通过自己独到的领悟能力，了解招商产品的深层价值、市场前景以及诉求对象，以期用有效的手段将招商产品最好的一面展现给商家。

3、招商广告文案撰稿人还必须熟悉广告表现手段，善于驾驭文字。一个不了解招商广告文案与招商广告的协调性，不了解不同的招商广告媒体在招商广告表现力上的差别，不知道在不同的媒体需要用何种文体的招商广告撰写人，是很难创造出富有表现力的招商广告文案的。

（三）成功招商广告的特征

成功的招商广告主要有以下五个方面的特征。

1、成功的招商广告的主题突出，目标市场和目标群体定位准确。

2、成功的招商广告有效地对传播资源进行了整合。

3、成功的招商广告阐明了诚信原则，能增加商家对企业的信任度。

4、成功的招商广告给商家描述了诱人的前景，创意独特，说明性强。

5、成功的招商广告挖掘出了招商产品的核心卖点，能够吸引商家的眼球。

（四）成功招商广告的四大绝招

1、招商产品的卖点挖掘

招商产品的卖点挖掘一般依据三个方面进行：区别竞争品牌；
能够打动商家的内心；
具有广阔的市场前景。

2、招商广告的内容要吸引人

招商广告的内容要吸引人是指通过讲事实摆道理，说明招商产品的市场潜力和发展前景，以及更为重要的代理经销商的利益保证。

3、在招商广告中提出企业与商家的合作经营策略

企业招商是在市场竞争激烈的情形下进行的，必须要有高于竞争对手的招商合作经营策

略。

4、企业应在招商广告中表明企业与商家的合作诚意

既然企业和商家已经合作了，企业就要有宽宏大量的气度，要敢于让代理经销商长期地赚钱，从而实现企业与商家的长期合作。招商广告中应尽量体现出企业的这种设想和诚意，通过招商合同来互相约束，彻底打消代理经销商心头最大的疑惑。

（五）在招商广告中突出品牌的方法

1、招商广告的设计要突出以下几个方面

（1）招商广告中要善于运用幽默。

（2）保持招商广告的新鲜度和惊喜感。

（3）招商广告画面简洁。

（4）在招商广告中，删去带有感情色彩的修辞性词汇和那些容易让人产生歧义的词汇。

2、增加招商广告的投放频率。通过连续投放招商广告页面能有效吸引商家的注意，是高明招商广告策略的一个范例。

3、招商广告应放在前面的位置。放在前几页的招商广告比较容易受到注目。但是，真正有效定义的招商广告“最佳位置”的是招商广告的创意执行，而非单纯选择前面、封底或是中间页面的考虑而已。

4、招商广告版面选择。创意好的双页招商广告较之单页效果更佳。翻页招商广告又比双页招商广告更好。

5、选择合适的代言人。招商广告代言人是构建品牌形象的关键，招商广告代言人必须与品牌的定位相匹配。

6、在招商广告中运用夹页。在招商广告中运用能满足额外功能的夹页（如月历），因被收藏使用，可取得较好的效果。

7、在招商广告中运用名牌产品的赠品，会营造试用机会，有时甚至让杂志大卖。

（六）招商广告设计的注意事项

为了使招商广告获得良好的招商效果，招商广告设计应注意以下事项。

1、招商广告设计应明确地表达招商广告的主题。在明确需要表达的广告主题之后。企业需要找到一系列有效的方式来表达招商广告主题，让商家一看见招商广告就对企业的招商广告内容产生信任。

2、要站在一定的战略高度对招商广告进行精心策划，并且在编写招商广告文案时，要使所有的招商广告内容形成一个有机的体系，从而提高招商广告的整体效果。

3、招商广告文案的标题必须简单明了，准确传达招商广告的“立足点”。

4、招商广告文案中的重点语句要加粗。重点语句可以使一段话、一句话、一个词，也可以是标题、提要、正文中的某些语句或者是招商产品名称。排版时招商广告文案中的重点部分要明显、要强化、要加粗。

5、招商广告切忌文字密密麻麻。大多数人对密密麻麻的文字都很反感，加之招商广告遍地都是，可以说，见到这种密密麻麻的招商广告，很少有人愿意认认真真地阅读。

6、图文并茂的招商广告设计，有助于展示企业实力。“图文并茂”的“图”首先必须有助于吸引商家的眼球和展示企业实力，同时还要与招商广告文案密切相关，不能偏离招商广告文案和招商产品的表达主题。

7、招商广告内容勿学“浮夸风”。平心而论，不经修饰或夸张的招商广告基本是没有的，但必须控制在一定的范围内，“浮夸风”式广告违背了法律、道德和良心。

8、要注意招商广告细节。虽然因忽视招商广告的细节而犯的错误可能不算“大”，但却足以降低商家对企业的信心，因为一个忽略细节的企业，没有理由相信其会有什么好产品。

9、招商广告中的字体、字号变化频繁。招商广告中的标题一句话有可能出现三种以上字体，正文中除了小标题的字体是独特的之外不同板块的内容也会在字体和字号上有所区别。这样的排版可以把内容的主次、轻重突出出来，也可以将不同的内容加以区别。

10、招商广告中要有招商产品照片。招商广告在中德图片很小，位置也不一定明显，但它是招商广告的要素之一，否则整篇广告有可能会变成科普文章，或者给同类产品做了嫁衣裳。

二、招商广告宣传管理工作模板

（一）招商广告文案编写规程模板

招商广告文案编写规程

第一章 招商广告文案的构成

第一条 招商广告文案是由广告语、标题、正文和随文四个部分构成，这四个部分分别传达不同的招商信息，是发挥不同作用的招商信息传递模式。这一模式可以有效地提升招商信息传递效果，也提供写作招商广告文案的基本思路。

第二章 招商广告语的编写

第二条 招商广告语又称招商广告口号、主题句和标题句，是为了加强诉求对象对招商企业及其招商产品或服务的印象，在招商广告中长期、反复使用的简短口号性语句。

第三条 招商广告语的特性

1、简短有力的口号性语句，便于重复、记忆和流传。

2、浓缩了招商企业及其招商产品的核心观念性信息。

3、长期广泛地反复使用，有利于延续招商企业及其招商产品的观念。

第四条 根据招商企业品牌的特性以及招商广告的内容，选择不同风格的招商广告语。

1、一般陈述的招商广告语。使用正式的语言、普通的句式、陈述性的语气。这种招商广告语不张扬，但是可以显示招商企业或品牌沉着自信的气质。

2、诗化的招商广告语。传达感性信息时，使用稍具文学性的语言风格更能营造氛围。

3、口感化的招商广告语。口感生动活泼，适合生活类招商产品。

4、语气郑重的招商广告语。这种风格可以突出招商企业的气魄。

第五条 招商广告语的写作要领

1、写作招商广告语时，力求简洁，去掉一切不必要的修饰。

2、写作招商广告语时，体现的观念要单一明确。

3、写作招商广告语时，避免空洞的套话，使之有独特性，语句不能晦涩难懂，更要避免虚假的大话。

4、写作招商广告语时，要有很强的适应性，既要避免时间和地域色彩，又要能适应各种媒介的广告使用。

5、写作招商广告语时，招商广告语在用词、内容、句式、语气等方面还应该追求个性，以能够在众多的招商广告语中脱颖而出。

第三章 招商广告标题的编写

第六条 招商广告要吸引诉求对象，招商广告标题就必须有足够的吸引力。

第七条 在招商广告标题的撰写过程中必须注意以下几个要点

1、紧扣创意，把创意的最巧妙之处融入招商广告标题，准确地直指核心，并且要集中在一点。

2、避免平铺直叙，虽然其最能准确表述，但无助于吸引商家，应去寻找出人意料的角度。

3、语言简洁凝炼，注意使用个性化语言，有助于体现招商产品的特性。

第八条 招商广告标题常用的编写手法

1、类比式招商广告标题。寻求诉求对象司空见惯的事物，与广告诉求的重点做贴切、生动的类比。

2、新闻式招商广告标题。以发布新闻的姿态传递新的信息，或者为了强调广告信息的价值，类似新闻式的标题凭借“新”来吸引商家。

3、疑问式招商广告标题。以设问或反问的方式引起诉求对象的好奇心，把商家拉入广告。

4、故事、叙事式招商广告标题。暗示一个引人入胜的故事即将开始。

5、命令、祈使、建议式招商广告标题。站在企业或产品的立场针对诉求的对象说话，也可以以诉求对象的口吻说出，有一定的敦促力量。

6、悬念式招商广告标题。设置某种悬念，引发诉求对象的好奇心，引导商家寻求结局。

第九条 撰写招商广告标题的经验

1、不要把招商广告标题写得太短。

2、招商广告标题不要太张扬。

3、避免毫无意义的招商广告标题。

4、在招商广告标题里暗示其后的方案会提供有用的信息。

5、在招商广告标题里把观点明确地亮出来。

6、招商广告的标题不要只罗列事实。

7、招商广告标题尽量加入公司的名字。

8、不要尝试那些读后满头雾水的招商广告语。

9、不要尝试没有招商广告标题的招商广告。

10、利用插图很好地配合招商广告标题。

第四章 招商广告在正文的编写

第十条 招商广告正文是招商广告作品中承接标题，对招商广告信息进行展开说明、对诉求对象进行深入说服的语言或文字内容，是诉求的主体部分。

第十一条 招商广告正文的内容

1、诉求重点。诉求重点是招商广告的核心内容。

（1）在企业形象广告中，诉求重点常常是企业的优势或业绩。

（2）在品牌形象广告中，诉求重点集中于品牌特性。

（3）在产品广告中，诉求重点集中于产品或服务的特性和对消费者的利益承诺。

（4）在促销广告中，诉求重点集中于产品或服务的特性和对消费者的利益承诺。

2、诉求重点的支持点或深入解释

招商广告正文必须提供更多、更全面的信息使诉求重点更易理解，更令人信服。如果广告的目的不在于传达具体的信息而是在于情感沟通，情感性的内容也需要深入展开，以增加感染力。

3、行动号召

如果招商广告的目的是直接促销，而不是建立品牌形象，招商广告正文还需要明确地号召购买、使用和参与，并说明获得招商产品或服务的方法与利益。

第十二条 招商广告正文的表现形式

1、客观陈述式。不借助任何人物之口，直接以客观口吻展开诉求。这是最常用的方法。只要招商广告文案撰稿人在写作正文时能够准确地把握创意概念，即使是客观陈述，也能让创意的力量充分发挥。

2、主观表白式。主观表白式在表述企业观点、态度以及在产品或服务上所做的努力方面有更大的自由。

3、代言人式。以代言人的口吻向诉求对象介绍。这是电视广告中最常用的方式。

4、独白式。以虚构的人物或者广告中的角色内心独白的方式展开诉求。

5、对白式。通过广告中人物的对话与互动展开诉求。

6、故事式。将招商广告正文写成一个完整的故事，描述有吸引力的故事情节，让企业、产品或者服务在故事中担当重要角色，将招商广告诉求以常理的逻辑关系自然地融入故事之中。

第十三条 招商广告正文的写作技巧

1、多讲述一些不为人知的事实。人们总是对新鲜事物特别感兴趣，招商产品背后有许多鲜为人知的素材，如果被挖掘出来将会是绝佳的题材。

2、尽量增加招商广告正文的趣味性。招商广告正文越长，越需要有趣味性。

3、诚实的态度。招商广告正文不仅需要真实地介绍招商信息，在文字表现形式上也不能夸夸其谈，更不能欺骗。

4、如同白话。不必刻意追求精致，广告讲究实效，华丽的词藻会让人敬而远之。

第五章 招商广告随文的编写

第十四条 招商广告随文又称附文，是招商广告中传达购买产品或接受服务的方法等基本信息，促进或者方便诉求对象采取行动的语言或文字，它是正文的补充，是广告诉求的最终推动。

第十五条 招商广告随文的内容

1、购买产品或获得服务的方法。

2、权威机构的认证标志。

3、与诉求对象联系得电话号码。

4、企业的网址、品牌名称与标志。

5、特别说明以及意见反馈表格。

（二）招商广告宣传推介规程模板

招商广告宣传推介规程

第一章 招商广告投放媒体的选择

第一条 招商广告投放媒体的选择要与专卖店的营销目标相结合

1、扩大销售额时的投放媒体选择

专卖店扩大销售额的目的要求招商广告能够促使消费者缩短购买决策过程，尽快做出决策。为了达到这一目标，在投放媒体上较为理想的选择顺序如下。

（1）售点（POP）。

（2）直邮（DM）报纸。

（3）电视。

（4）广播。

（5）杂志等。

2、增加市场占有率时的投放媒体选择

增加市场占有率是争取新的消费者，甚至把竞争对手的消费者吸引过来，以加强专卖店自身的竞争地位。增加市场占有率时，在投放媒体上较为理想的选择顺序如下。

（1）报纸、杂志。

（2）电视、广播。

（3）直邮及户外等媒体。

3、树立专卖店或产品形象时的投放媒体选择

树立专卖店或产品形象是使消费者产生对企业或产品的好感，提高企业或产品的知名度与美誉度。为了实现这些目标，在投放媒体上较为理想的选择顺序如下。

（1）户外、电视等媒体的效果最佳。

（2）杂志、报纸也会产生良好的效果。

第二条 招商广告投放媒体的选择要与目标市场相结合

1、以区域划分的目标市场的投放

企业的目标市场从区域上划分，可分为全国范围目标市场和区域目标市场。各专卖店因为有企业总部在全国范围内做统一的招商宣传，因此在选择投放媒体时因尽量将目标锁定在当地发行量较大的报纸、杂志和收视率高的广播、电视等媒体上，争取以最小的投入，获取最大的收获。

2、以消费者自身因素划分的目标市场的投放

消费者自身因素包括以下内容

（1）消费者的年龄。

（2）性别。

（3）职业。

（4）受教育程度。

（5）收入等因素。

第三条 招商广告投放媒体自身的状况

1、覆盖面的广告到达率。

2、受众阶层。

3、接触时间。

4、招商出稿量。

5、招商业务情况。

6、招商广告报价等。

第四条 报纸招商广告的特性分析

1、报纸招商广告的优点

（1）传播面广，商家稳定。

（2）时效性强，传播迅速。

（3）版面灵活，制作简易。

（4）阅读方便，费用低廉。

（5）权威性高，尤其是软新闻稿，可信度强。

2、报纸招商广告的缺点

（1）有效时间短。

（2）注意力差。

（3）单调呆板。

（4）商家群受一定文化水平的限制。

3、报纸招商广告投放建议

（1）采取以“软文稿为主，硬广告为辅”的媒体投放策略。

（2）在投放时间上应尽量安排在活动前后，以前期硬广告告知活动信息，为活动造势。

（3）以后期软新闻延续的媒体投放方式配合活动宣传。

（4）在投放密度上，根据活动规模以及总体费用预算灵活掌握。

第五条 杂志招商广告的特性分析

1、杂志招商广告的优点

（1）商家群集中稳定，针对性强。

（2）反复阅读，有效期长。

（3）广告对象的理解度高。

（4）印刷精美，比较符合本产品的档次和价位。

2、杂志招商广告的缺点

（1）专业性强，传播面窄。

（2）周期性长，灵活性差。

（3）篇幅少，广告运用受限制。

（4）制作复杂，成本较高。

3、杂志招商广告投放建议。该媒体类型比较适合投放专卖点形象广告。

第六条 广播招商广告的特性分析

1、广播招商广告的优点

（1）听众广泛，覆盖面大。

（2）传播方便灵活，声情并茂。

（3）信息传播迅速，时效性强。

（4）制作简便，费用低廉。

2、广播招商广告的缺点

（1）信息转瞬即逝，不易存查。

（2）有声无影，影响效果。

（3）难以传播抽象信息。

3、广播招商广告投放建议

（1）可以做长期的专卖店形象广告，如专卖店的地址告知、品牌信息传递等。

（2）也可以配合其他媒体如报纸，形成立体式轰炸，一起为活动造势。

第七条 电视招商广告的特性分析

1、电视招商广告的优点

（1）覆盖面广，受众接触率高。

（2）视听结合，感染力强。

（3）传播迅速，时空性强。

（4）表现手法灵活多样。

2、电视招商广告的缺点

（1）制作成本较高，费用昂贵。

（2）观众被动接受，影响传播效果。

（3）难以传播抽象信息。

（4）信息稍纵即逝，不易存查。

3、电视招商广告的投放建议

（1）同广播媒体一样，可以做长期的专卖店形象广告，如专卖店地址的告知、品牌信息的传递等。

（2）也可以配合其他媒体如报纸，形成立体式轰炸，一起为活动造势。

第八条 户外招商广告的特性分析

1、户外招商广告的优点

（1）信息集中没，形象突出。

（2）信息传播不受时空限制。

（3）区域性强，提醒消费。

2、户外招商广告的缺点

（1）难寻理想地点，受众接触范围小。

（2）花费大，灵活性较差。

（3）容易遭到破坏，使用时间有限。

（4）难以传播详细信息。

3、户外招商广告的投放建议

（1）路牌广告比较适合做专卖店形象广告。在发布区域上则建议在专卖店附近投放，以提示消费者，或在目标消费群集中地带。

（2）招贴、海报可配合活动悬挂在专卖店内，预告活动内容，营造现场气氛。

（3）交通媒体广告若要投放，要以宣传专卖店的形象力为目的。

第九条 POP招商广告的特性分析

1、提醒或唤醒消费者。

2、告知商品信息。

3、加深顾客对商品的认知程度，诱发顾客的潜在购买愿望，形成冲动性的购买。

4、制造卖场气氛，增进消费情趣。

5、树立专卖点形象

第十条 直邮招商广告的特性分析

1、直邮招商广告的优点

（1）自主性。

（2）灵活性。

（3）直接性。

2、直邮招商广告的缺点

（1）覆盖率比较低。

（2）平均每份的成本较高。

3、直邮招商广告的投放建议

（1）制作《导购指南》、《产品样本手册》等印刷品，放置专卖店内以供消费者取阅。

（2）各加盟商可根据不同活动需要制作展销费的赠券、邀请卡、传单、折页等，告知活动信息，为活动造势。

（3）折页、传单也可配合公关，进入社区。

第十一条 网络招商广告的特性分析

1、网络招商广告的优点

（1）更有利于与目标消费者的沟通。

（2）更有利于获取理想的广告效果。

（3）融合了传统广告媒体的优点。

（4）价格相对低廉。

2、网络招商广告的缺点

（1）网络招商广告效果主要是通过点击次数来测评的，但点击数的真实性难以保证。

（2）网络招商广告不够方便，必须通过计算机联网才能接触网络广告。

（3）网络广告重复率不足，到达群体有限。

3、网络招商广告的投放建议

（1）建立网站并注册了网络实名。

（2）在XX门户网站做首页推广。

第二章 招商广告投放媒体组合与排期

第十二条 招商广告投放媒体组合

各种投放媒体的功能、特点各异，在进行招商广告活动的时候，常常采用投放媒体组合的方式。所谓招商广告投放媒体组合，是指以一种媒体为主，其他媒体配合使用，或选取多种媒体，分布使用广告费的媒体使用方法。

第十三条 招商广告投放媒体组合的功能

1、招商广告投放媒体组合能够弥补单一媒体在接触范围上的不足。

2、招商广告投放媒体组合能够弥补单一媒体在暴露频率上的不足。

3、招商广告投放媒体组合有助于广告的少投入多产出。

4、在无法以大的广告费用投入到招商广告媒体上进行宣传时，招商广告投放媒体组合能将招商广告的费用合理分配在低费用的报纸、直邮、户外、网络、杂志等媒体上，再辅助与其他促销活动，常常会达到理想的目标。

第十四条 招商广告投放媒体组合的方法

招商广告投放媒体组合包括两方面的内容“媒体载体的组合和广告单位的组合。

1、媒体载体的组合，指的是对具体媒体的组合运用，媒体载体的组合方法如下。

（1）同类媒体组合。是指把属于同一类型的不同媒体组合起来使用，刊登或播放同一广告，就是同类媒体的组合运用。

（2）不同类型的媒体组合。这是经常采用的一种方案，如将报纸与电视组合，将报纸与广播、电视组合等。

（3）自用媒体和租用媒体组合。即把需要购买的大众传播媒体与企业自用的促销媒体进行组合，如通过报纸、电视刊登，同时利用专卖店自用的销售点POP广告与之配合。

2、广告单位的组合，指实施广告传播媒体的时间、版面等基本单位。确定广告单位的过程如下。

（1）考虑招商广告价格问题。招商广告费用不足，广告单位的选择就受到限制，位置、版面、时段等要与招商广告预算相适应。

（2）根据招商广告战略的总体要求，招商广告信息量的大小，来考虑实施招商广告单位的大小。

（3）在招商广告费用允许的情况下，选择并确定相应的广告单位，尽量提高关注率。

（4）所确定的广告费用允许的情况下，还应与媒体信息服务内容的相关性联系起来。

第十五条 招商广告投放媒体组合搭配分析

1、报纸与广播搭配，可以使不同文化程度的消费者都能够接受广告信息。

2、电视与广播搭配，可以使城市和乡村的消费者都接受到广告信息。

3、报纸或电视与销售点广告搭配，常常有利于提醒消费者购买已经有了感知信息的商品。

4、报纸与电视的搭配运用，可以在报纸广告对商品进行了详细解释之后再以电视开展广告攻势，产生强力推销效果。

5、报纸与杂志的搭配，可以用报纸广告做强力推销，而用杂志广告来稳定市场，或以报纸广告固定市场，以杂志广告拓宽市场。

6、报纸或电视与直邮广告搭配，以直邮广告为先导，做试探性宣传，然后以报纸或电视进行强力推销广告，也可能取得比较显著的成效。

7、直邮广告和售点广告或招贴广告的配合，在对某一特定地区进行广告宣传时，能够起到巩固和发展市场的作用。

第十六条 根据实际需要和目标受众的认知原理做好招商广告排期

根据实际需要，制定合理的招商广告排期。

1、关键时期多投，如在招商会之前，关注招商广告的人多，为了充分在商家面前展示企业实力，迅速提高知名度和美誉度，企业就得加大招商广告的投放密度。

2、其他时期，可以间隔性的进行投放。至于间隔时间如何确定，这就需要结合企业实际情况来确定。

三、招商广告宣传管理工具表单

（一）媒体组合效果比较表

媒体组合效果比较表如表4-1所示。

表4-1 媒体组合效果比较表

项目

电视

广播

杂志

报纸

户外

网络

目标传达

C

C

A

C

C

C

消费者参与媒体

创造情绪的能力

视觉特征

支配感觉

市场弹性

季节弹性

填写说明：A=优秀 B=良好 C=尚好 D=不恰当

（二）招商广告媒体特性分析表

招商广告媒体特性分析表如表4-2所示。

表4-2 招商广告媒体特征分析表

项目

媒体类型

优势分析

缺点分析

投放建议

电视

广播

报纸

杂志

户外

网络

（三）招商广告策划设计费用表

招商广告策划设计费用表如表4-3所示。

表4-3 招商广告策划设计费用表

工作阶段

广告单位

设计内容

数量

单价

总价

招商前期策划

招商中期广告

招商后期策划

四、招商广告宣传工作流程

（一）招商广告宣传设计工作流程

招商广告宣传设计工作流程如图4-4所示。

图4-4 招商广告宣传设计工作流程

（二）招商广告发布工作流程

招商广告发布工作流程如图4-5所示。

图4-5 招商广告发布工作流程

第六章 招商谈判与签约管理

工作目标

本章旨在介绍通过制定和运用有效的招商谈判策略，使招商部顺利完成招商的签约工作 。

工作事项的描述

1、准备好招商谈判资料。

2、选定招商谈判班子的人员。

3、制定招商谈判的策略和程序。

4、布置与安排招商谈判现场。

5、对商家进行现场指引，做好招商会的现场管理工作。

6、促进招商签约工作的完成。

第一节 工作知识准备

一、招商谈判的要求

（一）招商谈判范围要广泛、多样和复杂

具体的谈判范围交易条件是多样的、变化的。这就要求企业的招商谈判人员要围绕本企业的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。

（二）招商谈判条件要灵活

企业招商的目标要具体体现在谈判条件上。这些条件具有一定的伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低界限，这一界限是谈判人员必须坚持的原则。这一特点就决定了企业招商谈判人员要从实际出发，既要不失原则，又要随机应变具有一定的灵活性，以保证实现招商谈判的基本目标。

（三）招商谈判口径要一致

在招商谈判中，双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的，招商谈判过程中，双方往往需要反复接触。这就要求招商谈判人员要重视谈判策略与技巧，注意语言表达和文字表达的一致性，因此谈判人员不仅要有比较好的口才和文字修养能力，也要有较强的公关能力。

二、招商谈判必备的资料

在招商谈判前，招商谈判人员要准备好招商谈判资料。在招商谈判中，招商企业要做到有的放矢，掌握招商谈判的主动权，既能招到商又能使自身处于较好的地位，首先必须做好招商项目资料的准备工作。招商项目资料一般包括：环境资料，招商主体资料，招商项目资料，招商技术资料，商标与专利资料等。

（一）环境资料

1、环境资料有大环境资料和小环境资料，这种区分只是相对而言的。如就某年某地区的招商情况作一个预测，那么，整个国内，甚至该地区所在的省市的经济、政策、工农业生产发展状况、市场变化情况、交通运输及通讯情况等都将成为大环境的变数。而该地区的工农业生产情况、交通运输及通讯状况、市政配套情况、社会公共服务状况等则只能成为小环境资料。

2、环境资料还可以分为硬环境资料和软环境资料。硬环境资料一般是指所处的地理位置、生产配套设施、生活所需的配套设施、交通状况、通讯情况、雇工情况等。软环境资料一般包括法律政策、环境政策、管理水平、海关、工商、银行、税务、公安等的配套及运作情况，以及市场发育、人们的意识观念情况等。

（二）招商主体资料

招商主体资料也就是有关招商者的资料，即介绍招商企业的广告。招商主体资料通常是说明的方式（如口头、文字、图画、音像等）对招商企业的基本情况做公开的宣传，其目的是让被招商者了解掌握招商企业的基本情况，并认为可以与招商者进行谈判及合作。招商主体资料的内容一般包括：招商企业资本情况，所涉及的生产经营的行业，经营管理水平，市场发育情况，以往所取得的业绩，人才状况，技术水平，服务优势等。

（三）招商项目资料

在招商项目的确定上，首先要考虑哪些项目是国家鼓励投资的项目，哪些是国家限制投资的项目，哪些是国家禁止投资的项目。对国家禁止投资的项目一律不作为招商项目；
对国家限制投资的项目一定要慎重，在确实有把握获得批准的情况下，才能作为招商项目；
对那些国家鼓励投资的项目，招商主体如有招商要求，都应作为招商项目。所确定的招商项目要整理成文字材料，并翻译成相应的文字以便对口招商。

（四）招商技术资料

在招商引资的过程中，应该注重技术的引进，尤其是在对外招商引资中更应该注重技术的引进。从以往的经验来看，我们虽然注意技术的引进，但由于不了解所引进的技术在国际上处于什么档次，因此往往把别人过时的技术引进来，造成极大的损失和浪费。为了避免这种情况的出现，我们在确定招商引资项目时，要力争掌握该项目在国际上所达到的技术水平。

（五）商标的专利资料

在对外招商工作中，尤其是与外商合资或合作办项目中，企业要注重自己的商标，注重自己商标在国内外的注册，这是一笔无形的财富，不应在招商谈判中忽视。同时，还应注重专利，企业自有的技术专利应先期在国内外有关的国家或地区进行申请并获取相应得专利权；
对外方的专利应查明外方有没有在国内外申请、申请期限有没有到期、申请的技术在国际上是否处于先进水平。在合资或合作项目中，中方应与外方同时拥有技术专利的共同享有权。

三、招商谈判班子的组成

（一）谈判人员的条件

1、遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家，恪守职责。

2、有高度的责任感和强烈的进取精神与事业心。

3、受过良好的专业技术知识的培训，有较高的专业技术水平。

4、具有一定的谈判技巧和实践经验，能在坚持原则的基础上，采取灵活和穿新的谈判策略，最终达到预期的目的。

5、有较强的判断能力和逻辑思维能力，视野广泛，思维敏捷，善于决策。

6、知识广博，语言表达能力强，有一定的招商对象国的语言基础。

7、公关能力强，善于把握对方的意图。

8、身体健康，气质好。

（二）谈判班子的人员构成及其职责所在

1、经营管理人员

通常是以主谈人员的身份出现在谈判桌上，在招商谈判中起着关键性的作用。其职责是调查收集各种信息，进行招商项目的可行性研究，确定招商谈判的目标；
对项目的市场行情进行研究，对谈判项目进行经济技术论证；
做好招商谈判的组织协调配合工作，保证招商项目的谈判成功。

2、技术人员

主要负责生产工艺、技术设备性能、设备安装、产品质量的管理、技术资料的管理、技术设备和资料的验收办法等有关技术性条款的谈判。

3、法律人员

主要负责合同中有关条款的法律界定，根据招商谈判情况草拟合同文本、解释合同条款并就合同的正式文本把好文字关。

4、翻译人员

主要负责语言的翻译工作。在对外招商谈判中，翻译人员的作用是很重要的。其通常可以起到消除谈判双方由于语言所造厂的障碍，传递谈判各方的信息，融合并沟通谈判各方的感情，最终成功促成招商谈判的作用。

四、招商谈判的心理准备

从某种角度上看，招商谈判是双方思想的一种活动，思想则是人们心理活动的反映和结果。因此，要使谈判获得成功，招商谈判人员在进入谈判前，必须有充分的心理准备。这种心理准备主要从以下几个方面反映出来。

（一）高度的责任感

招商谈判人员对谈判工作要充满强烈的事业心，要有百折不挠的精神，运用自己的智慧和能力克服各种困难，从不轻易放弃为谈判所制定的各项原则。招商谈判的人员为了对公司或单位的利益负责，对个人名誉负责，要尽最大的努力，追求谈判的成功。在面临失败时要敢于承担应负的责任，并善于从失败中吸取教训，为今后取得谈判的成功打下基础。

（二）积极的创造精神

招商谈判人员应以创新为最高信条。为追求最佳的谈判效益，敢于面对任何困难，全力以赴地寻找新的办法和途径。在谈判过程中，能不断地检验自己的创新，一旦发现不足，立即纠正。

（三）较强的公关能力

在招商谈判中的公关能力是指与谈判对手沟通感情的能力。一个有较强公关能力的招商谈判人员，在招商谈判中总是那么友善，那么温和，那么善于倾听谈判对手的谈话，并对谈判对手的话题、内容和谈话的姿态、表情、语气等都表现出浓厚的兴趣，理解并把握谈判对手的能力及其谈话的实质内容，从而建立良好的人际关系。

（四）高度的敏感性

一个有高度敏感性的谈话者，能对谈判过程中的各种变化信息及时准确地认识和掌握，对一切有利于目标实现的机遇都能把握住，表现出高度的敏感性。

（五）自我尊重的心理

招商谈判人员必须具备自我尊重的心理素质。每一个人都期望展示自己的能力。强烈的职业自豪感和荣誉感驱使每个人积极工作，想尽办法完成自己所承担的任务，胜不骄败不馁。

五、招商谈判的让步策略

在招商谈判的过程中，在准确理解对方利益的前提下，努力寻求各种有利于招商双方解决方案是一种正常渠道达成协议的方式，但在解决一些棘手的利益冲突问题时，如招商双方就某一个利益问题争执不下，恰当的运用让步策略是非常有效的工具。成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段，但是，要准确、有价值的运用好让步策略，总体来讲必须服从以下原则。

（一）目标价值最大化原则

让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化，如价格、付款方式等。成功的招商谈判者在解决这类矛盾时，经常采取以下思维顺序。

1、评估目标冲突的重要性，分析自己所处的环境和位置，在不牺牲任何目标的前提下冲突是否可以解决。

2、如果在冲突中必须有所选择的话，就要区分主目标和次目标，以保证整体利益的最大化，但同时也应注意目标不要太多，以免顾此失彼，甚至自相混乱，留给谈判对手可乘之机。

（二）刚性原则

在谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所准备。换句话说，谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先大后小，一旦让步力度下降或减少则以往的让步价值也失去意义；
同时谈判对手度与让步的体会具有“抗药性”，一种方式的让步使用几次就会失去效果，同时也应该注意到谈判对手的某些需求是无止境的。

（三）时机原则

所谓让步策略中的时机原则就是在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判中的让步的作用发挥到最大，所起到的作用最佳。

（四）清晰原则

在招商谈判的让步策略中清晰原则是让步的标准、对象、理由、具体内容及实施细节应当准确明了，避免因为让步而导致新的问题和矛盾。也就是说，让步的方式、内容必须准确、有力度，对方能够明确感觉到你所做出的让步，从而激发对方的反应。

（五）弥补原则

如果迫不得已，我方再不做出让步就有可能使谈判夭折的话，也必须把握住“此失彼补”这一原则。即这一方面（或此问题）虽然我方给了对方优惠，但在另一方面（或其他地方）必须可以加倍地，至少均等地获取回报。

在招商谈判中，为了达成协议，让步是必要的。但是，让步不是轻率的行动，必须慎重处理。成功的让步策略可以起到以局部小利益的牺牲来换取整体利益的作用，甚至在有些时候可以达到“四两拨千斤”的效果。

六、招商谈判中应注意的问题

（一）了解对方的意图、目的、策略

只有了解了对方的意图、目的、策路，企业才能“对症下药”，相应地制定企业的对策，进而使企业在整个招商谈判中处于较为有利的地位，并使招商获得成功。这就要求招商谈判人员在招商谈判前或招商谈判中解决好这个问题。要做好这个工作，一般又三种方法可供选择。

1、检索调查法，即招商谈判人员对现有的资料进行收集和分析。现有资料的来源较多，包括本公司或本单位内部存储的信息资料，招商谈判对手发放的资料，有关介绍招商谈判对手的报刊书籍等。这种调查方法简便易行，投资少，见效快。

2、直接调查法，即招商谈判人员通过直接接触来搜集、整理资料。

3、咨询法，即招商谈判人员向有关专利事务所和情报信息单位提出咨询，并购买相关的资料。

（二）相互尊重，平等互利

招商谈判要在互相尊重，平等互利的基础上进行。从相互尊重上讲，谈判的双方应遵守时间，相互遵守对方的礼仪风俗习惯。在谈判过程中，应本着平等互利的原则，不接受谈判对手所提出的任何不合理的附加条件或条款，同时企业也不向谈判对手索取不合理的利益。

（三）把握分寸，有理有节

了解招商谈判特点，针对不同的对象和特点，积极主动地采取不同的谈判策略及做法。在谈判过程中，还应注意招商谈判对方的策略变化及态度转化，企业招商谈判人员应把握分寸，该缓的则缓，该快的则快，不能急躁，以避免招商谈判对手抓住企业的弱点，造成对企业不利的局面。

（四）提高谈判工作的效率

招商谈判人员要具备严肃认真、脚踏实地的工作精神，应不断提高在招商谈判工作中的效率。招商谈判人员应具备自己在招商谈判中所负责的各项工作的专业知识，如果不具备这些专业知识，就不是称职的招商谈判人员。在谈判的语言表达上，要清楚准确，不能模棱两可，不要轻易承诺，对企业不能做到的事项，要根据实际情况讲明道理，以便取得招商谈判对手的理解。

（五）招商谈判人员相对稳定

在招商工作人员中，招商谈判人员应相对地保持稳定，应避免在同一个招商项目谈判中更换招商谈判人员的情况。在组成招商项目谈判班子时，如条件允许，可有一套不直接出场谈判的幕后班子。

（六）货比三家

在招商项目谈判时，对某个招商项目，尤其是重大的招商项目，应货比三家，可多选择几家招商对象。这样做不仅可以扩大招商对象的范围，拓展企业谈判人员的视野，了解该项目各方面的信息，而且可以加强企业在各招商对象中的谈判地位，如果能将这个地位把握得很好，那么在该项目的招商中将会获得意想不到的效果。

（七）注意对外交往的礼节、禁忌及各国风俗

1、注意对外交往中的礼节

招商谈判，尤其是对外招商谈判，使有关各方面相互交往的重要活动，招商谈判各方都希望获得谈判对手的尊重和理解。因此，招商谈判人员要获得并掌握必要的礼节，这是招商谈判人员所必须具备的素质。

2、注意对外交往中的禁忌

到某地要打听了解当地的禁忌，避免说犯禁的话，不做犯禁的事，以自己的言行适应当地特定的要求。

3、注意对外交往中的风俗

对外招商谈判者应尽可能多地了解各主要招商对象国的风俗习惯，如美国客商的风俗、澳大利亚客商的风俗、东南亚诸国客商的风俗、欧洲客商的风俗等。

（八）及时总结经验教训

每一个招商谈判人员都要不断地学习，不断地总结经验。从某种角度上讲，对招商谈判人员来说，总结经验显得更为重要，因为对外招商谈判水平的高低，在很大程度上要看招商谈判人员经验积累的多少。要对每一次的招商谈判进行及时地总结。只有及时的总结，才能从每一次的招商谈判中吸取成功的经验或失败的教训，从而达到不断提高招商谈判水平的目的。

第三节招商谈判与签约管理工作模板

一、招商谈判操作规程模板

招商谈判操作规程模板

第一章 招商谈判的原则

第一条 坚持平等互利的原则

平等互利的原则，要求招商谈判双方在适应对方需要的情况下，公平交易，互惠互利，这是保证谈判成功的重要前提。

第二条 坚持信用原则

信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重信誉、守信用是商家基本的职业道德。在谈判过程中，应注意不轻易许诺，但一旦承诺，就应履行，保证言行一致，取信于对方，以体现真诚合作的精神。

第三条 坚持相容原则

相容原则要求谈判人员在谈判中要谦让、豁达，将原则性和灵活性有机结合起来，以更好地达到谈判目的。

第二章 招商谈判的准备

第四条 招商宣传是招商成功的先导，招商手册是招商宣传的重要环节，是企业招商的基本宣传资料，关系到企业的形象，该手册突出如下关键点。

1、通过企业的介绍，树立良好的招商形象。

2、通过事实，突出其产品的优点。

第五条 准备谈判的依据

1、明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等。

2、规定谈判策略，包括了解谈判对手的状况、谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对

策等。

3、选定谈判方式。

4、确定谈判期限。

第六条 组成谈判小组

1、挑选谈判小组的领导人员。

2、制定谈判计划。

3、确定谈判小组的领导人员。

第三章 招商谈判程序

第七条 招商企业的简介

1、招商企业基本情况简介

（1）发展史。

（2）规模。

（3）产品或服务。

2、招商产品或服务简介

（1）基本内容介绍。

（2）特点及科技含量。

3、同类对比。

通过代理商引到政策，零售价、代理价、招商价，同类产品各政策对比，了解同成分厂家（对比），工艺商新技术粉碎，科技含量，对比利润，不同成分厂家（压价）。

（1）有无反利。

（2）支持，价格、宣传政策。

4、答问形式

（1）全国销售怎么样。

（2）价格能不能再让。

第八条 了解客户

1、代理区域。

2、经营模式。

3、渠道市场。

4、了解经销商产品的结构形式，销售现在所经营的产品哪一类的比较好，对哪一类产品感兴趣。

5、信息收集。

第九条 自由交流

1、选择客户，引发注意，产生合作欲望。

2、促成交易，制定产品定位、价格、销售方案、渠道建立。

3、售后服务，扶持客户。

4、了解当地风情，促进感情，让经销商有亲切感。

第十条 确定二次拜访

二、招商谈判方案制定规程模板

招商谈判方案制定规程

第一章 明确谈判目的

第一条 招商谈判的目的就是招商谈判的主要目标，或招商谈判的主题。在整个招商谈判活动中，招商谈判者的各项工作都要围绕招商谈判的目的而展开。

第二条 招商谈判的目标可以分为三个等级

1、第一级的目标是最高等级的目标，如能达到这一级的目标，整个招商谈判可谓是获得圆满成功。

2、第二级的目标是基本达到接受的目标，如能达到这一级目标，整个招商谈判可谓是获得基本成功。

3、第三级的目标是最低接受目标，如能达到这一级的目标，整个招商谈判可谓是达到了最基本的要求。

第三条 招商谈判的目的确定以后，就需要确定招商谈判的各个具体目标；
在达到各个具体目标后，招商谈判的主要目标即招商谈判的目的就可以实现。

第二章 制定谈判的策略

第四条 招商谈判的地点对招商谈判的成功与否有很大的影响。所以，在确定招商谈判地点时要慎重，应考虑以下几方面的问题。

1、谈判中各方力量的对比。

2、可选择地点的多少和特色。

3、各方的关系及可能发生的费用。

第五条 调查了解谈判对手在招商谈判中的目的、目标、最有利的条件、不利的因素等。如果企业能够正确地了解掌握这些信息，那么在整个招商谈判中就能掌握谈判的主动权，就能有针对性地确定出企业各级招商谈判的目标。

第六条 在招商谈判前，要确定出企业在争取最需要的东西时，如生产的工艺流程、关键设备的技术、产品的配方、技术资料等，将会遇到招商谈判对手的阻碍，对手可能会提出哪些交换条件等。

第七条 在以上工作的基础上，制定相应的对策，也就是能否接受招商谈判对手所提出的交换条件。如果不接受，如何摆脱对方在这方面的纠缠；
若介绍，是全部接受还是部分接受；
如是部分接受，又如何满足对方的条件。

第八条 对招商谈判对手可能提出的各种要求和问题应有所准备，这样就可以避免出现仓促应战的局面。

第三章 明确谈判程序

第九条 先易后难

这种程序的确定主要考虑到为整个招商谈判创造一个良好的气氛，先将容易谈妥的事项确定下来，可为谈判较困难的问题打下基础。

第十条 先难后易

这种程序的确定主要是为了突出招商谈判的重点和难点，先集中谈判各方的精力和时间将重点和难点谈清，剩余的问题也就容易取得共识，易于得到解决。

第十一条 混合型

即不分主次，把所有的问题都排列出来以供讨论，经过一段时间后，把各种要讨论的意见归纳起来，将已经明确统一的意见放开，再就尚未解决的问题加以讨论，以求最终得到解决。

第十二条 在确定谈判程序时，还应注意谈判程序的相互性。也就是说在确定程序时既要符合企业的需要，也要兼顾招商谈判对手的需要。

第十三条 在确定谈判程序时，还应注意程序的间洁性。如果在一次谈判中，安排过多的谈判事项，将会造成招商谈判人员的思想负担。

第四章 招商谈判现场的布置于安排

第十四条 招商会谈判室的选择与布置

1、招商会谈判室通常要安排一间主要谈判室和一间准备谈判室，如条件允许还可以准备一间休息室。

2、主要谈判室的布置一般要典雅、舒适，具有一定的民族特色，采光充足，并配备相应的视听设备。

3、主要谈判室的桌子用长方形的较佳，也可以用圆形或椭圆形的桌子。

4、主要谈判室通常不设录音设备，如设置录音设备需要经谈判各方同意方可。

5、准备谈判室是招商谈判各方都可以使用的隔音较好的房间，该房间可以供招商谈判某一方内部协商之用，也可以供招商，谈判各方就某个专项问题谈判之用。

6、准备谈判室通常不要里主要谈判室太远，最好是紧挨着主要谈判室。

7、准备谈判室同样要不止的典雅、舒适，采光要好，准备相应得桌椅、纸笔等。

8、休息室的布置应本着舒适、轻松、明快的原则，可配备一定的茶水、酒类、水果等食品饮料，还可以配备一套音响设备。

第十五条 谈判座位的安排。在对外招商谈判中，座位的安排是很有讲究的。如果座位安排得不妥当，将会对整个招商谈判造成不良影响。

三、招商项目首席谈判代表制暂行办法模板

招商项目首席谈判代表制暂行办法

第一章 总则

第一条 目的

为了进一步扩大企业招商工作，实施招商项目首席谈判代表制，实现企业的招商目标，特制定本办法。

第二条 本办法对招商项目首席谈判代表的审批程序、条件、职责、权限、奖惩等做出规定。

第二章 首席谈判代表的条件和审批程序

第三条 首席谈判代表应当具备的条件

1、有高度的事业心和责任心，思想素质好。

2、熟悉投资的政策法规。

3、熟悉项目的经济技术条件。

4、有招商经验和谈判技巧。

5、熟悉企业的投资环境和市场环境。

第四条 凡由企业上级确定的重点招商项目都必须确定首席谈判代表。今后凡上报招商项目材料，都应明确项目首席谈判代表。

第五条 项目首席谈判代表资格由相关部门审核，报招商部批准。项目首席谈判代表资格有关材料报招商部备案。

第六条 首席谈判代表资格，经审核确认后，项目业主应向其颁发招商授权委托书。

第三章 首席谈判代表的职责和权限

第七条 首席谈判代表的职责

1、宣传对外招商工作，联系商家。

2、负责投资咨询。

3、负责对外全程谈判和签约。

4、协办签约后项目相关审批手续。

5、督促和协调各方履约。

6、及时向项目业主通报招商进展情况。

第八条 在项目授权的有效期限内，首席谈判代表拥有所负责项目的对外谈判权和签约权，各有关审批部门应积极配合。

第九条 首席谈判代表在经项目业主同意的前提下，有权组建精干高效的谈判班子。

第十条 首席谈判代表在项目业主提供的谈判参数范围内，有权决定合同书条款内容，超出参数范围的，应取得项目业主同意。

第十一条 首席谈判代表因所负责项目的招商所发生的各项费用，由项目业主支付。

第四章 奖励办法

第十二条 首席谈判代表招商成功后，按项目到位资金给与适当奖励，具体奖励办法另定。

第十三条 每年一次评选优秀首席谈判代表，给与表彰和奖励。

第五章 附则

第十四条 本办法由招商部负责解释。

第十五条 本办法自公布之日起施行。

第三节 招商谈判与签约管理工具表单

一、签约商家联系表

签约商家联系表如表6-1所示。

表6-1 签约商家联系表

名称

商家名称

签约时间

签字人

联系电话

地址

二、招商项目签约安排表

招商项目签约安排表如表6-2所示。

表6-2 招商项目签约安排表

序号

签约项目名称

签约单位

签字人

职务

时间

第四节 招商谈判与签约管理工作流程

一、招商谈判工作流程

招商谈判工作流程如图6-1所示。

图6-1 招商谈判工作流程

二、制定招商谈判方案的工作流程

制定招商谈判方案工作流程如图6-2所示。

图6-2 制定招商谈判方案工作流程

三、招商签约工作流程

招商签约工作流程如图6-3所示。

图6-3 招商签约工作流程

第七章 招商渠道管理

工作目标

本章重点阐述了招商渠道管理，尤其是经销渠道管理的办法，多层次、多方面地拓展企业的招商渠道，提高招商部的招商管理水平。

工作事项描述

1、招商渠道的选择与设计。

2、处理招商渠道冲突。

3、组织经销商大会。

4、制定经销商渠道管理制度。

第一节 招商渠道设计管理工作细节

一、工作知识准备

（一）招商渠道设计原则

为了确保招商部能借助招商渠道在各区域市场获利，招商渠道设计需要遵循以下八条原则。

1、接近终端。有助于为客户提供满意的渠道服务。

2、利益共享。招商部和中间商应本着“利益共享、风险共担”的做事原则来进行合作。

3、经济适用。这一原则要求招商部充分估计投资于招商渠道所带来的经济效益和成本。

4、市场覆盖。只有那些能方便客户购买的招商产品才能销售出去。当中间商拥有密集的分销网络时，中间商就能比较容易地实现企业“广泛布点”的市场覆盖目标。

5、精耕细作。为了避免企业实行粗放式的经营，招商部可以从以下几个环节进行精耕细作。

（1）招商部要准确划分目标客户群。

（2）招商部在招商渠道中所有销售网点做到定人、定域、定点、定线、定时、定任务。

（3）招商部向中间商提供细致化、个性化的渠道服务，全面监控市场。

6、变则通，通则久。过去的招商渠道设计得再怎么完美，招商渠道也可能会因为环境的变化而变得过时，一旦现有的招商渠道设计不再适应竞争的需要，招商部应立即对招商渠道策略进行调整。

7、争取做招商渠道领袖。掌握招商渠道主动权，成为招商渠道的主宰者，对招商部和中间商来说（如品牌、规模、商誉、资金、经验等）。

8、与中间商的协商机制。中间商可能会埋怨招商产品缺乏卖点、缺乏促销、利润低，招商部也可能会埋怨中间商销货不力、虚报业绩、跨区窜货，所以，招商部与中间商应建立协商机制来解决两者之间的冲突。

（二）招商渠道管理原则

招商部要做好招商渠道管理工作，必须在招商渠道规划、建设、维护和协调等方面遵循如下原则。

1、招商渠道管理的有效原则

（1）招商部在对目标市场进行有效细分的前提下，要进一步明确各招商渠道的优势和劣势。再通盘考虑和合理规划，从结构上保证招商部招商渠道设计的有效性，实现对区域市场的有效覆盖。

（2）招商部应强调整合各招商渠道中素质、规模、实力、服务和管理等方面有特长的终端、大经销商和代理商等优秀招商渠道资源，注重招商渠道质量。

2、招商渠道管理的整体效率最大化原则

（1）招商部在招商渠道规划方面，应充分考虑今后招商管理流程中的商流、信息流、物流、资金流等顺畅性和运营维护成本。

（2）招商部在规划区域市场的招商渠道结构时，要考虑容量、需求、招商产品特性和地理位置等一般性影响因素。

（3）招商部应合理地设计招商渠道的层次关系，减少不合理的物流和价格环节，实现招商渠道效率基础上的扁平化。

3、招商渠道管理的增值性原则

（1）通过招商渠道创新、功能发育、策略调整、资源投入等方法，提高整个招商渠道的增值能力。

（2）通过为客商提供针对性的渠道增值服务，使招商产品获得有效差异，从而提高客商的满意度和忠诚度。

（3）同时通过提供渠道增值服务，大大改善招商渠道的价值，提高各招商环节的利益，增加了招商渠道的稳定性和协同性。

4、分工协同原则

招商部应重视招商渠道各成员之间的优势互补和资源分享，这样才能通过企业对招商渠道的管理具有系统协同效率，降低招商渠道运营费用。

5、针对性竞争原则

招商渠道策略是以竞争为向导。企业通过不断蚕食、集中冲击等竞争手段，与竞争对手展开客商争夺，从而获得区域市场主导地位。

（三）招商渠道设计注意事项

1、不要盲目自建网络

（1）自建网络未必便于控制，由于路途遥远或难以获得信息，企业总部未必完全清楚分支机构的所有情况。

（2）自建网络未必便于指挥，以区域市场为基础建立的各分支机构只对总部负责，相互间缺少协调，经常画地为牢、互成壁垒、各自为政。

（3）自建网络未必安全，损公肥私、死账呆账、携款出逃的现象比比皆是。

（4）自建网络未必灵活，摊子铺得太大，体态臃肿，信息传递及决策缓慢，一种情况往往很难迅速做出反应。

（5）自建网络未必省钱，实际运作中的人员开支、广告、市场推广等费用的浪费现象屡见不鲜。

2、中间商不要过多

在一定的数量范围内，中间商的数量与招商产品的销量确实呈现一定的正比关系，但超过临界值时，企业就可能会面临以下问题。

（1）由于市场狭小，可能会导致恶性渠道冲突（如窜货、恶性降价等形式）的现象。

（2）招商渠道政策难以统一。

（3）招商渠道服务标准难以规范。

3、招商渠道不要过长

招商渠道不要过长的主要原因如下。

（1）招商渠道过长，渠道管理难度势必加大。

（2）交货时间可能会被迫延长。

（3）招商产品的损耗也会随招商渠道的加长而增加。

（4）招商部也许难以有效掌握终端的市场信息。

（5）企业的利润会被分流。

4、招商渠道覆盖面不要过宽

（1）招商渠道宽度的设计要考虑到企业的资源和能力，应量力而行。

（2）招商渠道宽度的设计要考虑到招商部的渠道管理水平是否与企业的资金、物流、信息流的管理水平相匹配。

（3）单纯追求招商渠道覆盖面，难免会产生疏漏或薄弱环节，容易给竞争者留下可乘之机。

5、招商渠道不要一味求大

招商部不必一味地选择大中间商。具体来说，选择大中间商可能的“弊端”如下。

（1）大中间商可能会同时分销竞争对手的同类产品，以此作为和企业讨价还价的筹码。

（2）大中间商一般不会投入很大精力去推一个不是名牌的品牌。

（3）招商部可能会失去对招商渠道的控制权。

6、招商部不能过渡依赖中间商

中间商的选择只是招商渠道建设的一个环节，而不是全部，只有通过招商部和中间商的协作与努力才能保证招商产品在区域市场上的畅销。

7、招商渠道设计的目光不要太短浅

（1）未来的市场竞争将不是单个企业之间的竞争，而是价值链与价值链之间的竞争。

（2）招商部只有与价值链成员发展合作关系，长期进行投资才会有丰厚的回报。

（3）招商部与值得信赖的中间商合作，可以节约成本，集中精力从事研发、生产、营销等环节的工作。

8、招商优惠政策不要过于丰厚

招商部给中间商提供的优惠政策不要过于丰厚，原因如下。

（1）如果招商产品的品牌力不够，“利”给得再多恐怕也不会有用。

（2）“利”给多了，中间商可能会过分依赖招商的优惠政策，不思进取，有时还会以“优惠政策”来要挟招商部，迫使招商部不断提供各种优惠条件。

（四）招商渠道设计应考虑的相关要素

招商部在进行招商渠道设计的过程中，应该仔细考虑以下相关要素。

1、进行市场分析的相关要素

（1）产品所处阶段

（2）市场总容量。

（3）竞争对手情况。

（4）潜在合作伙伴等。

2、进行企业资源分析的相关因素

（1）现有招商渠道资源。

（2）现有招商产品资源。

（3）规划中招商产品资源等。

3、招商渠道工作组织架构

（1）有关招商渠道工作的组织架构。

（2）有关招商渠道工作的人员按排。

（3）有关招商渠道工作的主要内容。

（4）企业驻外机构的分布情况。

（5）企业驻外机构的人员设置。

4、招商渠道架构

（1）企业的招商渠道模式。

（2）招商渠道的层级组成。

（3）招商渠道各阶层合作伙伴的职能。

5、招商渠道的总体规模

（1）招商渠道总体发展数量计划。

（2）招商渠道不同级别、不同类别的合作伙伴数量。

6、招商渠道的地理分布

（1）不同大区（或区域）、不同省、市的数量分布。

（2）招商渠道的分布重心及理由。

7、招商渠道工作的时间表

（1）招商工作的具体方式。

（2）招商工作的时间安排。

（3）不同层级合作伙伴的渠道拓展比例或数量计划。

8、招商渠道的规范、管理和维护

（1）提出对中间商的基本要求。

（2）制定对中间商的考核标准及相应的销售政策。

（3）制定对优秀中间商的奖励与支持政策。

（4）制定对出现违规销售的中间商的处理办法。

9、招商渠道大会的召开

定期或不定期召开招商渠道大会，针对各大区的销售及渠道情况，表彰优秀中间商等。

（五）招商渠道冲突的原因

1、招商主导渠道之间存在矛盾。直销渠道和经销渠道的地位平等，市场的控制力是对等的，在这种平等的渠道关系中，经销商无法确定自己的地位，双方的渠道将为提高自己在市场中的发言权而斗争。

2、招商渠道主体之间存在矛盾，直销渠道具有高效、稳定性较高的特点，其忠诚度与经销渠道的忠诚度更加是无可比拟，使经销商感到产生本能的惧怕和防范心理。

3、招商渠道目标之间存在矛盾。因为不同的招商渠道是不同的利益主张，所以追逐的利益点也有所不同，经销商以盈利为目的，而直销商则侧重于开发市场。

4、招商渠道政策之间存在矛盾。直销渠道的政策是专为开发新市场设计，但是并没有在各个招商渠道成员之间进行良好的沟通，导致有的招商渠道成员不理解，引发矛盾。

5、招商渠道协作之间存在矛盾。直销商和经销商之间没有形成一股强有力的凝聚力，使各渠道成员紧紧团结在他们的周围。

6、招商渠道能力存在矛盾。各招商渠道的资本、技能、素质、认识等各方面存在差异。

（六）处理招商渠道冲突的方法

1、帮助招商部辨识渠道冲突的方法

（1）辨别不同的招商渠道是否真的试图服务相同的最终客户。一些看上去有冲突的招商渠道有时是企业的成长机会，因为看似带来渠道冲突的招商渠道本质上会服务于一个原有招商渠道未服务的领域。

（2）辨别彼此竞争的中间商是否因为对方的存在而相互受益。尽管一些新的招商渠道出现时和已经存在的招商渠道有冲突，但是他们能在推广招商产品的使用或建立品牌方面起很大作用。

（3）辨别旧招商渠道盈利的下降是否由另一个新招商渠道直接造成。造成旧招商渠道竞争力和盈利下降的原因可能是糟糕的运营，而不是招商渠道的冲击。

（4）辨别一个招商渠道的衰落是否会影响生产厂商的利润。有些招商渠道的衰落是因为经济环境变化或最终消费者的选择发生了变化。如果一个中间商的衰落是因为一个能更好地服务消费者的新招商渠道的出现，那么招商部的招商渠道战略则应该优先考虑消费者喜爱的中间商。

2、帮助招商部解决招商渠道冲突的办法

（1）招商部可以向每个招商渠道提供不同的招商产品。

（2）招商部可以给每个招商渠道划分独特的销售领域。

（3）招商部应强化不同招商渠道的不同价值定位。

（4）招商部可以一边帮助中间商改善管理，一边对中间商进行经济方面的激励。

（5）招商部应依靠自有的品牌优势掌握客户资源来更好地控制中间商。

（6）招商部应确保中间商丰厚的利润空间。

（7）招商部应确保稳定招商产品的市场价格体系。

（8）招商部应确保中间商学习提高的机会。

（9）招商部应确保中间商队伍的不断壮大。

（10）招商部应确保中间商足够的发展空间。

（11）招商部应尽量避免中间商之间发生恶性冲突。

（12）招商部应保证方便、及时地向中间商供货来确保中间商的经营方便。

（13）招商部应确保中间商的售后服务。

二、招商渠道设计管理工作模板

（一）招商渠道设计规程模板

招商渠道设计规程

第一条 确定招商渠道目标

招商渠道目标往往寄托着招商部对招商渠道功能的预期设想，一般地说，招商渠道目标主要有以下几种。

1、扩大招商产品销量。

2、确保招商渠道运营顺畅，这是最基本的目标。

3、方便中间商。招商部应最大限度地贴近中间商，广泛布点，灵活经营。

4、开拓市场。借助于招商渠道成员的网络优势，企业可以尽快在当地打开市场。

5、市场覆盖率。如果对“市场覆盖率”有较高要求，招商部可以选择多家分销或密集分销。

6、经济性。招商部要考虑招商渠道的建设成本、维系成本、替代成本及收益。

7、控制招商渠道。招商部应设法以管理、资金、经验或品牌优势来掌握招商渠道的话语权。

8、提高知名度。招商渠道成员的数量和质量应该有助于培养、提升中间商对招商产品或项目的信任度和忠诚度。

第二条 界定招商渠道层次结构

1、长渠道和短渠道。

招商渠道的长短通常根据纵向渠道的分销商数量来划分。

2、宽渠道和窄渠道

通常以招商渠道统一层级的中间商数量、竞争程度及市场覆盖密度来划分。

（1）宽渠道中间一级层的中间商数量较多，彼此之间的竞争较为激烈，市场覆盖密度较大。

（2）窄渠道中间一层级的分销商数量较少，彼此之间的竞争不太激烈，市场覆盖密度较低。

3、按招商渠道宽度划分招商渠道策略

（1）独家分销。

（2）密集分销。

（3）选择性分销。

第三条 界定招商渠道等级结构

1、招商渠道领袖

招商渠道领袖的职责通常包括以下几项。

（1）招商渠道领袖负责制定标准，寻找招商渠道成员。

（2）招商渠道领袖负责规划招商渠道运作。

（3）招商渠道领袖负责解释招商渠道运作规则。

（4）招商渠道领袖负责为招商渠道成员分配任务。

（5）招商渠道领袖负责监控招商渠道成员。

（6）招商渠道领袖负责优化招商渠道。

2、招商渠道追随者

招商渠道追随者是招商渠道的核心成员，具有以下特点。

（1）招商渠道追随者参与招商渠道决策，是招商渠道政策的主要实施者。

（2）招商渠道追随者是招商渠道领袖的忠诚追随者和助手。

（3）招商渠道追随者是招商渠道资源的主要受益者。

（4）招商渠道追随者是现存招商渠道格局的坚决维护者。

3、力争上游者

力争上游者也是招商渠道的主要成员，但与招商渠道追随者相比，处于核心层之外。在招商渠道运作中，力争上游者具有如下特点。

（1）力争上游者能严格遵守招商渠道政策与规则。

（2）力争上游者不易获得招商渠道的主要资源。

（3）力争上游者与招商渠道领袖相比谈判能力较弱。

4、拾遗补缺者

拾遗补缺者分布于主流招商渠道之外，主要特点如下。

（1）拾遗补缺者的数量众多。

（2）拾遗补缺者无权参与招商渠道决策。

（3）拾遗补缺者缺乏参与热情。

（4）拾遗补缺者经销小批量产品。

（5）拾遗补缺者承担边缘市场分销任务。

（6）拾遗补缺者招商谈判能力最弱。

（7）拾遗补缺者能够遵守招商渠道规则。

5、投机者

投机者不是招商渠道固定成员，徘徊于招商渠道边缘，其特点如下。

（1）投资者以获取短期利益为行动准则，有利则进，无利则退。

（2）投资者缺乏招商渠道忠诚度。

（3）投机者是否遵守招商渠道规则视收益情况而定。

6、挑战者

挑战者是现存招商渠道的最大威胁者，他们往往试图通过发展全新的招商渠道运作理念来代替现有模式。

第四条 招商渠道成员职责分配

1、负责铺货、促销、陈列、理货、补货、开发客户、市场推广等销售工作。

2、负责广告策划、广告预算、媒体选择、广告发布、广告效果评价等传播工作。

3、负责订货、订单处理、送货、提货、运输、库存等实体分销工作。

4、负责融资、信用额度、保证金、市场推广费、折扣、预付款、收款等财务工作。

5、负责经销商选择、职责分配、培训、技术指导、店面指导、售后服务、市场调研、信息交流、协调渠道冲突、经验研讨、产品创新、紧急救助等渠道支持工作。

6、负责需求调研、客户接触、产品推介、消费咨询、客户回访、意见处理、产品维修、处理退货、建立与管理客户档案等客户沟通工作。

7、负责合同管理、信誉保证、经销商利益保障、谈判、实施、监控、执法、渠道关系调整、品牌维护等渠道规则制定工作。

8、负责指定标准、额度、等级提升、优惠政策倾斜、特许授权、处罚、申诉、投诉等奖惩工作。

第五条 寻找中间商

中间商的选择是招商渠道设计的关键环节，这就要求招商部应尽可能多渠道地掌握中间商的信息，，通常可以通过以下渠道来掌握中间商的信息。

1、亲朋好友。

2、业内人士推介。

3、大众传媒。

4、商业展览会。

5、客户口碑。

6、市场调研等。

第六条 中间商评估

中间商的素质往往良莠不齐，经过初步筛选后，招商部可以通过以下评估方法来剔除不符合自身意图的中间商。

1、招商部仔细研究各中间商的背景资料。

2、招商部调查中间商的资料是否属实。

3、招商部通过实地调研来观察中间商的分销能力。

4、招商部对中间商进行排序。

第七条 确定和作关系

与中间商签署经销合同或代理合同后，招商渠道关系就基本确立了。因此，经销合同或代理合同的签订必须稳妥，合作条件必须经过反复斟酌后方能作为招商合同条款载入招商合同之中。

（二）招商渠道管理办法模板

招商渠道管理办法

第一章 总则

第一条 目的

为提高招商部招商管理水平，拓展企业招商渠道，特制定本办法。

第二条 适用范围

本办法主要针对招商渠道的中间环节。

第三条 招商部招商渠道管理工作具体内容

1、代理商的管理。

2、直销商的管理。

3、经销商的管理。

4、批发商的管理。

第二章 代理商

第四条 企业代理商

1、企业代理商是受本企业委托，根据双方所签订招商合同的规定在一定区域内负责代销企业招商产品的中间商。

2、企业代理商与本企业是委托销售关系，其负责推销产品，履行销售业务手续，本身不设仓库，由顾客直接向企业提货。

3、招商产品销售后，企业按照销售额的一定比例付给其佣金作为报酬。

4、本企业可同时委托若干个企业代理商，分别在不同地区推销商品，本企业也可同时参与某些地区的直销活动。

第五条 销售代理商

1、销售代理商是一种独立的中间商，受托负责代理本企业的全部商产品，不受地区限制，并拥有一定有售价决定权。

2、销售代理商是本企业的全权独家代理商，即本企业在同一时期只能委托一家销售代理商，且本身不能在进行直销活动。

3、销售代理商也实行佣金制，但其佣金一般低于企业代理商。

第六条 寄售商

1、本企业委托寄售商进行现货的代销业务。

2、根据协议，本企业向寄售商交付产品，销售后所得货款扣除佣金及有关费用后再交付本企业。

3、寄售商一般要自设仓库或铺面，便于顾客及时购到现货，易于成交。

第七条 经纪商

1、经纪商既无商品所有权，又无现货，只为买卖双方提供相关价格、产品及一般市场信息，为买卖双方洽谈销售业务起媒介作用。

2、经纪商与本企业不签订合同，不承担义务，与本企业无固定的联系，但在买卖过程中可代表本企业，在商品成交后从中提取一部分佣金，但是其比例一般较低。

第三章 直销商

第八条 所有直销商店必须执行统一的市场零售价，若经查直销店面的零售价不统一，须追究相应直销商店的责任。

第九条 直销商店应随时清点库存及出厂日期，以便出现问题时及时解决，如库存量过大时，需与本企业协商将部分商品调回本企业仓库。

第四章 经销商

第十条 经销商业务一律实行合同制，合同文本要求统一。

第十一条 经销商可划分为A、B两种

1、A为大型经销商（年营业额XX万美元以上。）

2、B为小型经销商（年营业额在XX万美元以下，X万美元以上）。

第十二条 A级经销商的经营分为淡旺季。旺季时由于对方需求量大，资金占用量大，必须按合同要求货到付款，否则不予供货；
淡季时考虑长期经营，可适量按月铺货，当月铺货月底必须全数收回货款。

第十三条 B级经销商的经营不论淡旺季，一律货到交款。

地十四条 经销商在经销过程中产生的破损、变质、超过保质期的产品，本企业一律不予承担；
但是如有产品质量问题，本企业将予于解决。

第十五条 每年对各经销商制定销售指标，按指标完成情况予与奖励。

第十六条 企业需协助经销商开拓市场、规划市场，提供良好的经营策略。原则上要求经销商按照企业规定的价格进行销售，允许上浮5%，但不做具体规定，经销商又责任引导零售商执行区域内统一零售价。

第十七条 经销商的窜货行为，一经发现，第一次停止供货，改正后恢复供货，第二次取消经销商资格，第三次没收年度销售奖。

第十八条 严禁经销商销售假货，一经发现，立即终止业务往来，并追究其责任。

第五章 批发商

第十九条 本企业批发商依据销售计划完成销售指标。

第二十条 批发商在企业允许的价格范围内进行商品批发活动。

第二十一条 本企业对批发商给予支持，协助、管理、监控和评估。

（三）招商渠道深化管理规程模板

招商渠道深化管理规程

第一条 创建复合通路模式

招商部创建复合通路模式应该注意以下几点。

1、规范一级批发商。招商部应对一级批发商进行有序的规范和管理，确保区域市场秩序的稳定。

2、扶持二级批发商。招商部应对二级批发商进行扶持，来提高市场覆盖率及其对招商产品品牌的忠诚度。

3、与中间商携手强化终端。招商部应做好与中间商的战略联盟与利益分配，而不能与中间商争抢终端市场控制权。

第二条 对招商渠道进行有针对性地管理

1、针对素质低、管理差、品牌忠诚度低的中间商，招商部可以定期或不定期举办一些营销培训或中间商联谊会，这不仅能培养中间商对招商产品的热情与忠诚度，更能让其掌握终端维护、数据管理等市场基础知识。

2、针对低价起跑、跨区域窜货及争夺客源的中间商，招商部需制定合理的价差梯度与利润空间，同时可在全国市场采用统一的到岸价，来维护整体市场秩序。

3、针对贪图小利、信用度差的中间商，招商部在选择经销商时，一定要评估中间商的综合实力。建立健全市场营销体系，不断提高招商产品在流通领域的影响力，并有针对性地开展一些广告促销活动。

4、招商部可执行“产品分人”、“区域分块”的招商策略，即不同的产品由不同的中间商代理，同一个目标市场又可按若干个市场层面进行明确分工，让中间商各司其职。

第三条 理性选择中间商

1、招商部在选择中间商方面要充分考虑因素

（1）中间商的营销人员素质水平。

（2）中间商的管理能力。

（3）中间商的市场意识。

（4）中间商的信誉度。

（5）中间商的市场拓展能力。

（6）中间商的市场控制能力。

（7）中间商的终端配送能力。

2、招商部应选择那些对企业招商产品感兴趣、并高度重视的中间商。

3、招商部应选择那些重视下级中间商的管理和开发，并能配合企业扶持二级批发商和开发终端的中间商。

4、招商部应选择那些重视招商产品的质量和售后服务，而不仅仅是利润的中间商。

第四条 积极协助中间商拓展市场

协助中间商拓展市场应注意以下几个方面。

1、招商部要协助中间商把招商产品卖给消费者，并让消费者感到满意。

2、招商部要协助中间商开拓市场

在这方面企业应积极帮助中间商完成以下工作。

（1）店铺设计。

（2）商品上架。

（3）商品成列。

（4）理货。

（5）促销等。

3、不定期对中间商进行培训

（1）产品知识。

（2）营销策略。

（3）管理方针。

（4）品牌文化等。

4、招商部与中间商保持积极、友好地沟通，认真听取他们提出的各种建议，对中间商反馈的市场信息与各类意见应认真研讨，及时改进，全方位配合中间商完成市场销售工作。

三、招商渠道设计管理工作流程

招商渠道设计工作流程如图7-1所示。

图7-1 招商渠道设计工作流程

第二节 经销商管理工作细节

一、工作知识准备

（一）管理样板经销商的原则

培养样板经销商是企业建立招商渠道的一种高效方法。样板经销商是市场拓展中的核心元素，所以企业对样板经销商的操作要慎而又慎，应该遵循以下三个原则。

1、企业对经销商的资金支持要慎重

只要样板经销商有合作意愿，那么市场运作方法、管理方法等企业都可以提供协助，但企业绝不能靠赊销扶持经销商资金的方式来运作严办经销商。

2、企业不能经常变动样板经销商

样板经销商的选择一定要慎重，一旦定了之后，就换不得了。因为如果企业经常变换样板经销商的话，就可能致使企业的样板市场计划泡汤。

3、企业应时常站在经销商的角度思考

由于经销商和企业的思路完全不同，企业往往更注重市场效果，信奉“先推市场后赚钱”，而经销商更关心利益，奉行“为了赚钱推市场”。因此在样板经销商管理过程中企业要进行换位思考，这样才能保证样板经销商管理的有效和高效。

（二）制定经销商政策的原则和步骤

1、制定经销商政策的原则

（1）符合需求原则。企业制定的经销商政策应该符合经销商的需求，因为企业所制定的经销商政策，是通过经销商的贯彻来实现的。

（2）墓表适宜原则。企业在制定经销商政策目标时，要定得高一点，但又不能过高，否则是自设经营障碍。

（3）配套运行原则。企业制定的经销商政策应与企业的其他营销措施及管理系统相配套才能取得良好的政策效果。

（4）政策执行的可行性原则。企业在制定经销商政策时，尤其要考虑到政策执行的可行性。充分考虑各种因素，一旦制定下来，就要严格实施，该兑现的无论如何都要兑现。

（5）激励的原则。企业不能只考虑自身的利益，更要考虑经销商的利益以及对经销商精神上的激励。

2、制定经销商政策的步骤

企业在制定经销商政策时，可从以下五个步骤着手。

（1）考虑经销商的中短期利益。

（2）考虑对经销商成长过程与合作成果做出必要的奖励。

（3）制定晚上的经销商教育培训计划。

（4）健全经销商支援计划。

（5）从战略伙伴关系的高度上考虑，双方在共同发展的过程中不断磨合、融洽，从中寻找可建立长期关系的经销商。

（三）吸引经销商的五条基本法则

1、企业的招商政策必须到位，对经销商的奖励必须及时。企业的招商政策必须到位，即招商能够政策必须具有比较优势，比竞争对手的招商政策更能够吸引经销商，从而保证经销商的“利”。除了制定到位的招商政策之外，企业更应注意对经销商的奖励政策能否及时兑现。

2、企业应尊重经销商，通过感情来维系、加深双方之间的合作。

3、换位思考，把售后服务做到家

企业应换位思考，从经销商的角度出发做好以下几项工作。

（1）企业可以通过各种优惠政策对经销商进行激励，使经销商的利润空间增大。

（2）企业可以对经销商进行恰当的扶持，使经销商的资金链不断裂。

（3）企业应对经销商进行新产品的性能和特征培训。

（4）企业应对直销人员进行相关的培训和讲解。

（5）企业应该通过广告宣传和促销活动使经销商掌握市场先机。

（6）企业应尽量把畅销产品交给经销商销售，允许经销商退回滞销的产品，不长期挤占经销商的库房和资金，降低经销商的销售风险。

（7）企业应把售后服务做到家，如果出现故障，企业应能提供迅捷、有效的服务，将危机消灭于未然。

4、企业和经销商一起与时俱进，促进企业和经销商共同长远发展，这就成为吸引经销商的重要手段，可以从两个方面进行。

（1）摆明一种态度，希望通过企业和经销商双方之间的合作来达到共同长远的发展。

（2）企业应帮助经销商分析和研究市场以及自身发展中存在的优势和困难，并提供必要的培训和支持。

（四）选择样板经销商的条件

企业应选择具备以下四个条件的样板经销商。

1、规模适中

样板经销商最好在企业经销商队伍中实力、影响力都处于中上游水平，具有一定的说服力。也不至于其他经销商感到压力。还有，样板经销商的管理能力和资金实力要充足而且有余力可挖掘。

2、运营健康

选择样板经销商时眼光要长远，因为样板经销商作为其他经销商关注的焦点，其身后站着全体经销商。因此，如果一个样板经销商能运作有纰漏，所有经销商对整个市场方案的可信度都会大打折扣。

3、合作意愿强烈

样板经销商一定要有较强的配合度，对厂家未来在样板市场中运作的销售模式要完全认同，并愿意承担其中的成本。如果样板经销商对于合作缺乏热情，那就很容易半途而废，造成整个市场推广进程的停滞，甚至影响未来的发展。

4、信誉良好

在选择样板经销商的时候一定要选择信誉形象良好的合作对象，对素有砸价窜货恶名的经销商坚决不能选，选这样的经销商做样板势必会引起整个经销商群体的抵制情绪，无形中也降低了企业自身的形象。

（五）选择经销商的办法

大型制造商更倾向于选择中小型经销商，因为有实力的企业做后盾，加上强势品牌的影响，加之中小型经销商为了自己的利益，更会倾力开拓市场，使制造商产品的市场占有率大大提高。关于中小型制造商，我们总结出三种中小型制造商选择经销商的方法。

1、傍“中款”

（1）中小型制造商在进行考察时，要重点考察那些在当地市场覆盖率很高的非名牌、渠道类型相同、产品类型不同的产品，因为该产品经销商的网络推力足够强大，是适合做中小型制造商招商产品的“中款”。

（2）中小型制造商在选择经销商时，必须先了解该产品的渠道结构。如果是多家经销的渠道结构，则其销商网络不值得利用，新品上市采用多家经销的渠道结构并不合适。如果是独家经销的渠道结构，则有利于中小型制造商接近目标客户。

（3）中小型制造商应选择那些能通过自身力量进行铺货的经销商，并正式确定该经销商为准客户，进而展开洽谈。

2、抓“黑马”

“黑马”指的是那些年纪轻、经营品种不多、规模不大，但有一定资金实力，想发展壮大的经销商。中小型制造商选择经销商时应善于抓这样的“黑马”。因为这样的经销商对企业招商产品重视程度高并表现出极大的兴趣。他们会用力推介企业的产品，再加上制造商有到位的市场支持力度，产品达到很高的市场占有率就不成问题了。

3、填空缺

填空缺，就是指企业研究经销商的业务结构，研究经销商业务的时段空白点。中小型制造商运用填空缺方法选择经销商时应注意以下两点。

（1）所填的空缺与经销商的经营结构要比较类似，而不是完全陌生的业务领域，要使经销商很容易就介入并运作。

（2）这个空缺最好是淡旺季的时段空缺，而不是品种的空缺。

（六）激励经销商的方法

招商企业与经销商维系合作关系的纽带，就是对利益的追求。持续地经常性采取激励措施，可以增强相互之间的联系与合作。所以激励经销商在渠道系统中也就越来越重要。

1、了解经销商的立场

招商企业采取激励手段的目的就是希望经销商多提货、早回款。经销商关心的是能提供多少种客户需要的产品。经销商希望得到畅销的产品、优惠的价格、能发挥自己特长的销售区域、及时供货、优越的付款条件、丰厚的利润回报、先期铺货的优惠、媒体支持、各种市场补贴、市场技能技巧的培训等。

同时，他们还想获得企业政策性的倾斜，希望企业能够给予更多的优惠。

在市场竞争日趋激烈的今天，他们希望通过销售，努力获得在某一区域中的网络优势，销售优势，树立自己在市场中的权威地位，所以激励政策的针对性，是激励手段能否产生效果的关键。

2、激励尺度的把握

激励的方式一般有现金、产品、配赠物和提供科学的管理方法、销售方法和培训等形式。

如何合理运用这些激励方式以及把握激烈的尺度，对帮助经销商进行销售管理，提高销售业绩是非常重要的一种手段，更有利于发展长期的互利关系。

3、激励的手段

在实际操作中，激励措施可谓五花八门，花样繁多，而且新鲜的手段也层出不穷，关键是要灵活地运作激励手段，必须以理解企业，理解客户、理解市场作为基础。

4、协助经销商进行销售

在市场竞争日趋激烈的今天，确立渠道成员间持续的相互支持相互合作关系，形成战略同盟至关重要。这就要求招商企业通过广告、技术、人员、资金、物质的投入去支持经销商，强化市场开发，完善客户服务，将招商企业与经销商组合成一个命运共同体。

二、经销商管理工作模板

（一）渠道经销商管理制度模板

渠道经销商管理制度

第一条 目的

本制度的制定旨在使企业与各经销商之间保持良好的合作关系，促使共同发展。

第二条使用范围

本制度的主要对象是企业的各级经销商。

第三条 渠道经销商管理工作具体内容

1、规定经销商权限。

2、经销商运作及业务处理。

3、经销商必须具备的条件。

4、经销商加盟的条款。

5、经销商的审批。

6、针对经销商的相关约定。

第四条 经销商必须具备的条件

1、经销商必须为独立的法人实体，具有独立的民事行为。

2、经销商必须具有足够的市场营销经验来应对竞争，并有足够的能力扩大销售业务。

3、经销商所经营的企业具有一定规模并具有固定经营场所。

第五条 经销商加盟需提供如下材料

1、企业营业执照复印件。

2、企业法人身份证复印件。

3、填写企业制定的登记表。

4、缴纳保证金。

第六条 经销商的审批

加盟经销商的审批由企业相关业务部、销售中心和总经理决定。

第七条 针对经销商的相关约定

1、经销商必须保证市场间的有序竞争，不得采用恶意杀价等方式扰乱市场秩序。

2、经销商不得恶意诋毁同行业中其他竞争对手。

3、经销商在商品销售过程中必须维护企业的权威性。

4、经销商不得采用夸大、欺诈等方式恶意诱导客户。

5、经销商只能在企业所在地及其周边地区发展业务，不得跨省经营。

6、经销商必须按时、足额缴纳每一笔款项，不得以任何方式或理由进行恶意拖欠。

7、经销商不定期接受企业的统一产品定价，并确保正确执行。

第八条 经销合同经企业授权并自经销商签署之日起正式生效，应严格依照经销合同所制定的条款，在独立经营、独立核算的原则下，负责管辖区域内产品的销售业务。

（二）经销商大会组织办法模板

经销商大会组织办法

第一章 总则

第一条 目的

为了使招商部经销商大会的组织管理工作实现规范化和标准化，进而增强经销商大会的效果，特制定本办法。

第二条 使用范围

本办法的主要对象是招商部各级管理人员、招商人员以及各级经销商。

第三条 经销商大会组织管理工作的具体内容

1、选择经销商大会的召开时机。

2、选择经销商大会的召开地点。

3、选择经销商大会的参与人。

4、经销商大会的议程安排。

第二章 选择经销商大会的召开时机

第四条 全年销售回款之前与之后召开经销商大会的权衡比较

1、在全年销售回款完成之前召开经销商大会

给经销商施加压力，使经销商在最后一个月押一笔货，完成全年销量目标，但会导致经销商为能拿到年度奖励，超负荷进货，如果经销商在春节旺季过后仍无法消耗这批超量产品就会反过来给招商部施加压力，要求退货或给予降价补偿。

2、在全年实际回款完成之后召开经销商答谢会

使招商部对经销商的兑现更公正，但可能由于回款时限问题，一般即使是运作良好的购销关系，对重点客户的回款也无法做到现款现货，账期可能从几天甚至道三个月，如待回款之后开会可能会错过时机。

第五条 下一年度计划制定之前与之后召开经销商大会的权衡比较

1、在下一个年度计划制定之前召开经销商大会

在下一个年度计划制定之前召开经销商大会，招商部队经销商的投入和兑现政策可能尚未最后敲定，无法宣布政策或者宣布政策可能有误的，从而引起很多猜测，同时也会遭横主要业务执行人对下一年度工作执行上的误解。

2、在下一年度计划制定治之后召开经销商大会

若经销商大会拖到元旦春节之后，会使企业白白丢失了节日市场销量。另外，企业答谢会时间开得越晚，经销商的心态就越不稳定。

第六条 元旦春节之前和之后召开经销商大会的权衡比较

1、在元旦春节之前召开经销商大会

在元旦春节之前召开经销商大会，势必会有很多人缺席，加之节前会议场所很难预定，企业准备匆忙，经销商大会信息传递效果会大打折扣，影响了企业形象，但其优点是激励销售商在节前冲一把量，支撑全年目标。

2、在元旦春节之后召开经销商大会

在元旦春节之后召开经销商大会，与会各方时间都会很充裕，也便于对春节市场对比分析，缺点是事后总结，于事无补，错过了节前的市场总动员。

第三章 选择经销商大会的召开地点

第七条 经销商大会的召开地点可以如下选择

1、企业总部所在地

招商部选择在企业总部所在地召开经销商大会，可以安排参会人员参观企业总部办公楼、荣誉展厅、生产现场等地，提升企业在经销商心目中的形象。另外，选择在企业总部所在地召开经销商大会可以就近进行会议，本土作战，易于组织。

2、优秀经销商所在地

招商部选择在优秀经销商所在地召开经销商大会的好处是可以现场观摩，学习交流，同时鼓舞当地经销商。

3、风景名胜地区

招商部选择在风景名胜地区召开经销商大会的好处是闲暇之余可以欣赏祖国的名山大川和人文景观，陶冶情操，提高文化底蕴。

4、政府礼堂

招商部选择在政府礼堂召开经销商大会可以显示一下规格，扩大影响面。

5、宾馆酒楼

招商部选择在宾馆酒楼召开经销商大会的好处是可以把答谢会变成休闲放松会，这样省去了很多的会务组织工作，但可能达不到经销商大会的其他目标。

第四章 选择经销商大会的参与人

第八条 经销商大会的参与人可做如下选择

1、经销商及全家

招商部可以考虑邀请各区域优秀经销商携家属一同前往经销商答谢会，如在风景名胜地开会等。一来可以融洽客户关系，二来可以促进经销商家人对企业工作的支持。

2、零售商及全家

招商部可以邀请有代表性的零售商出席经销商答谢会，并非是普通零售商，而是重点超市零售商、对企业忠诚度较高的零售商等。

3、政府部门职能

招商部可以邀请政府有关职能部门的领导出席经销商答谢会，主要是提供一个职能部门领导与企业高层人员、经销商的认识与熟悉的机会，扩大企业影响力。

4、忠诚度消费者代表

招商部可邀请忠诚度消费者代表出席经销商答谢会，但是招商部要限定忠诚度消费者代表的人数。邀请的目的主要是通过其现身说法，介绍使用招商产品的经历，感染其他人，起到增强信心、鼓舞士气的作用。

5、优秀基层员工代表及其家属

招商部可以利用经销商答谢会对上一年度企业优秀基层业务代表进行表彰，这也是鼓舞员工士气，增强员工及家属对企业荣誉感的有效手段。

6、行业专家

招商部邀请业内专家对员工及经销商进行培训，使之更好地投入到来年的工作中去。

7、企业高层领导和相关部门负责人

经销商大会作为企业一年一度的盛会，招商部也要邀请企业高层领导和相关部门负责人参加，而且要做好在经销商大会上现场解答与会人员提出各种问题的准备。

第五章 经销商大会的议程安排

第九条 进行工作回顾与总结

1、招商部在经销商大会上对工作的回顾与总结的主要内容

（1）本年度企业大事。

（2）主要市场工作，含促销、广告、激励政策、市场管理等。

（3）费用投入情况。

（4）销量及销售额。

（5）分市场、分品牌、分渠道产出指标。

（6）企业形象指标，如美誉度、偏好度、忠诚度等。

（7）市场人员管理，如人员投入和办事处设点情况。

（8）客户管理，含经销商的选择与管理、客户档案建立与完善、关系处理、危机处理等。

（9）市场规则管理，含区域划分、渠道管理（政策）。

（10）销售经验教训。

（11）重大事件回顾。

（12）经销商忠诚度情况。

（13）地方法律法规的出台等。

2、招商部在工作回顾时必须注意的事项

（1）对数量的表述应模糊处理，如销售额过亿的企业，只表达到千万即可，便于保密。

（2）工作回顾讲话应简短，避免冗长，提纲挈领即可，以免与会人员产生厌烦情绪，要重点突出。

第十条 进行经验交流

在经销商大会上可选出优秀区域市场进行操作经验交流，主要交流项目如下。

第5篇: 招商管理制度

第一部分 管理制度

招商是直接面向市场与客户的窗口，代表了公司及项目的形象。为保证项目招商工作开展的统一性、规范性、严肃性，提升公司的专业形象，特制定本管理规定。

一）工作守则

1、微笑服务：招商人员的职责包括推销项目及推广公司形象，是帮助公司与客户建立良好关系的基础，所以招商人员应在任何时间都要维持专业态度，“以客为尊”，经常保持笑容，态度诚恳，工作积极，并不断改良，让自己做得更好。

2、守时：守时应是一个招商人员所具有的最基本的工作习惯，不仅上班时间不迟到、不早退外；
约见客户时一定要准时，切忌让客户等候。

3、纪律：招商人员必须遵守公司的各项规章制度及管理条例。

4、保密：招商人员必须遵守公司的保密原则，不得直接透露公司的客户资料，不得直接或间接透露公司员工资料，如薪金、佣金等；
不得直接或间接透露公司策略、招商业绩或有关公司的业务秘密。

5、着装：在招商（或与项目相关的各类活动中 ）必须按照要求统一着装。

二）仪容着装规范

招商人员需着统一制服上岗，应保持良好的精神面貌，着装要整洁大方，必须佩带统一挂牌，女生必须化淡妆，用完餐后要及时补妆。

1、头发：头发最能表现出一个人的精神状态，要求精心的梳洗和护理，不能留比较新潮或者前卫的发型。男生头发长度前不能遮额，两侧不能过耳，后不能盖衣领；
女生过肩长发及头发蓬松者要扎起，头发前不能过眉，两侧要露耳；

2、耳朵：耳朵内外须干净。男性不能佩戴任何耳环、耳饰。女性的耳环与耳饰不能过于夸张，应该保守一些，体现出端庄、大方的风格；

3、眼睛：眼睛应该干净，不能有任何看着不干净的东西留在眼睛附近。女性的眼睛化妆不能过于夸张，以淡妆为宜。眼镜也要保持干净；

4、手部：指甲要修剪整齐不留污垢，指甲长度男性不超过指尖1mm 女性不超过指尖2mm，双手保持清洁。女性若涂指甲油应该选择淡雅的颜色；

5、衬衫领带：衬衫最好能每天更换，注意袖口和领口是否有污垢或破损；
领带颜色不宜太鲜艳，图案不宜太夸张。领带的打法要严谨，长度以下摆正好遮盖皮带扣为好；

6、西装：女生衣服纽扣必须全部扣住；
男生西装的第一粒纽扣需要扣住，西裤的长度以穿鞋后距地面1cm为宜，束黑色皮带；
上衣口袋不要插笔，与两侧口袋一样不要放东西，以免衣服鼓起不平整。衣服要熨烫平整，不得有破损和污垢；

7、鞋袜：一律黑色皮鞋，男生配深色袜子，看完工地好鞋子粘上泥土要及时清理，保持皮鞋的干净光亮。

三）业务规范

1、所有案场工作人员必须严格遵守案场的各项管理制度，服从现场招商主管的统一管理，项目组各级人员应在自身权限范围内开展业务工作，在工作中如有任何问题，不得私自处理，私自越级对接，必须逐级上报，实行统一的规范化操作流程；

2、工作期间，保持各自岗位及桌面的整洁，保持良好坐姿，严禁伏桌休息、大声喧哗、争吵打斗、嬉戏、化妆、不得在给客户介绍时倚靠沙盘和柜台、等所有有损公司形象的行为发生；

3、所有工作人员应有成本控制意识，不得随意浪费任何宣传资料和物品，不得有损害公司整体利益之行为，招商人员应保管好各自资料、物品，每次接待工作结束后，应自动清理桌面，并将椅子归位；

4、招商人员不得利用上班时间占用招商处电话做私人聊天用途；

5、招商人员之间应团结协作，密切配合，发扬团队精神，共同维护公平竞争原则；

6、招商人员业务说辞必须严格按照最新确认的项目销讲资料执行，凡有疑问应向招商主管请示，严禁向客户承诺有关项目不祥、不实事宜；

7、招商人员应具备独立完成招商工作的能力及较强的应变能力，不断提高房地产专业知识及招商技巧，有意识的培养自身的客户分析及判断能力，通过业务情况、客户资料的整理，为制定与调整广告策略提供依据；

8、房源销控统一由招商主管管理，出现差错，责任由招商主管及发生差错的业务员承担。落定前必须认真核对确认，以免发生一店两租，转让店号应及时通知招商主管，对未交定金的客户，招商人员不得私自承诺保留房号；

9、招商人员不得随意承诺客户任何优惠条件，更不得以任何形式暗示客户向公司寻找优惠关系；

10、所有招商文件都属于内部重要的保密性资料（包括租赁合同、各类招商报表、相关协议合同书等文件），除招商主管外，其他招商人员不可随意翻看，不得以任何形式向外界透露案场招商及业务状况；

11、招商人员应及时做好客户登记、成交登记和值班工作记录，对自己的客户资料做好保密工作，不得以任何形式向外界泄露客户信息资料。

第二部分 业务流程

一、来电流程管理

一）来电接听流程示意

制定统一说辞 项目位置、交通路线、均价、面积、液态情况、物业费等

接听培训 接电业务模拟，时间控制3分钟左右

接听 询问客户个人资料（姓名、联系方式等），了解需求和得知途径

非意向客户 意向客户

礼貌告别 诚邀现场看店、洽谈

登记 按要求填写来电登记表

二）来电接听基本要求

★ 基本动作

电话接待服务的基本要领：礼貌、准确、高效。

1、接听电话必须态度和蔼，语音亲切，带着微笑接听，以电话赢得友谊，同时，接听时端庄的姿势会使你有良好的心境；

2、接听电话时应清晰的报出公司名或项目名称，使用礼貌用语，一般先主动问候如“您好，xxxxx招商部” 而后开始交谈。

3、原则上电话铃声响三声以内必须接听电话。如果超过三声再接听时，要先说：“您好，*******”，不好意思，让您久等了。”，然后礼貌的回答客户的问题；

4、设法取得我们想要的资讯：

第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。

第二要件，客户准备开什么店，面积、格局等对产品的具体要求的资讯。

其中，与客户联系方式的确定最为重要。

最好的做法是，直接约请客户来现场。

5、对于客户的询问，应抓住重点耐心讲解，通话时间以控制在5分钟之内为佳，在与客户的交谈中，在登广告时应注意在给客户清晰明了的解答同时，尽量将解释的时间缩短，邀请客户到达现场观看；

6、通常，客户在电话中会问及租金、地点、面积、格局、进度、押金等方面的问题，招商人员应扬长避短，在回答中将优惠策略巧妙地融入。

7、在电话中的长时间沉默，会使对方产生误会，或猜疑你没有认真听，因此，应在适当的时候附和，如：“是、对、嗯、很好、请继续说”等；

8、接到打错的电话时，应避免生硬地说：“你打错了”，而应礼貌地说“这是“*******”，电话号码是*******，您要打的电话号码是多少？”，这样不会使对方难堪。

9、根据实际情况来应变是十分重要的，先应付较紧要的电话；

10、如果来电找人而他不在，你应先说：“请稍等一下”，然后立即传达，传达时不可大声呼叫及要注意言语表达。如找人不在则应询问客人有什么可以帮忙客气的请对方留言或留下电话，以便回电；

11、当对方激动时或言辞过激时，仍应礼貌待客，保持冷静、平静对答：

（1）以柔克刚：待对方讲完后，平静地表述自己；

（2）沉默是金：用停顿、沉默相待，只听对方叫骂，不随声附和，不反驳，也不打断对方，先让对方发泄；

（3)冷处理：听完后表示 “您的意见我可以向上级反映，我司将会尽快将结果通知您。”

12、通话过程中应注意：

（1)口齿清楚；

（2)语速不要过快；

（3)语音、语调要注意调整，避免单调的语气；

（4)语音适中，保持风度，当信号出现问题接听不清楚时，注意不要叫喊；

13、在通话结束时，对客户表示感谢“谢谢您的来电，再见”，待客户切断电话后再挂电话；

14、在来电登记表上对客户来电情况及时进行记录，特别是客户的姓名和联系电话，即使有来电显示，也最好与客户确认留下可以直接联络的电话，以便日后跟踪；

15、打电话再次与客户联系时，应注意通话的时间是否合适，以避免打扰客户的休息，比如境外的客户有时差的，切勿在对方睡觉的时间打电话。

16、切记工作时间应尽量不打私人电话，不得因私事长时间占用电话和电话闲聊。

二、来访流程管理

来访接待流程示意

制定统一说辞、接待流程培训 掌握项目基本信息、业务模拟

迎客 招商道具准备（文件夹、名片、笔 ）

客户进门 欢迎参观、递上名片

介绍项目 沙盘讲解、展版区位图讲解、业态分布、未来规划

入座洽谈 了解客户需求，根据需求推荐产品、计算租赁费用

促其下定 利用招商技巧、制造紧张气氛，促使客户下定

下定成交 暂未下定

备齐资料，再次邀约意向客户看店洽谈

送客出门 再次确认客户联系方式

登记 按要求填写来访登记表

1、做好客户登记

(1)完成接待客人工作后，须记录详细的客户资料及来访情况，方便日后跟进工作。

(2)客户到访登记之日起三～七天之内必须进行第一次跟踪，同时做好详细的跟踪记录。原则上每七天要跟踪客户一次，直到客户明确表示不租，每次都需做好详细的跟踪记录，对于分析客户的成交或未成交原因有重要意义。

2、送客

(1)完成全部招商程序，客人表示离开时，礼貌地送客人到门口，对客户表示“因为好位置所剩不多，请尽快作决定，有什么疑问请打电话给我”“请慢走”等等话语；
最后为客人留下良好印象，以便日后与客人再次联系。

(2)回到洽谈桌进行清理，并将桌椅摆放整齐。

第6篇: 招商管理制度

招

商

工

作

管

理

手

册

前 言

打造一支专业、高素质的招商团队，是招商工作顺利进行的重要保证。招商工作是一项专业性和时效性很强的工作，它要求招商人员具备良好的基本素质和专业素质，以适应各种压力和挑战。因此，招商管理制度的建立势在必行。

招商工作管理手册为加强规范招商过程中的管理及监督，促进和提高公司的招商业绩，树立公司的集体形象及招商人员的专业形象而制订。

该手册详尽阐述了各项规章管理制度，各岗位工作职责，招商环节中出现的问题及解决办法，招商政策及流程等，新进招商人员应详尽了解各章章程，以便招商工作的顺利开展。

该手册适用于招商部全体人员，为新进人员培训、日常行为准则及招商工作管理之标准，所有招商人员应严格遵守并执行。

招商人员应同心协力，为营造一个和诣、平等、友好的工作环境努力，为提高自身素质不断学习，为公司的发展作出应有的贡献。

最后，希望我们能在该招商手册的引导下逐渐成长，成为一名优秀的招商人员！

前 言…………………………………………………………………………………………………………1-1

目 录…………………………………………………………………………………………………………2-2

第一章 组织架构图及岗位职责

一、组织架构图………………………………………………………………………………………………3-3

二、岗位职责…………………………………………………………………………………………………3-5

第二章 招商管理制度及行为准则

一、考勤规章制度……………………………………………………………………………………………5-6

二、日常工作要求……………………………………………………………………………………………6-7

三、培训管理制度……………………………………………………………………………………………8-8

四、招商费用管理制度………………………………………………………………………………………8-8

五、合同管理制度……………………………………………………………………………………………8-9

六、仪容仪表基本要求 ……………………………………………………………………………………9-13

七、辞职规定………………………………………………………………………………………………14-14

第三章 招商流程及奖罚方案

一、招商流程………………………………………………………………………………………………14-14

二、客户跟进责任及后续工作……………………………………………………………………………14-15

三、成交后的工作…………………………………………………………………………………………15-15

四、招商人员薪酬方案及佣金……………………………………………………………………………15-15

第四章 招商政策及区域规划

一、招商政策………………………………………………………………………………………………16-16

二、区域规划………………………………………………………………………………………………16-16

第五章 招商部相关表格及文件

一、相关招商表格…………………………………………………………………………………………17-17

二、相关招商文件…………………………………………………………………………………………17-17

附表

第一章 组织架构图及岗位职责

一、组织架构图

二、岗位职责

一）招商代表工作职责：

1、按公司招商流程及工作制度要求进行日常招商工作；

2、执行上级领导安排的工作（如：参观其他专业市场招商情况、市场调查等）；

3、向上级领导汇报项目存在问题及建议解决方法；

4、准时通知客人如何办理租赁手续及必备文件；

5、对客人成交后提出的各种问题作出详细解答并协助客人解决等招商后的跟踪服务；

6、整理招商资料，确保资料整齐完整；

7、负责接待每天的到访客户；

8、负责接听每天客户咨询的来电；

9、负责登记每天的客户资料；

10、负责办理已成交客户合同的签定；

11、负责向主管汇报每天客户的情况；

12、负责跟进有希望但尚未成交之客户；

13、积极参与公司"两会"并提出招商一线中出现的问题和建议。

14、带领招商助理早日进入正轨。

二）招商助理工作职责：

1、快速了解公司概况，掌握公司产品业务情况，尽快独立业务能力；

2、协助招商代表完成整个招商流程；

3、熟悉实践招商流程；

4、认真执行上级分配的工作任务；

5、不断学习提高业务能力；

6、积极参与公司“两会”并提出招商一线中出现的问题和建议；

三）招商经理工作职责：

1、负责制定招商部总体招商计划和任务，并合理分配；

2、负责与其它部门的协调工作；

3、负责分析攥写招商日、周、月报；

4、负责招商人员的日常管理和培训；

5、负责制定每月招商部的工作内容及建议；

6、主持每日早晚两会，并及时与策划部沟通；

7、负责向公司上级汇报每阶段的招商信息、情况；

8、负责对所有对招商有关的问题作出决策及解决；

9、及时发现招商团队中存在问题并予以解决；

10、密切留意同类型的公司招商的情况，并及时商讨对策；

11、负责安排招商人员的市场调查工作；

12、定期向公司提交各招商工作报告、客户资料分析；

13、积极主动参与策划部及公司之工作会议；

14、负责项目招商总控及制定有关报表与公司确认成交铺位。

15、做好招商人员的评核工作，并提拔尖子作为储备管理人员

五）招商文员工作职责：

1、协助经理处理部门日常工作事务及其它部门的相关配合。

2、负责招商人员的出勤及工作纪律的监督和管理。

3、负责收集并督促招商人员按时上交各类资料和报表。（周工作总结表及月工作计划表等）

4、负责公司经销合同及其他招商文件资料的管理、归类、建档和保管工作。

5、负责招商客户资料保护名单的统计和保管工作。

6、协助招商人员做好上门客户的接待和电话来访工作；
在招商人员缺席时，及时转告客户信息，妥善处理。

7、负责客户的投诉记录，协助有关部门妥善处理。

8、协助经理作好各种内部会议的记录等工作。

4)网络推广专员工作职责

1、每天上班后登陆官方网站、合作网站后台，查看后台留言、咨询数据并合理分配处理。

2、登陆在线客服，记录在线客服留言并合理分配，做相关处理。

3、配合平面和媒体广告，及时更新、转载广告软文，扩大网站和品牌的影响力

4、每天查看合作网站，对其适当调整，保持网站权重不被降低

5、浏览硅藻泥相关网站，及时发现行业最新新闻和资讯，来丰富网站。

6、适时观察搜索引擎的搜索结果，发现异常及时调整

7、适时搜索网站内容及网站相关信息，了解网站最近的情况及动向，发现负面、反面的东西及时同网站负责人沟通、处理。

8、每天登陆搜索引擎后台，对价格做适当调整，查看是否有由恶意点击造成的无效流量，资金的浪费。

9、BBS发帖，博客结合网站同步更新

10、分类信息网、硅藻泥资讯类网站、企业黄页、B2B平台等信息的发布

11、其它方式建立品牌美誉度，辅助完成推广效果。

12、联系硅藻泥类相关网站，综合类网站，进行友情链接交换

13、配合网络部其他成员举行各种活动，做好活动推广工作，辅助营销部做好客户的思想工作

14、对竞价数据、网站概况、有效资讯数据进行整理评估，上交统计报表。

第二章 招商管理制度及行为准则

一、考勤规章制度

1、招商人员工作时间为早上8：30-下午17：00分。

2、招商人员每日上、下班须亲自打卡，任何人不得互相代打或以任何借口不打卡，如有漏打每次乐捐10元（作为部门活动经费），一个月内累计3次漏打，则给予书面警告，一个月内累计2次书面警告，则作解雇处理。

3、报到时应穿着整齐，如有发现未整理好衣装就报到者，由招商经理监督做好后再报到，考 勤时间以经理最后确认为准，并作漏打一次处理，乐捐10元（作为部门活动经费）。

4、招商部工作人员，在上班期间如遇突发事件需要外出应向招商经理请示并获得批准才能外出，如违规外出予以旷工处理。

5、招商人员实行六天工作制，采用逢周六、周日轮休制，休假要由招商经理统一安排，连续休假时间一般不可以超过三天。

6、如遇突发事件需请假，须于当日上午7：30前告知经理且获得批准，并在上班后的一个工作日内补办请假手续，若没有及时知会经理作旷工处理及予以口头警告。

7、招商人员必须及时填写《意向加盟客户登记表》、《客户信息登记表》、《周工作总结表》、《月工作计划表》及《客户信息汇总表》等，每天交招商文员存档。

8、凡举行重大活动期间取消一切休假，请假须征得招商经理同意，否则按旷工论处。

9、凡相关培训会议均不得缺席，如有特殊情况必须向招商经理请示，若得不到同意则不得缺席。

10、安排市场调查当天，必须先回公司，知会招商经理，再由公司出发。

11、工作时间内，需要外出时须向上级经理申请，不得私自决定。擅离岗位没有上报公司者 作旷工论处。

12、上班时间按照招商部要求，迟到者将由招商文员记录，迟到第一分钟开始乐捐，每迟到一分钟扣罚一元，每迟到超过30分钟者将予以口头警告处理。

二、日常工作要求

1、如在工作场所做与工作无关的私人事情（包括吃零食、吃早餐、化妆、看与工作无关之报刊、睡觉、开小差、听耳机等），一经发现，乐捐 10元及作口头警告处理；
屡劝不改或情节严重者，予以书面警告或即时解雇。

2、任何时间都要以客人为重，不得怠慢，尤其注意午餐时间来访的客人。怠慢客人者视情况轻重而定处以口头警告，或书面警告处理情节严重者立即辞退。

3、应以公司利益为最大前提，在任何时候、任何场合不得参与议论散播有损或影响公司利益的活动或言论。

4、要注意保持工作场所整洁，所有招商人员均有义务保持招商部及办公楼的整洁，亦有责任将有关资料归整放好。

5、必须服从上级领导工作安排，有任何异议均不可在客人面前争论。对其他公司工作人员要注重礼貌，多用礼貌用语，保持公司良好形象。

6、工作期间需仪容整洁，按公司规定统一着装，保持个人形象。

7、招商内部的一切书籍、办公用品、设施等一律不得外带及私自挪用，工作用后物品应自觉放回原处。

8、工作期间招商人员不得以各种形式，向客户索取利益或要客户请客送礼等，违规者按情节轻重加以处罚，书面警告或解雇。

9、无论发生任何事情，都不能在招商现场争论，有事可向招商经理报告，进行最后判决。

10、陪同客人看形象店或者生产基地需告知其它同事，以便随时清楚行踪。如需外出午膳，必须由经理安排。

11、避免与客人发生争吵，应将客人带到接待室内，了解其原因，并及时向经理反映，寻求解决办法。

12、同事之间应互相配合保持良好的关系，不得发生影响工作的事态。

13、接待了他人客户的招商人员，必须主动将客户还给该招商人员，如果该招商人员不在现场，应该及时与其取得联系，经同意并在了解前期洽谈情况之后进一步与客户洽谈，之后将结果反馈与原招商人员。

14、他人接待客户时，其他人员不允许主动插话或帮助介绍，除非得到请示或应允。

15、每位招商人员接待客户要做到有始有终，不得以任何理由中断正在接待的客户而转接其他客户。

16、招商人员接待客户必须问清楚客户来访渠道和目的（如：是否和其它招商人员有过联系），经确认无冲突之后方能洽谈客户。如果之前有过招商人员接触，但客户没有指定某招商人员或记不清，洽谈完毕需做无法辨认登记，之后与客户保护名单进行核对，保护名单未有记录的，视为该招商接待人员客户。管理规定未列详尽之处，若发现问题之后应及时向招商经理通报，由招商经理经调查了解情况之后作出公平之处理。

17、任何人员未经许可，不得随意泄露公司同事之电话及地址。违者口头警告一次处理，情况严重者书面警告或解雇处理。

18、在工作时间及工作地点内不得使用粗俗语言。

19、对上司不恭敬或工作态度不端正者，其招商经理有权予以酌情处理，轻则口头警告，重则书面警告或解雇处理，视情节严重程度而定。

20、公司配发的工作制服必须小心保管，如有遗失或损坏需重新申领者，必须先写报告，由经理签名后方可领取。

21、在于客户交谈中将客户信息记录在工作笔记本上，随身携带，过后汇总到《客户信息登记表》中。

22、尊重每一位到访客户，无论是同行还是随便看看，因为他们都是我们的传声筒。

23、尊重上级领导和每一位同事，在客户里不作有损同事声誉人格的言说。

24、严守公司业务机密，不应向外泄露有关公司业务的资料。未经公司许可不得翻查、抄录公司的任何重要资料。

25、未经公司许可不得外借、外传及调动公司的招商资料。

26、不应宣扬有损公司内部团结、制造消极情绪的言论。

27、不得偏袒、徇私、包庇任何违纪、违规行为。

28、不得有贪污、盗窃、营私舞弊等有损公司利益及声誉之行为。

29、对于未经批准授权之事，不得擅自答应客户要求，不得擅自修改任何合同条款。

30、绝对服从公司上级领导的工作安排。

三、培训管理制度

1、招商部的所有员工在经过统一的培训考试后方可上岗工作。

2、对于在岗职工，不定期开展一次集中的学习培训。

3、培训学习时任何人不得无故缺席。

4、如有特殊情况不能参加培训学习者，应写出书面申请由直接领导批准。

5、不能参加培训的人员应在下次培训学习前将培训内容补上。

6、对于其他部门举行的培训，只要是涉及到招商业务的，也应参加。

7、对培训知识要不定期考核。

8、如考试不合格者，必须重新补上培训课程，直到合格为止。

四、招商费用管理制度

1、通讯费：招商人员每月电话费补助50元。

2、交通费：因公出差的交通费、餐旅费，可按实际情况凭报销凭证经招商经理审批后方可报销，费用标准按照行政部相关管理制度执行。

3、招待费：招商过程中对于来访的客户需要安排饮食与住宿需填写 《招待申请单》再进行招待。

4、出差费：招商中心人员因工作需要出差的，需经主管领导同意，并填写《出差申请单》再行出差，标准按公司出差统一标准执行。

5、 礼品费：招商过程中，如需要礼品派送，经主管领导同意，并填写《礼品派送申请单》方可进行。

五、合同管理制度

1、招商文员负责招商部有关合同、协议的领取、登记、保管、分发与存档工作。合同签定盖章之后，原件一式两份，客户一份，公司财务部一份。招商文员必须另外复印两份，本部门留档一份，行政部一份，每份合同必须由当事人或部门负责人签名确认，以便备查。

2、招商经理负责招商人员签定的合同、协议的审阅，严格按照公司规定的流程进行操作。

3、招商人员必须严格按照公司规定价格与客户进行谈判，如果有其他情况必须先请示领导批准后，方可与客户谈判。

4、招商人员必须严格按照公司规定的有关合同范本进行相关合同的填写，客户有特殊要求的，必须告知经理同意后方可受理。

5、招商人员必须严格按照有关流程进行合同、协议的领取、签定、交纳等。

6、招商人员在填写完相关合同后，严格按照公司规定的合同审批程序进行审批，审批后方可盖章。

7、招商人员在签定相关合同时，必须保证公司利益。

8、招商人员必须严格按照合同规定对客户进行货款交纳工作，逾期或少交的客户，公司将对招商人员的奖金进行滞留。

9、如果招商人员没有按照公司的有关规定操作，造成的后果有本人负担，造成的严重的经济后果公司将保留法律追诉权。

10、《合同、协议》的签定流程：

（1）、招商人员到文员处领取合同、协议，并做好登记工作。

（2）、签约完毕后及时交回文员处，文员应做好归档工作。

（3）、当天没有签约完的合同、协议，下班前应交回文员处。

（4）、招商人员在签定完后，应将客户的资料、相关手续一并交回文员处。

六、仪容仪表基本要求

招商员仪容仪表：

一）男性：服饰

1、必须穿着统一制服（西服）；

2、必须保持衣装整齐、干净、无汗迹和明显皱褶；

3、扣好纽扣，结好领带，衬衫不可有明显图案，衬衫袖口不要挽起来应扣上纽扣；

4、穿西服时应穿皮鞋，不可穿漆皮、反皮或凉鞋；

5、西装上衣的口袋原则上不应装东西；

6、上衣领子不要乱别徽章，装饰以少为宜；

7、衣袋中不要多装物品；

8、鞋要保持干净、光亮；
不要有意把领带夹暴露在他人视野之内。

男性：容貌

1、头发要常修剪，发脚长度以保持不长耳部不触衣领为度；

2、不得留胡须，要保持面部清洁，胡子要刮干净。

3、男员工可隔日刮脸，但不得化妆。

二）女性：服装

女式西服颜色要协调，穿西裙时不宜穿花袜子，袜子不要露在裤子或裙子外，穿着行政高

鞋；

女性：装饰

1、女员工要化淡妆，要求粉底不能打得太厚，且要保持均匀，与其皮肤底色协调；

2、眼影以不易有察觉为宜，眼线不要色度太重，眼眉形中以轻描为主；

3、 涂胭脂以较淡和弥补脸型不足为基本标准，并能使人体现出精神饱满和肯有表春朝气；

4、指甲不可留得过长，不可涂有色甲油在指甲上；

5、忌用过多香水或使用刺激性味强的香水，以免客户反感；

6、头发要经常洗，要注意头皮屑的控制；

7、不可配带过多饰物，项链不可露出制服处，戒指最多一个，款式简单；

8、衫的钮扣要全部扣上，特别是第一料钮扣。

三）整体要求

在为客户服务进行中，不得流露出冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情，要友好、热

情、精神饱满和风充优雅地为客人服务；

办公桌和接待桌上不宜摆放过多物品，凡是客人能够看得见的地方都要时刻保持整洁。凡在招商部的招商人员都须配带胸卡。

行为举止、言谈用语：

1、站姿：

1)、躯干：挺胸、收腹、紧臀、项挺直、头部端正、微收下颌。

2)、面部：微笑、目视前方

3)、四肢：两臂自然下垂，两手伸直，手指落在腿侧裤缝处。特殊营业场所两手可握在背后或两手握在腹前，右手在左手上面。两腿蹦直，脚间距与肩同宽，脚尖向外微分。

2、坐姿：

1）、眼睛目视前方，用余光注视座位。

2）、轻轻走到座位正面，轻轻落座，避免扭臀寻座或动作太大引起椅子乱动及发出响声。

3）、当客人到访时，应该放下手中事情再起来相迎，当客人就座后自己方可坐下。

4）、造访生客时，坐落在座椅前1/3；
造访熟客时，可落在座椅的2/3，不得靠依椅背。

5）、女士落座时，应用两手将裙子向前轻拢，以免坐皱或显出不雅。听人讲话时，上身微微前倾或轻轻将上身转向讲话者，用柔和的目光注视对方，根据谈话的内容确定注视时间长短和眼部神情。不可东张西望或显得心不在焉。

6）、两手平放在两腿间，也不要托肋、玩弄任何物品或有其他小动作。

7)、两腿自然平放，不得跷二郎腿，男士两腿间距可容一拳，女士两腿应并拢，脚不要踏拍地板或摆动。

8)、座位上站起，动作要轻，避免引起座椅倾倒或出现声响，一般从座椅左侧站起。离位时，要将座椅轻轻搬起至原位，再轻轻落下，忌拖或推椅。

3、动姿：

1)、行走时步伐要适中，女性用小步。切忌大步流星，最禁奔跑（危急情况例外），也不可脚擦着地板走。

2)、行走时上身保持站姿标准。大腿动作幅度要小，主要以向前弹出小腿带出步伐。忌讳挺髋扭臀等不雅动作，也不要在行走时出现明显的正反"八字脚"。

3)、走廊、楼梯等公共通道，员工应靠左边而行，不宜在走廊中间大摇大摆。

4)、几人同行时，不要并排走，以免影响客人或他人通行。如确需并排走时，并排不要超过3人，并随时注意主动为他人让路，切忌横行直撞。

5)、不论在何地方遇到客人，都要主动让路，不可抢行。

6)、在单人通行的门口，不可两人挤出挤进，遇到客人或同事，应主动退后，并微笑着做出手势"您先请"。

7)、走廊行走时，一般不要随便超过前行的客人，如需超过，首先应说"对不起"，待客人闪开时说声"谢谢"，再轻轻穿过。

8)、和客人、同事对面擦过时，应主动侧向，并点头问好。

9)、给客人做向导时，要走在客人前二步远的一侧，以便随时向客人解说和照顾客人。

10)、行走时不得哼歌曲、吹口哨和跺脚。

11)、工作时不得忸怩作态，做怪脸、吐舌、眨眼、照镜子、涂口红等。不得将任何物件夹于腋下。

12)、注间"三轻"即说话轻、走路轻、操作轻。

社交场合或与特殊客人见面时，可行礼表示尊敬，行礼约20度，头与上身一同前曲，男性双手自然下垂或同时用右手与对方握手，女性双手在腹前合拢，右手压在左手上。极特殊场合才行45度鞠躬礼。行礼完毕要用热情、友好的柔和目光注视客人。

4、交谈

1）、与人交谈时，首先应保持衣装整齐、整洁。

2）、交谈时，用柔和的目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客人谈话的主题或内容。

3）、站立或落座时，应保持正确站姿与坐姿。切忌双手叉腰、插入衣裤口袋、交叉或摆弄其他物品。

4）、他人讲话时，不可整理衣装、摆弄头发、摸脸、挖耳朵、抠鼻孔、搔痒、敲桌子等，要做到修饰避人。

5）、最禁大声说笑或手舞足蹈。

6）、在客人讲话时，不得经常看手表。

7）、三人交谈时，要使用三人均听得懂的语言。

8）、不得模仿他人的语言、语调或手势及表情。

9）、在他人后面行走进，不要发出诡戂的笑声，以免发生误会。

10）、讲话时，"请"、"您"、"谢谢"、"对不起"、"不用客气"等礼貌语言要经常使用，不准讲粗言或使用蔑视性污辱性的语言。不开过分的玩笑。

11）、不得以任何借口顶撞、讽刺、控苦、嘲弄客人，不得与客人急辩，更不允许举止鲁莽和语言粗俗，不管客人态度如何都必须以礼相待，不管客人情绪多么激动都必须保持冷静。

12）、称呼客人时，要多称呼客人的姓氏，用"某先生"或"某小姐或女士"，不知姓氏时，要用"这位先生"或"这位小姐或女士"。

13）、如多人在场，在与对话者谈话时涉及在场的其他人时，不能用"他"指他人，应称呼其名或"某先生""某小姐或女士"。

14）、无论任何时刻从客人手中接过任何物品，都要说"谢谢"；
对客人造成的任何不便都说"对不起"；
将证件等还给客人时应予以致谢，不能将证件一声不吭地扔给客人或者扔在桌面上。

15）、客人讲"谢谢"时，要答"不用谢"或"不用客气"，不得毫无反应。

16）、任何时候招呼他人均不能 用"喂"。要用礼貌用语。

17）、对客人的问询不能回答"不知道"，确不清楚的事情，要先请客人稍候，再代客询问；
或请客人直接与相关部门或人员询问。

18）、不得用手指或笔杆为客人指示方向。

19）、在服务或打电话时，如有其他客人，应用点头和眼神示意欢迎，并尽快结束手头工作，不得冷落客人。

20）、如确有急事或接电话而需离开面对的客人时，必须讲"对不起请您稍候"，并尽快处理完毕。回头再次面对客人时，要说"对不起，让你久等了"，不得一言不发就开始服务。

21）、如果要与客人谈话，要先打招呼，如正逢客人在与别人谈话时，不可在前旁听，如有急事需立即与客人说时，应先说"对不起，打扰一下可以吗？我有急事要与这位先生商量"，如果客人点头答应，应表示感谢。

22）、谈话中如要咳嗽或打喷嚏时，应说"对不起"，并转身向侧后下方，同时可能用手由此看来遮住。

23）、客人来到公司时，应讲"欢迎光临"，送客时应讲"您慢走"或"欢迎您下次光临"。

24）、说话时声调要自然、清晰、柔和、亲切、热情、不要装腔作势，音量要适中。

25）、所有电话，务必在三声音之内接答。

26）、接电话时，先问好，后报导个案名称，再讲"请问能帮您什么忙？"不得倒乱闪序，要带着微笑的声音去说电话。

27）、通话时，手旁须准备好笔和纸，随时记录下对方所讲的要点，对方讲完时应简单从述一遍以确认。

28）、通话时，若中途需要与人交谈，要说"对不起"，并请对方稍候，同时用手捂住送话筒，方可与人交谈。

29）、当客人在电话中提出问讯或查询进，不仅要礼貌地回答，而且尽量避免使用"也许"、"可能"、"大概"之类语意不清的回答。不清楚的问题应想办法搞清楚后再给客人以清楚明确的回答，如碰到自已不清楚而又无法查清的应回答"对不起先生，目前还没有这方面的资料"。

30）、如碰到与客人通话过程中需较长时间查询资料，应不时向对方说声"正在查找，请您再稍等一下"。

31）、通话完毕时，要礼貌道别，如"再见"、"谢谢您 "、"欢迎您到XX来"等，并待对方挂断后再轻轻放下话筒。

32）、客人或同事相互交谈时，不可以随便插话，特殊需要必须先说"对不起，打扰您一下"

33）、对客人的疑难问题或要求应表现充分的关心，并热情地询问，不应以工作忙为借口而草率应付。

34）、客人提出过分要求时，应耐心解释，不可发火，指责或批评客人，也不得不理睬客人，任何时候都应不失风度，并冷静妥善地处理。

35）、全体员工在公司内遇到客人、上级、同事时应主动打招呼问候。

36）、做到讲"五声"，即迎客声、称呼声、道谢声、致歉声、送客声，禁止使用"四语"，即蔑视语、烦躁语、否定语和斗气语。

37）、凡进入他人房间或办公室，均应先敲门，征得同意方可进入。

38）、未经同意不得随便翻阅他人任何东西（文件）。在与上司交谈时未经批推，不得自行坐下。

39）、上述仪容仪表要求招商人员应该随时随刻熟记，并严格遵守，凡违规者第一次口头警告并罚款10元、第二次书面并罚款50元、第三次立即辞退。

七、辞职规定

1、 辞职员工，必须提前十五天递交书面申请。

2、 员工离职时须按规定交回公司派发的全部资料（包括工作卡、文具、干净的制服，若制服未清洗干净，则扣回相当的干洗费用；
制服每件扣20元）上列物品如有遗失不能交还者，按以下项目扣罚：资料每份20元、文具、制服则照价赔偿。

3、 所有程序办完后，才能到财务处办离职手续。

4、 违反以上程序者，公司有权停发当月工资和保留在公司的其它金额。

第三章 招商流程及奖罚方案

一、招商流程图

三、客户跟进责任及后续工作

1、没有成交或即将成交的客人必须一对一继续跟进。

2、与客户签定合同之后，应即时由经手人上报招商经理，不得拖延不报。上报资料必须正确无误。

3、若已成有任何变动都必须实时上报招商经理。

4、已成交客户保持维护，经常以电话或其他方式沟通。

四、招商人员薪酬方案及佣金

1、招商人员工资组成：基本工资+补贴+提成+福利

2、提成：按个人经销商出货量的百分之三计算。

第四章 招商政策及区域规划

1、加盟条件

负责人基本条件：

1、具有一定的创业能力和营销理念，在市区内各建材市场或卖场有店面；

2、具有良好的信誉与资金实力，并能在销售中主推我品牌产品；

3、能够认真履行合同，并能共同遵守合同中的各项条款；

4、具有一定的建材销售行业经验，并能熟练使用电脑；

5、要有不断开拓进取的精神，能够适应市场发展的潮流；

6、熟知国家法律法规，并能承受投资有风险的经营理念。

2、店面条件要求

1、店面场所要求：独立专卖店或专业卖场独立档口；
县级市60-80m2、地级市100-150m2、省会200m2以上；

2、店面位置要求：必须设立在大型高档家居建材及涂料城内或附近繁华地段交通便利。

3、经营条件

1、经营形式

独立核算、经营遵守合同要求。

2、展厅样板

公司派高级技师上门指导，并协助做展厅样板（分销商须支付相关费用）。

3、销售要求

主推我公司旗下“炫德”品牌的硅藻泥产品。

4、办公用品

必须配置电脑、传真机、打印机，以便于及时与公司沟通。

5、人员配置

1）设计师：至少一名，懂CAD、3DMAX大专以上学历，设计专业最佳；

2）导购员：至少一名，高中以上学历，形象较好，善于表达，具备较强的沟通能力，可由公司统一培训；

3）施工员：1-2名，具备一定沟通能力，有乳胶漆施工基础最佳。

四、营销支持：

1、店面支持：

1）免费提供硅藻泥店面装修材料，高级技师上门指导展厅、展板出样施工；

2）免费为分销商进行专卖店设计；

3）免收品牌使用费，免收代理费，免收加盟费；

4）免费赠送炫德硅藻泥实物色卡；

5）店面装修免费指导。

2、推广支持

1）享受公共媒体品牌宣传及网络支持；

2）免费提供“炫德”硅藻泥产品营销方案，为分销商提供市场运营和品牌推广支持；

3）免费赠送宣传手册及宣传单页（随货按比例赠送）；

4）免费提供专业的专卖店运营以及业务技能提升资料；

5）新品上样，免费支持。

3、服务与培训支持

1）公司支持店主及销售人员的专业辅导与培训；

2）开设专卖店公司赠送统一品牌工作服2套，以后按成本价购买（如完成当年销售任务可酌情赠送）；

3）技术人员定期培训，考核发证上岗。

4、返利支持

分销商可享受到年终返利政策；

1) 年终进货额达10万元的，公司将按照客户一年进货额度的5%进行年终返利；

2) 年终进货额达20万元的，公司将按照客户一年进货额度的8%进行年终返利；

3) 年终进货额达30万元的，公司将按照客户一年进货额度的10%进行年终返利；

5、销售支持

1)分销商不能独立完成施工的大型工程，须提前7天向公司申请，派专业施工人员协助完成；

2)分销商接大型工程时，须提前7天向公司申请备料；

3)公司新产品、新工艺、新花型及时共享；

4)公司建立完备的产品质量保障体系。

二、区域规划

第五章 招商部相关表格及文件

一、报表及表格:(见附表)

1、《经销商加盟申请表》

2、《意向加盟客户登记表》

3、《客户信息登记表》

4、《客户信息汇总表》

5、《经销商施工信息联络单》

6《接待申请及报告表》

7、《接待汇报表》

二、招商文件:(见附表)

1、《炫德硅藻泥经销价格》

2、《炫德硅藻泥施工工具明细》

3、《炫德内墙硅藻泥独家经销合同》

4、《招商部门接待费用管理制度》

5、《商铺平面图》

昆山炫德环保建材有限公司

招商部

2014年5月

推荐访问:管理制度 招商 招商管理制度 招商管理制度 招商管理制度细化